Comment anticiper et bien préparer votre business pour l’année à venir ?

Budget, projection business 2023, plan d’action et prévisionnel de l’année prochaine sont les maîtres mots de ce dernier trimestre !

Voici quelques tips à appliquer afin d’aborder correctement ce moment important, remettant en perspective, enjeux, objectifs et moyens.
Un exercice que Success Partenaire fait avec chacun de ses clients afin de donner la bonne orientation commerciale-marketing et vente indirecte en fin ou début d’année.

Faire le bilan de l’année écoulée

Regarder dans le rétroviseur et checker les KPI mis en place initialement sont les premières choses à faire.

Objectif :  voir à quels niveaux vos objectifs sont atteints, analyser et tirer des conclusions pour nourrir une prise de décision.

• Que cela soit pour vos ventes, vos actions marketing ou la performance de votre réseau de partenaires,l’exercice de prise de recul et d’analyse est basé sur le même principe.
  Prendre de la hauteur et arriver à analyser la performance passée, se poser la question de ce qui a bien fonctionné et ce qui n’est absolument pas à reproduire et pourquoi, sont des sujets inévitables.
  Lister les situations ou les actions à améliorer est un bon début.

Il vous faudra analyser finement chacune des actions marketing ou com afin de connaître et comprendre celles qui ont été les plus performantes. Ces éléments vous donneront les premières pistes de projection d’actions pour l’année suivante.

• Penser à ré-exploiter les succès passés et à identifier correctement les échecs afin de ne pas les reproduire ! C’est donc une évidence mais voyant combien refont les mêmes actions, les mêmes erreurs sans se poser de questions, combien confondent qualité et quantité, ne mesurent pas les effets de leurs actions sur le court-moyen-long terme nous poussent à vous le rappeler.

Se raccorder aux grandes directions décidées par votre entreprise et aux objectifs globaux de celle-ci

Vos budgets et vos objectifs de vente et business doivent être en accord avec la stratégie de l’entreprise.
C’est évident mais combien de scale-up oublient de raccorder la Direction commerciale à celle du marketing ou de la Direction technique et s’aperçoivent à mi-parcours que tout le monde ne tire pas dans le même sens ! Sans compter celle des partenariats pour les sociétés qui sont en modèle indirect.

Pour cette même scale-up du secteur du digital, développer en priorité l’offre SaaS par exemple, à destination des grands comptes versus son activité de services et l’accompagnement de ces autres cibles clients TPE, impliquera que les sales soient prêts pour cela et agissent en conséquence au même titre que le services marketing.

Prévoir des aller-retour entre la direction et son propre service.

Il doit y avoir en règle générale 1 cap et 3 actions : 
1 la stratégie et le plan d’actions de la direction,
puis ceux du marketing et 1 celui du service commercial (direct / indirect).

Pour savoir comment bâtir sa stratégie marketing et comment construire son PAC n’hésitez pas à vous référer à cet article.

-> Faire converger la stratégie de la direction générale avec la stratégie vente indirecte, la stratégie commerciale et marketing est donc capital.

Regarder à l’extérieur et obtenir des retours d’expérience

Pensez à questionner votre écosystème et vos confrères du même secteur d’activité que le votre pour vous inspirer de nouvelles pratiques, nouvelles façons de travailler, nouveaux outils, nouvelles techniques. Cela permet d’ajuster les plans d’actions en cours ou d’initier des nouvelles organisations (amélioration de process, mise en place d’outils digitaux, automatiser certaines tâches).

Vous inspirer en participant à des conférences, webinars, salons ou lors de lectures d’experts, peut vous apporter ce recul et de nouvelles visions/ idées à exploiter pour innover et avancer..

ANTICIPER les évolutions de marché

Un facteur externe ou marché peut venir perturber votre approche : loi, évolution des concurrents, tendances politiques etc.
Faire une veille concurrentielle et une veille marché peut s’avérer très utile.
L’exemple de la crise du covid initiale n’était pas réellement un facteur externe identifiable, mais une 2eme vague, oui pouvait, elle, être anticipée potentiellement.

Ce type de mindset permet de s’adapter, de prévoir un nouveau PAC ou une modification du plan marketing, une sorte de plan B.

Nous avons par exemple travaillé dès mars 2020, l’alternative de solution business comme salon-webinar, Rdv commerciaux en visio/ versus Rdv physique, écoute active et réponses affiner des besoins clients versus proposition de valeur par segment de cible …

SOIGNER VOS PARTENAIRES et se projeter avec eux

Pour ceux qui opèrent en vente indirecte, il est évident que votre stratégie interne doit également être portée en externe par vos partenaires, et l’ensemble des tips cités doivent aussi être appliqués avec votre réseau de partenaires.

Avec chacun des partenaires stratégiques, il convient d’être organisé, suivre une méthode et en résumé de :

• Faire un bilan

• Transmettre la vision claire et la nouvelle stratégie éditeur pour l’année à venir

• S’assurer de l’adhésion du partenaire 

• Monter un business plan avec chacun

• Lancer le plan d’actions afin de maintenir une dynamique objectif-business pour les mois prochains.