Business Development : les compétences et tips indispensables pour être au top !

Le développement commercial également appelé business development est une stratégie indispensable pour garantir la pérennité et la croissance de votre entreprise. Dans cet article, nous abordons les éléments cruciaux du business development et vous partageons le mindset, les bons réflexes, les compétences de base à avoir et les conseils pour réussir. 

1. Définition : qu’est-ce que le business development ?

Le Business Development consiste à mettre en place une stratégie commerciale combinée à des méthodes de ventes destinées à contribuer à la croissance et l’expansion d’une entreprise. Cela peut se faire en prospectant, en explorant de nouveaux marchés, en capitalisant sur les clients et / ou en établissant des partenariats.

2. Pourquoi faire du business development ?

Le but est de garantir la durabilité d’une entreprise en lui offrant une perspective de développement court et long terme.
Il permet d’anticiper et de générer la croissance par la vente – le chiffre d’affaires ou le MRR, l’acquisition de nouveaux projets.
Mettre en place une stratégie de business développement permet d’être acteur de l’expansion de son entreprise et de protéger son indépendance.

3. Quel est le rôle d’un responsable de business development ?

Les acteurs clés du business developement sont les business developer (biz dev), chargé de business developement, responsable de business development, chargé de développement commercial, ou commercial “chasseur”…

Le métier de chargé de développement va au-delà de simplement vendre ou être en contact avec les clients. Les chargées de business developement dressent ou plus souvent appliquent des stratégies commerciales à court, moyen et long terme et suivent le déroulement du business plan. 

Une de leurs missions consiste à définir précisément la cible client en analysant les besoins et comportements de ces derniers afin de dresser un profil persona complet. 

Ils doivent écouter attentivement les besoins et préoccupations des prospects ou clients pour y répondre, les rassurer et les aider dans leur choix. Chaque contact client doit être optimisé pour avoir des chances de créer des bonnes relations à long terme. 

Pour réussir, il est essentiel d’être bien préparé et organisé, en utilisant un script et un schéma d’appel précis. Cela implique de suivre une méthode en entonnoir, avec un questionnement précis réparti en étapes telles que la découverte, l’écoute, la réassurance, l’envoie de contenus pour aider à comprendre la problématique puis une démonstration et la présentation des contenus pour faciliter la prise de décision.

Un chargé de développement commercial doit par ailleurs fidéliser la clientèle. Établir des relations à long terme est moins coûteux et plus simple que de chercher de nouveaux clients.

Ils cherchent de nouveaux marchés et opportunités. Les business developers doivent connaître leur environnement concurrentiel et secteur d’activité pour ne laisser passer aucune occasion de conclure une affaire. 

4. Quelles sont les compétences indispensables pour exercer le métier de chargé de développement ?

4.1 Softs skills d’un bon business developer

Le rôle polyvalent du business developer exige la maîtrise de plusieurs compétences, en particulier les soft skills de type :

Compétences en communication :

• Écoute active : comprendre les besoins et préoccupations des clients pour y répondre de manière adaptée
• Capacité de persuasion : convaincre des avantages de l’offre pour transformer les prospects en clients fidèles 
  
• Maîtrise du pitch commercial : présenter de manière convaincante l’offre et l’entreprise

Compétences relationnelles :

• Réseautage : établir des relations professionnelles et s’entourer pour saisir de nouvelles opportunités commerciales
  
• Travail d’équipe : atteindre les objectifs collectifs en ayant toutes les informations pertinentes venant des autres services sur les produits, les prix et les nouveautés… et savoir partager les siennes
  
• Empathie : comprendre les clients pour établir un lien de confiance solide
  
• Intelligence émotionnelle : gérer ses propres émotions et comprendre celles des autres afin de pouvoir rebondir

Compétences organisationnelles :

• Gestion du temps : répartir efficacement le temps entre la prospection, la gestion, le management des projets et l’exécution du business plan
  
• Planification : s’organiser pour anticiper des opportunités ou potentiels freins
  
• Persévérance et goût du challenge : indispensables pour surmonter les obstacles et se motiver au quotidien

4.2 Hard skills d’un bon business developer

Les hards skills ou compétences techniques :

Compétences en ventes et marketing :

• Techniques de vente : Savoir comment questionner le client, diriger un entretien découverte et un Rdv de closing, présenter et vendre un produit ou un service sont essentiel pour conclure des accords
  
• Marketing digital : Afin de générer et nurturer ses leads il est essentiel de maîtriser des techniques d’inbound ou outbound marketing
• Connaître et comprendre la vision stratégique de l’entreprise : permet d’aligner ses objectifs et les ajuster au PAC de l’entreprise
  
• Capacité de négociation : Pouvoir répondre aux objections et rebondir est LA compétence la plus importante pour un business developer

Compétences en analyse :

• Analyse de marché  : Étudier les tendances et les changements pour anticiper et adapter les stratégies 
• Analyse des données – KPI : suivre ses KPI et atteinte d’objectifs, Interpréter correctement les données, analyser les résultats de ses actions et rebondir.

