Vendre et garder le cap en période de crise peut s’avérer une difficulté que vous n’aviez pas gérée jusqu’alors. Les impacts de la crise peuvent se mesurer mais n’expliquent pas forcément tout… il peut s’agir d’écrire ou réécrire sa feuille de route, réaliser ou réviser sa stratégie (commerciale) et(re)prévoir le plan d’action commercial qui en découle.
Agir pour augmenter son chiffre d’affaires et mettre en place des actions commerciales, sans avoir réfléchi en amont, sont quasi l’assurance d’aller droit dans le mur.
Il vous faut poser par écrit votre vision, votre orientation , vos objectifs sales et votre stratégie marketing.
Le premier trimestre est bouclé. Et alors…, si vous n’avez pas encore mis en place ces éléments, même de manière light, il n’est pas trop tard pour faire un plan d’action commercial et donc votre PAC.
Qu’est-ce que le PAC : plan d’action commercial définition
C’est un document généralement interne permettant de planifier les actions commerciales à entreprendre pour atteindre des objectifs fixés au regard de la stratégie commerciale et d’entreprise définies en amont. Il regroupe les offres concernées, les cibles prioritaires, les actions à engager pour celles-ci et les moyens à mettre en œuvre (financier, humain, …) pour les réaliser.
Comment faire une feuille de route commerciale efficace ?
1. Faire le bilan de l’année ou de la période écoulée pour un plan d’action commercial concret
Il est capital de réaliser un audit, une sorte de diagnostic interne et ainsi d’analyser vos indicateurs commerciaux de l’exercice précédent.
Vous pouvez « regarder dans le retro » et ainsi analyser l’an passé ou les périodes précédentes (en cours d’année), ce qui a marché ou pas. Un audit de performance ici commercial est nécessaire avec en draft de fond, celui des KPI concrets et suivis.
Cela passe donc en amont par :
– l’identification de facteurs clés de succès et l’intérêt de les exploiter au maximum en les accentuant,
– la mise en lumière des points de faiblesse et de trouver les moyens de les améliorer.
Le plan d’action commercial peut aussi être présenté par type d’actions avec une vue globale du planning et un découpage thématique.
2. Partir de sa stratégie commerciale et Marketing
La vision de l’entreprise portée par la direction et partagée par les équipes doit être alignée à l’orientation stratégique commerciale et marketing.
Agir dans le même sens et potentiellement vers des objectifs communs de développement commercial semblent être évidents et bien malheureusement non … ces basiques ne sont pas toujours appliqués aux 3 étages de la direction, des sales et des marketeurs !
Il convient comme vous l’aurez compris d’aligner la stratégie commerciale à la stratégie d’entreprise, notamment sur les sujets de :
- positionnement marché et marketing,
- priorités de développement : territoires géographique, offres phares- produits, cibles clients, recherche de marge ou de CA, développement de news business ou renforcer et fidéliser le parc client ou mix savant…
Le SWOT peut vous permettre de vous mettre d’accord sur la photographie de votre position et des éléments à exploiter.
Il peut paraître « bateau » mais combien d’entreprise ne l’ont jamais vraiment formalisé … ou-même révisé de manière collaborative sachant que le positionnement d’une entreprise ou d’une offre évolue et vit forcément au gré des changements des marchés et des innovations technologiques.
3. Définir ses profils clients et prospects idéaux pour un plan de vente efficace
Analyser vos ventes et portefeuille clients des années précédentes vous permet de mettre en exergue la règle des 20/80 et de focaliser vos efforts les 20% de clients qui sont les plus rentables pour votre société.
Idem pour les prospects que vous transformez le mieux ou qui drivent la plus grosse part de votre Chiffre d’affaires.
Identifier les leviers de récurrence (ad on, maintenance, formations en ligne etc…) et les proposer davantage vous permettra aussi de stabiliser votre business.
> L’étude de vos personæ et des attentes de vos cibles phares sont des étapes importantes pour votre PAC
à réaliser également en amont, afin de les adresser avec les bons messages et les bonnes actions que vous planifierez ensuite dans votre PAC.
