Les astuces pour un bon développement commercial 

Vous souhaitez déployer votre activité, mais votre stratégie de développement n’est pas au point ? vous avez une offre établie, mais vous stagnez et souhaitez vous développer davantage ?

Quelle que soit l’étape de croissance à laquelle vous vous situez, revoir votre stratégie et votre approche en matière de développement commercial,  vous permet de réaligner vos objectifs afin de booster votre activité. Voici les conseils pour performer.

1. Définition du développement commercial d’une entreprise

Le développement commercial consiste à mobiliser des ressources (internes-externes) à mettre en place une stratégie et un plan d’actions commercial-marketing, dans le but de garantir la croissance de l’entreprise et l’atteinte des objectifs fixés.  Le développement commercial permet d’obtenir un ROI,  d’augmenter son chiffre d’affaires/son revenu mensuel/sa marge récurrent(e) et d’étoffer son parc clients.

En résumé, il doit garantir un niveau d’activité, de revenu, de marge.

2. Pourquoi faire du développement commercial ?

La mise en place d’un bon développement commercial permet à l’entreprise en toute théorie de pouvoir se projeter et d’asseoir une activité pérenne. De par ses actions de développement commercial, elle gagne également en visibilité et accroît sa notoriété.
Les stratégies associées sont de bons moyens pour mettre en avant la valeur ajoutée de l’entreprise et attirer de nouveaux prospects. D’un point de vue interne, elles engendrent un gain de productivité et fédèrent les équipes.

3. Quelles sont les différentes stratégies de développement commercial ?

Il existe une multitude de stratégies. Celles-ci peuvent se baser sur vos produits-services, vos marchés et vos cibles. Elles vous aident à vous différencier de vos concurrents et permettent d’augmenter vos parts de marché.

Les stratégies connues sont :

• L’innovation : innover pour vous démarquer. Vous pouvez lancer un nouveau produit ou adopter un nouveau processus de fabrication. Cette innovation vous différencie et sera un bon argument de vente si vous réussissez à vous positionner dans un océan bleu avec une promesse de valeur ajoutée pour vos clients.

• La domination par les coûts : en réduisant vos prix de vente (grâce à une réduction des coûts (de communication, fournisseurs etc) ou en automatisant -réduisant le temps passé sur vos prestations) vous obtenez un avantage concurrentiel.

• La différenciation : celle-ci peut se faire par les coûts, par votre communication ou encore vos technologies. Ce sont les plus-values de vos produits. C’est cette différenciation qui justifie que le client est prêt à payer plus pour choisir votre produit car il répond et solutionne un vrai besoin chez lui.

4. Les prérequis pour établir une stratégie de développement commercial

4.1. Réalisez un benchmarking des offres et acteurs du marché pour déceler les opportunités et contraintes

Que vous ayez lancé votre produit ou pas encore, cette étape est primordiale. Elle vous permet de comprendre dans quel environnement vous vous projetez, de voir s’il y a de la demande, d’étudier les comportements de vos concurrents.

Étudiez les tendances du marché sur lequel vous vous positionnez. 

• Examinez les préférences des clients, les tendances de consommation, leurs besoins et “pains”. 
• Déterminez les modes de consommation, les nouveaux produits, les menaces présentes (politiques, économiques, environnementales). 
• Anticipez les imprévus, car l’environnement dans lequel vous évoluez est incertain et complexe. Les situations inattendues (changement de lois ou réglementation),  sont de nouvelles contraintes à intégrer dans votre stratégie.
• Analysez ensuite vos concurrents. En identifiant leurs stratégies, vous trouverez comment différencier votre offre. Deux outils sont intéressants pour cette analyse : PESTEL et 5 forces de Porter.
• Terminez par créer un SWOT. Cette étude interne de votre société vous permet de lister vos forces, faiblesses, opportunités et menaces pour booster votre activité.

Ces études-recherches vous permettent d’ajuster votre offre en prenant en compte les limites de votre marché, clients et de vos concurrents.

4.2. Déterminez votre cible couple produits 

Remettez en perspective votre / vos cibles clients :

Quels sont les comptes qui convergent vers la stratégie globale de votre structure ?

Analyser ses comptes clients passés et (re) dresser le portrait robot de son client idéal permet de remettre en perspective son plan d’actions commercial. Pour aller plus loin et orienter plus finement vos actions, n’oubliez pas de retravailler vos personae / les interlocuteurs phares et décideurs chez vos clients.

(Re)définissez ou validez vos 4P :

• Produits : qualité, caractéristiques 
• Prix : tarif, mode de paiement 
• Place, votre distribution : points de ventes, moyens de distributions
• Promotion, votre communication : publicité, lieu de promotion, site internet

Mettez en avant vos facteurs clés de succès et vos avantages concurrentiels. Soulignez ce qui vous rend unique. Vos points forts sont les arguments principaux qui vous démarquent. De même, décrivez clairement votre proposition de valeur. Ces éléments sont les messages qui vont être transmis pour vendre vos produits et services.

4.3. Déterminez vos objectifs

Il est nécessaire de vous fixer des objectifs afin de savoir dans quelle direction aller et quels résultats obtenir. Ces objectifs peuvent être potentiellement ambitieux mais réalistes afin d’exploiter correctement le potentiel de vos ressources (humaines et matérielles).

Pour définir vos objectifs, vous pouvez utiliser la méthode SMART :

• • Spécifique : vos objectifs sont clairement définis
  • Mesurable : quantifiables avec des données chiffrées précises et vérifiables
  • Atteignable : avez-vous les ressources, les compétences, les moyens nécessaires pour atteindre vos objectifs
  • Réalisable : les objectifs sont-ils pertinents
  • Temporelle : fixez des deadlines et des étapes intermédiaires.

