Success Partenaire pose une stratégie de partenariat sur-mesure et lance un bel éditeur d’ERP français sur le canal de vente indirecte.
Success Partenaire est ravie d’avoir créé from scratch la stratégie de vente indirecte et les bases solides d’une nouvelle approche business via les partenaires.
Un éditeur en phase de pré-décollage choisit d’accélérer avec les partenaires
L’éditeur d’ERP est bien installé depuis 15 ans et sa solution est stabilisée, son positionnement clair.
Nous le savons le marché du logiciel est concurrentiel, et c’est dans ce contexte que Success Partenaire est sollicitée.
Ici l’ERP est un des plus complets du secteur, il permet aux PME de centraliser la gestion et le pilotage de l’ensemble de l’activité en b to b, du module de CRM en passant par le planning-ressources et le suivi de la rentabilité – finance.
La particularité de notre client est son positionnement spécifique. Il adresse uniquement les sociétés de services comme les agences digitales, les prestataires en communication-marketing, les cabinets de conseil et toutes les structures fonctionnant en business model de temps passé/ temps facturé.
Pour des raisons de confidentialité liées notamment à l’état d’avancement de sa nouvelle stratégie, nous ne pouvons malheureusement divulguer à date le nom du client.
Pourquoi passer le cap et construire son réseau de partenaires ?
Après 15 ans de R&D et de développement produit, et grâce à sa stabilité, la puissance de son ERP et ses références clients, l’éditeur souhaite accélérer sa croissance.
Des conditions incontournables pour pouvoir se lancer en vente Indirecte et que Success Partenaire a pu valider en amont.
La croissance de l’éditeur passera par l’introduction de nouveaux marchés et c’est le réseau de partenaires qui précisément permettra d’atteindre cet ambition.
L’enjeu sera de réussir avec ce nouveau canal pour atteindre une nouvelle typologie de clients, à savoir les ESN, des typologies de projets et d’abonnement en mode Entreprise ++, mais aussi d’ouvrir de nouveaux secteurs géographiques et marchés internationaux.
Le client souhaite diversifier son approche commerciale long terme sans forcément recruter à court terme.
Se lancer en vente indirecte, mais de manière mesurée, y consacrer un % de temps raisonnable, en mode test and learn, en posant les bases d’une vraie stratégie et en ancrant les outils et l’adn interne.
Afin d’atteindre ces objectifs, l’entreprise a décidé de co-créer et de travailler avec des experts du partenariat en modèle ressource augmentée, en temps partagé, deux jours par semaine.
Les missions déployées sur cette première étape d’amorçage :

- Mesure du potentiel et de la faisabilité de création de ce nouveau canal de vente

- Recommandations et mise en place des méthodes, changements d’organisation, process

- Elaboration de la stratégie de Vente Indirecte
- Définition des profils partenaires et ciblage de prospection

- Intégration des spécificités et KPI de performance partenaires au CRM

- Création du plan d’actions et du business plan 2023 – 2024

- Exploitation de la proposition de valeur et slider Partenaires

- Création du programme Partenaire sur mesure

- Planification du plan de recrutement Partenaires, scenario outbound et engagement des 1ers Rdv
Au cours de la prestation de nouveaux outils sont mis en place ainsi que des supports d’aide à la vente pour le futur channel manager. Cette collaboration se fait comme à notre habitude en co-construction avec la direction générale, les commerciaux et le marketing.
Une belle étape de franchie pour cet éditeur, reste à relever le challenge des phases 2 et 3 : enclencher le plan de recrutement partenaires puis révéler – développer et animer toute la puissance de son futur réseau de partenaires.
> Intéressés, mais en questionnement pour les implications liés aux partenariats ?
> Prêts pour la vente indirecte, mais d’abord sans risque et sans recrutement immédiat d’une ressource dédiée ?
> Motivés, mais besoin d’accompagnement, méthode et outils pour réussir !
> Acteurs de la croissance et des partenariats mais en s’appuyant sur un bras droit expert disponible et de confiance.