4. Ne pas oublier de penser et écrire clairement votre proposition de valeur
Pour rappel il ne s’agit pas de la liste des fonctionnalités de votre logiciel ou des étapes de vos prestations de services, mais bien de la valeur ajoutée que vous dégagez et des solutions que vous apportez en réponse aux problématiques /pains de vos clients-prospects.
Posez-vous les questions de type :
Quel est mon avantage compétitif ?
Qu’est-ce qui me différencie de la concurrence (Océan bleu / rouge) ?
Quelle est ma singularité ?
Pourquoi le client devrait-il passer par mon offre ?
Pour réussir à créer un plan d’action commercial cohérent, vous l’aurez compris, vous devez répondre à ces questions avec précision et y apporter les réponses marketées en avantage clients.
5. Définir ses objectifs de ventes et de chiffre d’affaires
La stratégie commerciale et le PAC sont forcément associés à des objectifs !
> Alors comment définir et atteindre ses objectifs ?
Ils doivent avant tout être SMART, pour :
-Spécifique (concret et précis ; par exemple : réaliser tel CA ou volume de ventes, avec tels typologie de client et sur telle zone géographique, pour assoir le lancement de mon produit A).
-Mesurable : privilégiez des valeurs chiffrées, les kpi et de réussite que vous pourrez suivre et mesurer l’évolution.
-Atteignable : c’est-à-dire réaliste et réalisable avec les moyens nécessaires pour ce faire. Être ambitieux est une bonne chose mais attention à viser juste au risque d’épuiser et de démotiver vos équipes.
-Relevant : pertinent et en cohésion avec la stratégie globale de l’entreprise définie et partagée avec les commerciaux et les marketeurs.
-Temps : enfin les objectifs devront évidement être cadrés dans le temps, cela vous permet de prioriser, d’être certain d’agir puis de stopper les compteurs pour mesurer leurs atteintes.
> Décrivez vos KPI
Vos KPI ou indicateurs clés de performance vous permettent de vérifier régulièrement l’atteinte de ses objectifs). Vous pouvez les segmenter en OKR, sous-objectifs découpés plus finement parfois sur des périodes temporelles plus courtes, vous permettant d’atteindre ces derniers.
Par exemple : si vous souhaitez recruter 15 partenaires stratégiques sur l’année, combien de partenaires cibles vous faudra t’il adresser pour les transformer (taux de transformation à connaître), combien de séquences mails et de contenus clés proposer en outbound marketing chaque mois, combien de R1, combien d’appels passés et connectés par semaine avant de pouvoir argumenter et programmer un R1 (premier Rdv d’intention/ découverte des besoins-solutions) etc.
> Mettez en place des outils de suivi
6. Comment faire son Plan d’action commercial ?
Une fois les étapes précédentes accomplies, ce sont les actions, les moyens et l’organisation de ces leviers et actions qui permettront d’atteindre les objectifs et l’augmentation de votre chiffre d’affaires.
Votre PAC va s’organiser :
– sous grands item
– Sous forme d’un planning
– de manière détaillée en sous-actions réparties dans le temps avec vos budgets/ ressources/kpi et suivi des résultats.
Il vous permet de rester concentrer et de garder le cap sur les priorités. Le PAC garantit la maîtrise de son activité toute l’année.
7. Comment mener ses actions commerciales ?
Prendre la température régulièrement et ajuster si nécessaire
Tout n’est pas marqué dans le marbre et des événements, comme le covid, ont montré que la résilience faisait précisément partie des atouts qu’il fallait avoir pour réussir et atteindre ses objectifs.
Des bilans intermédiaires, trimestriels devront être fait et parfois des ajustements concernant des objectifs ou des actions qui pourraient être plus rentables que d’autres initialement prévus.
Une analyse poussée de votre chiffre d’affaires fin d’année permettra de tirer des conclusions sur l’atteinte des objectifs de manière macro et plus micro sur certaines opérations qui pourrons se révéler plus rentables que d’autres. Cette analyse servira de base à votre PAC de l’année suivante.