4.4. Établissez un plan d’action commercial. (PAC)

Le plan d’action commercial est un outil stratégique qui retrace les actions de ventes, de promotions et de communication-marketing à mettre en place pour atteindre vos objectifs.
En effet, le marketing et le commercial vont de pair, la collaboration de ces deux services / “disciplines” permet d’établir un développement commercial efficace. C’est pourquoi le PAC regroupe les actions à la fois marketing, mais aussi commerciales, c’est un parti pris que Success Partenaire applique avec succès chez ses clients.

En résumé, le PAC répond aux questions suivantes : que vendre, combien, à qui, comment et quand ?

5. Définissez un pipeline commercial 

Afin d’appliquer vos stratégies de développement commercial-marketing, vous devez vous interroger sur la pertinence de l’organisation des équipes commerciales (en place ou à créer) et voir comment optimiser le travail d’équipe. 

Définissez le flux d’un lead, pour cela, établissez un pipeline commercial. Un pipe commercial définit le processus de transformation d’un lead : suivi des leads et nurturing (c’est-à-dire renforcement de la relation avec le prospect pour qu’il devienne un lead qualifié).  Ce pipe fait partie de la réflexion de l’organisation de vos équipes. 
Vous devrez par ailleurs, valider ici vos indicateurs de performance et déterminer qui les étudie/suit.

Les missions de vos équipes commerciales sont donc de :

• Prospecter : recherche des clients potentiels grâce au phoning, campagne d’emailings, participation salon, marketing automation, etc.

• Fidéliser  : mise en place de relations de confiance, proximité sur la durée avec vos clients; cela passe par l’écoute des clients, des services de qualité et une réactivité.

• Analyser les retombées : suivi des indicateurs de performance commerciale (KPI), ajustement des actions en cours,  et calcul de votre retour sur investissement (ROI).

6. Organisez vos équipes commerciales grâce aux nouveaux métiers du marché

Les métiers du commerce-marketing ont évolué. La liste des métiers ci-dessous peut vous aider à structurer, distribuer les rôles et établir un organisation managériale de vos équipes, qui vous corresponde. Chacun à son rôle et doit savoir quelle étape du processus traiter..

Directeur commercial, Responsable commercial, ou encore Sales Manager :

Chargés de définir la stratégie à mettre en place, il fait appliquer cette stratégie à ses équipes commerciales et marketing. L’objectif du directeur commercial est d’augmenter le chiffre d’affaires en définissant les processus de vente. Responsable du développement, il étudie le marché, définit les axes prioritaires et forme les équipes commerciales.

Chargé de développement commercial : 

Relié de près aux Directeurs commerciaux, son rôle consiste à découvrir de nouveaux marchés et analyser les retombées des actions commerciales. Il recueille des données du marché et les informations des commerciaux afin d’élargir le portefeuille client.

Business developer ou développeur commercial :

Chargé du suivre la  stratégie établie et garant des résultats commerciaux, il intervient dans tout le processus de vente, de la prospection à l’analyse des résultats. 

Sales Development Representatives (SDR) :

Le SDR se charge de la prospection commerciale pour qualifier les prospects et leads (MQL). Son rôle est de créer des séquences de prospection, d’utiliser divers outils digitaux, afin de faire maturer les prospects et sélectionner les plus intéressants pour déclencher un Rdv. Il qualifie les leads (SAL-SQL) et les transmet à l’Account Executive.  

Account executive :

Il intervient dans la phase de négociation avec le client et est chargé de finaliser la vente. Il permet aux clients de prendre en main le produit, fait des démonstrations et entraîne le client jusqu’à l’achat.

Account Manager :

Sa mission est de fidéliser le client. L’account manager recherche de l’information nouvelle, recueille les avis clients après les ventes. Il se charge de la satisfaction client, de l’up selling et du cross-selling.

7. Les outils du développement commercial à utiliser au quotidien

L’organisation et l’automatisation sont les clés de la réussite. Pour optimiser votre processus de vente, vous devez vous munir des meilleurs outils d’organisation et de gestion de la relation client.

• Feuille de route : Le document de référence qui est indispensable pour vos commerciaux. Il permet de connaître le déroulé du plan d’actions, détaille toutes les missions à réaliser pour atteindre les objectifs fixés.

• Outil de gestion de projet :  permet d’avoir une vision générale des missions et actions à effectuer. Ces outils numériques permettent de cadrer vos projets et déterminent précisément quels sont les rôles et responsabilités de chacun. Il vous permet de pointer les avancées de chaque acteur.

• Échanges réguliers, en one to one et en réunion d’équipe, mettez en place un échange entre le chargé de développement / sales / SDR et le manager pour conseils, aide avant vente et revue de pipe efficace.

• CRM et outil de PIPE: Pour suivre l’évolution de vos leads, ce logiciel de gestion de la relation client, vous permet de centraliser les informations de vos clients/leads. Vous inscrivez quel est l’état du lead, quelles actions ont déjà été effectuées ou pas encore. Il centralise évidemment les informations et interactions avec vos clients et permet de piloter l’ensemble.

Toute votre équipe commerciale ainsi que vos collaborateurs marketing doivent construire des actions et se baser sur des KPI qui convergent ; ils doivent s’adosser aux mêmes moyens de production, de communication et de partage afin de “pousser” dans la même direction. 

Pour aller plus loin, retrouvez d’autres idées dans cet article : https://www.successpartenaire.fr/guide-conseils/en-panne-de-ressources-marketing-conseils-et-astuces/ 

En manque de temps et en panne de méthode, n’hésitez pas à vous entourer et à construire avec des conseils et accompagnements externes, experts dans vos secteurs ou en b to b.