Trouver un responsable partenaires pour votre entreprise : conseils et bonnes pratiques ! 

Engager un responsable partenaires, un channel manager ou un alliance Director n’est pas une mince affaire et exige à la fois une préparation minutieuse, une connaissance du métier et la maîtrise de sa stratégie de partenariat.
Recruter ce type de compétences rares et spécifiques comporte des risques à court et long terme.
Le processus de recrutement et d’intégration est long (environ 3 à 6 mois pour l’un et 6 mois de formation pour rendre votre recrue opérationnelle).
Afin de  gagner en temps, budget et en efficacité, une alternative a fait ses preuves :  l’accompagnement d’un professionnel en partenariat ou d’un cabinet d’experts en vente indirecte.

Qu’est-ce qu’un responsable des partenariats ?  Quel est son rôle et sa mission ?

Les responsables des partenariats, également appelés channels managers, partners managers, alliances managers ou directeurs des partenariats occupent une fonction à part entière, dédiée à la Vente Indirecte. Ils sont à l’interface de la Direction générale, Direction commerciale et Direction marketing. Ces 3 services seront ses alliés pour réussir et avancer.
Les 3 stratégies doivent d’ailleurs converger et viser les mêmes objectifs généraux.

Les partners managers jouent le premier rôle dans la sélection et l’établissement de partenariats. Ils représentent l’entreprise, l’éditeur / l’ESN auprès des partenaires Business ou technologiques potentiels.

Leur mission est à la fois complexe et variée. Ils définissent tout d’abord la stratégie globale de partenariat, les cibles et partenaires idéaux et la liste éligible de partenaires à prospecter.. Les channels managers identifient donc les “bons” partenaires, les prospectent  et leur présentent les opportunités de collaboration, les synergies et les business potentiels.
Ils gèrent également le cadre juridique en négociant des éléments contractuels et en assurant la signature des accords de partenariats.

Une fois les partenariats établis, leur travail ne s’arrête pas là. Les responsables partenaires entretiennent des relations étroites en élaborant des programmes de partenariats globaux et sur-mesure selon la typologie de partenaires animés.
En général ils cumulent la mission de “recruter” et d’animer les partenaires de leur pipe. Dans les plus grosses structures, un Directeur des ventes Indirectes peut superviser la stratégie du canal et l’alignement avec les objectifs, l’évolution produit et la Direction générale.
Il est fortement recommandé de créer une cellule marketing vente indirecte dédiée qui aura ton son sens pour contribuer à la réussite du channel manager et du réseau de partenaires.

Pour assurer un succès à long terme, les partners managers analysent les résultats obtenus au fil de l’année, assurent le respect des engagements réciproques, dynamisent le réseau, veillent à co-organiser des événements et opérations marketing lead gen ou, des campagnes de communication communes.

Ils visitent régulièrement leurs partenaires, non pas pour faire un “relevé de compteur”; mais pour s’assurer que ces derniers aient tout en leur possession pour prescrire, vendre, distribuer ou intégrer correctement l’offre éditeur ; pour veiller à la bonne application du plan business annuel du partenaire en question.

En phase de démarrage, ils peuvent (doivent) accompagner leurs partenaires en avant vente et les aider à bâtir – soutenir leur proposition commerciale auprès du client final.
Cette étape est essentielle pour l’atteinte des objectifs. Les channels managers doivent donc être outillés régulièrement de business plan, PRM-extranet, sales kit et autres documents nécessaires pour animer le réseau de partenaires.

Pourquoi recruter un responsable des partenariats ?

La vente indirecte est un levier efficace pour démultiplier votre force commerciale sans recruter. L’effet levier est impressionnant. Un responsable des partenariats vous permettra de :

• Augmenter votre chiffre d’affaires et ventes
  

• Accéder à de nouveaux marchés (verticaux ou régionaux – pays)

• Accroître votre visibilité et rentabilité
  

• Démultiplier votre présence commerciale à moindre coût

• Innover, partager les risques et évolution produits ou technologiques

• Réduire vos coûts de production, distribution, marketing

• Améliorer la conversion des leads

• Fidéliser vos clients
  

Retrouver plus d’informations sur l’article quel est le but du partenariat, pourquoi créer un réseau de partenaires et quels sont ses effets ?

Comment devenir responsable des partenariats, quelle formation suivre ?