Compétences techniques :

• Maîtrise des outils : CRM, Marketing automatisation, linkedin, emailing … tous les outils qui facilitent le quotidien et permettent de suivre le pipe.

5. Les outils indispensables pour un biz dev

CRM (Gestion de la relation client) : Salesforce, HubSpot, pipedrive sont des exemples parmi d’autres pour organiser les données clients et le pipe de contacts et propositions commerciales.

Emailing et Marketing automation : HubSpot Marketing Hub, Plezi ou Mailjet, mais aussi Webmecanik ou encore Dolist pour automatiser les campagnes d’emailing et envoyer du contenu afin de nurturer les leads.

Outils de Ciblage ou base de donnée:

• Sales Navigator : prospection B2B sur LinkedIn
• Walaxy : recherche de leads 
• Nomination ou infolegale
• il y a plétor d’outil sur le marché la liste serait longue ; votre partenaire – prestataire pourra vous guider

Argumentaire et scénario d’appel : Document pour guider les conversations avec les prospects.

6. Tips pour être performant en tant que chargé de développement

Comprendre votre produit ou service

Connaître votre produit ou service et être convaincu de la valeur ajoutée est la clé de votre réussite. Vous pourrez le vendre aisément ces éléments différenciants et gagnerez la confiance

Développer des contacts et réseauter 

Établir des relations solides vous permet d’élargir votre réseau professionnel et de découvrir de nouvelles opportunités

Adaptabilité et flexibilité :

Être capable de vous adapter aux demandes changeantes et aux évolutions de votre marché est nécessaire pour rester compétitif

Se former en continu : 

La formation permet de rester à jour avec les dernières tendances et technologies émergentes

Être proactif :

 Rechercher activement nouvelles manière de trouver des clients et opportunités, faites preuve d’imagination et soyez créatifs

Collecter de feedback clients :

 Recueillir les avis clients afin d’améliorer vos produits ou services et renforcer la satisfaction client

Collaborer avec les partenaires :

Travailler en collaboration avec des partenaires, apporteurs d’affaires ou réels revendeurs pour créer des opportunités business mutuellement bénéfiques.

Communiquer avec les équipes marketing et commerciales :

Collaborer avec les équipes marketing, le directeur général et le directeur commercial est essentiel pour obtenir les informations nécessaires et assurer la cohérence de vos actions

Personnaliser l’approche client :

Adapter votre approche en fonction des besoins spécifiques de chaque client.

Analyser et ajuster :

Suivre régulièrement vos performances, analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis ajuster votre approche afin de vous améliorer

En résumé, le métier de business développement exige des compétences variées, de la communication, à l’analyse de marché en passant par le sens du commerce. Les Business Developers jouent un rôle vital en élaborant ou mettant en place des stratégies de développement commercial à moyen et long terme et en établissant des relations durables avec les prospects – clients. 

Ces professionnels contribuent de manière significative à la croissance des entreprises. Cependant, le recrutement d’un chargé de développement business ou d’un commercial ne garantit pas les résultats. Il est complexe de le recruter et de l’intégrer. Sans parler de roulette russe, nous savons tous que le recrutement de commerciaux n’est pas une science exacte.
Heureusement, il existe des alternatives intéressantes qui lèvent précisément ces freins.
Vous appuyer et faire appel à des experts externes, spécialisés comme Success Partenaire ou son écosystème de prestataires dédiés, vous permettra de : 

• Prendre 0 risque (la prestation est ok ou pas, contrat résiliable, …) 
• Économiser et optimiser votre ROI (maîtrise des coûts, actions immédiates, pas de frais de management et de frais de personnel etc)
• Gagner du temps (pas de délai de recrutement – intégration – montée en compétence)
• Investir sur une charge fixe – court terme (coût de l’opération ou du temps partagé)