Pour devenir responsable des partenariats, formez-vous aux côtés d’un professionnel car il n’existe pas ou peu de formation scolaire dédiée à la Vente Indirecte. Vous pouvez faire appel à des entreprises spécialisées pour vous former et vous aiguiller.
Vous devez avoir fait des études ou pratiqué des postes de commerciaux – Directeurs commerciaux sur des projets longs termes et / ou de Responsable marketing avec une culture vente – ROI.

Quelles sont les compétences attendues pour devenir responsable des partenariats ? 

Être channel manager exige de maîtriser différents domaines de compétences spécifiques : Il est essentiel d’être doté d’un excellent sens du relationnel et de savoir créer et entretenir des réseaux. De bonnes compétences en communication, en négociation, en gestion de projet et une connaissance approfondie du marketing et des ventes indirectes sont également indispensables.

Cumuler des compétences hard et soft skill autour du marketing – commercial – relation publique est l’idéal. Être patient et persévérant est indispensable mais aussi respectueux et au fait des préoccupations des directions générales qui seront vos interlocuteurs.

Être capable de tenir un business plan et une discussion avec un DG et à la fois aller sur le terrain en accompagnement pour vendre, avoir la “niaque” pour signer et se projeter sur le long terme sera nécessaire pour réussir et relever le challenge.

Il faut être capable de proposer des idées innovantes, d’avoir un esprit ouvert et flexible. La connaissance des outils de gestion de partenariats (PRM) et de gestion de la relation client (CRM) est également primordiale pour exceller dans ce métier.

En plus de toutes ces compétences, une expérience significative, avoir été confronté à la réalité du terrain est INDISPENSABLE. On ne peut pas devenir responsable partenaires sans pratique ou par un simple apprentissage théorique.

Quand recruter un responsable des partenariats   ?

Recruter un responsable des partenariats est toujours complexe, que vous débutiez de 0 ou que vous ayez déjà quelques partenaires.
S’il s’agit d’un remplacement alors vous devriez être déjà au fait de ces sujets.

Mais dans tous les cas, avant de recruter :

• Assurez-vous d’avoir du temps, assez de ressources financières et l’ADN suffisamment cablé partenaires : Le recrutement s’anticipe. N’attendez pas une période de rush ou de « crise » pour vous activer sur ces sujets et ceux de la Vente Indirecte. Un phase de recherche de candidats, puis d’intégration et de management sont évidemment à prévoir. Passer le cap du recrutement de ce type de profil intervient en général quand vous êtes mâture, en tout cas suffisamment au fait du métier et des enjeux de la vente indirecte.

• Évaluez le potentiel marché avant de vous lancer, analyser votre situation actuelle, définissez vos attentes, objectifs, moyens, etc : Réseaux français ou étrangers ?  Revendeurs ou prescripteurs ? Quel type de Business model, quel type de réseau de partenaires… et testez ou sonder des partenaires potentiels pour pré-valider.

• Intégrez les étapes de base pour la création de votre réseau avant l’arrivée de votre collaborateur : comme dit précédemment, le potentiel marché a-t-il été validé, votre proposition de valeur est elle ok, la définition de vos profils de partenaires validés, vos objectifs de recrutement partenaires et business calculés et partagés par votre Direction Générale, vos supports d’aide à la vente partenaires en mode MVP et programmes partenaires sont-ils ready ? etc …

• Assurez-vous que votre offre soit ready to market pour vos partenaires, que des sujets d’adaptation logiciels si nécessaire soient vus et intégrés en amont.

• Munissez-vous des outils utiles pour le futur responsable des partenariats afin de garantir le succès de votre future collaboration et son succès à lui. 

Comment recruter ou se faire accompagner par un responsable des partenariats   ?

Définissez vos objectifs et soyez prêt à manager :

Identifiez précisément les résultats que vous attendez du futur responsable de partenariats. Assurez-vous de posséder les ressources nécessaires pour le guider et le soutenir dans sa mission.

Mettez en place des outils et un environnement propice :

Équipez le responsable de partenariats d’outils efficaces CRM/PRM et favorisez un environnement de travail collaboratif. Soyez présents pour répondre aux demandes et guider votre recrue.

Clarifiez les opportunités de développement, l’évolution du poste et la rémunération :

Définissez les perspectives de croissance, la rémunération et les avantages liés aux postes.

Rédigez une offre d’emploi détaillée :

Élaborez une offre d’emploi qui précise les compétences, l’expérience et la formation attendues. 

Conduisez des entretiens approfondis et vérifiez les références :

Organisez des entretiens détaillés pour évaluer les compétences et l’expérience des candidats. Demandez des références professionnelles et obtenez des feedbacks d’anciens employeurs.

Établissez un programme d’intégration complet :

Mettez en place un programme d’intégration pour aider le nouveau responsable de partenariats à se familiariser avec vos process, politiques internes et culture de l’entreprise. Proposez également des formations continues pour renforcer ses compétences au fil du temps.
Le responsable partenaires doit pouvoir rencontrer et travailler très rapidement avec la DG, le marketing et les commerciaux.

Pour maitriser les bases nécessaires avant de vous lancer, découvrez les 10 règles incontournables pour un canal efficace dans cet article. Si vous ne possédez pas de temps, ni de compétences nécessaires à la formation et l’accompagnement d’un chargé de partenariats, déléguez cette mission à des prestataires externes.

Identifiez précisément les résultats que vous attendez du futur responsable de partenariats. Assurez-vous de posséder les ressources nécessaires pour le guider et le soutenir dans sa mission.

Qui est chargé de gérer les partenariats au sein d’une entreprise ?

C’est une excellente question, car il est courant de commettre l’erreur de confier cette mission à une personne en interne qui ne possède pas les compétences requises ou pire encore de diluer la mission avec d’autres ou sur plusieurs personnes

Bien entendu, un responsable marketing peut évoluer vers cette fonction, à condition de posséder la capacité à gérer des relations d’affaires tripartites. Un commercial vente directe avec une connaissance des partenaire, et possédant une capacité de vision long terme avec un bon sens du relationnel avec les Directions pourra très bien faire “l’affaire”.

Ceci-dit, cela est souvent vrai sur le papier et pas toujours sur le terrain par manque de : ADN vente indirecte des personnes concernées, mind set et soutien inconditionnel de la Direction, concurrence interne ou isolement du service …

Nous vous recommandons de vous entourer de professionnels expérimentés pour vous accompagner dans le processus d’amorçage à l’alignement de la vente indirecte avant de recruter. Il est important de noter que ce métier est rare et donc onéreux. 

Si vous avez essuyé un premier échec avec un responsable partenaires, il est capital d’analyser les raisons et d’avoir un œil avisé et neutre. Pour ce faire un audit rapide peut être réalisé par des professionnels tel que Success Partenaire doté de solides méthodologies en vente indirecte.

Quel est le salaire d’un responsable des partenariats ?

Le salaire d’un responsable de partenariats est similaire à celui d’un commercial senior. Potentiellement, il se situe entre le salaire d’un commercial et celui d’un directeur commercial. Il faut compter environ 100K euros, en appliquant le coefficient des régions (IDF / autre).
Prévoyez un fixe et un variable évidemment indexé sur la qualité des partenariats activés, le CA généré, l’engagement de ces derniers etc.

Cette rémunération élevée s’explique par la rareté de ce métier, pour lequel il existe peu – pas d’écoles ou de formations spécialisées. Ce poste exige un mélange de compétences commerciales, marketing, relationnelles et stratégiques.

L’alternative au recrutement, l’accompagnement d’un expert en vente Indirecte

N’oubliez pas que pour tester le potentiel de votre marché, balayer la stratégie en amont, définir correctement les moyens et objectifs de votre futur réseau de partenaires et avant même de recruter un responsable partenaire, vous avez la possibilité de travailler en co-construction avec des experts tels que Success Partenaire.

Dédiés à ce métier, les responsables partenaires en temps partagé pourront bâtir avec vous, les bases solides de votre nouveau canal de vente indirecte avant de ne le déployer à pleine puissance avec l’intégration de votre future ressource dédiée. Cette dernière pourra même bénéficier d’un transfert de compétences avec des personnes comme Valérie Pilon et de l’ensemble des outils qui auront été mis en place et qu’un bon channel manager doit avoir dans son sales kit !

En résumé, dans tous les cas, ce sujet est stratégique et vous devez investir pour attirer des talents de qualité. Les responsables des partenariats sont rares et difficiles à recruter. Engager des professionnels qui se consacrent à cette activité à temps partiel peut être une option bénéfique pour vous aider dans cette démarche avec risques limités. Un recrutement plus classique est tout à fait viable, dès lors que la vente indirecte n’a plus de secret pour vous, dès lors qu’une fiche de poste précise et des objectifs clairs ont été dessinés.