Le PRM pourquoi se lancer et comment choisir ?
Découvrez un Rex et des discussions précises de notre dernier Club Marketing vente Indirecte
Une nouvelle édition du Club Marketing vente indirecte, animé par Success Partenaire, a réuni comme à son habitude éditeurs de logiciels, sociétés de services/ ESN, et Scale up du secteur digital de la région Rhône-Alpes. Un sujet de taille et toujours proche des préoccupations de ses membres a été abordé : le Partner Relationship Management.
1. De quoi parle t-on et qu’est-ce qu’un PRM ?
Le PRM est l’outil indispensable pour piloter et manager la performance de votre réseau de partenaires, revendeurs et distributeurs. Plus précisément, un PRM permet de centrer et recueillir toutes les informations dont ont besoin les partenaires pour pouvoir effectuer des ventes, distributions etc. Le logiciel trace les performances réalisées par chacun et sert également à communiquer entre partenaires et éditeur.
Ce sujet fait partie intégrante de la stratégie, la réflexion et la méthode de vente indirecte que vous devez mener dans le cas d’un lancement ou de l’animation de votre réseau de partenaires business.
2. Pourquoi finalement opter pour un PRM VS un CRM ?
Cegid, membre du Club, témoigne et fait part de son retour d’expérience très intéressant sur le sujet ; un PRM est indispensable à ses yeux, puisque :

- Un CRM ne gère pas les subtilités de la vente indirecte, ni les relations partenaires dans le détail, par exemple la revue de pipe des channel managers doit se faire trop souvent à la main / sur des docs partagés excel etc.

- Le PRM permet gagner du temps, d’optimiser la gestion des leads comme la diffusion des supports.

- Le PRM améliore les relations : il structure l’approche vente indirecte interne et externe, professionnalise la démarche de vente indirecte et renforce votre image et relationnel.
3. Comment choisir et bien gérer un projet de PRM en interne, côté éditeur de logiciel ?
Lors de ce club les membres présents Cegid, Esker, GacTechnology, Visiativ, Success Partenaire, Webmecanik et Sis-Id ont retracé l’ensemble des grandes étapes :

Quand et pourquoi se lancer dans le choix d’un Partner Relationship Management
en général quand le réseau devient dense, qu’un besoin de centralisation des données se ressent et que des fonctions essentielles de gestion de partenaires manquent (pipe, leads, portail, training etc)

Rédaction du cahier des charges
PRM : quels sont les outils déjà en place et quels sont les contraintes/attentes /besoins attendus.

Création d’un comité de pilotage
et d’un chef de projet dédié, l’implication de la DG, de la DSI et du marketing est capitale.

Méthode
la méthode ADIM qu’utilise Cegid est un bon procédé pour ne rien oublier et garder le cap sur les enjex et le timing (Assess, Design, Implement et Manage)

Etude de Marché
plusieurs solutions existent, nous avons porté notre attention sur Impartner, Zinfi et Salesforce

Timing et Budget

KPI et Mesures de gains
automatisation et optimisation des process, gain de temps, amélioration des relations partenaires, meilleure communication, structuration de la vente indirecte, gain en performance des partenaires …
Les écueils à éviter dans le choix d’un Partner Relationship Management !
Avant de mettre en place un PRM, il y certaines mesures à prendre en compte :
- Besoin de l’adhésion de la direction
- L’adoption en interne du PRM
- Anticipation et co-organisation avec la DSI très en amont pour la réflexion et la planification du déploiement/ interface avec les interfaces et la création des workflow
- Adoption des partenaires d’utilisation
- Identification ses différents type de partenaires car chaque profil aura besoin de documents audits internes – mapping des éléments – et workflow
- Bien connaître son propre CRM pour créer un bon interface PRM
- Décider ce qui doit être géré et intégré
Ce type de sujet vous intéresse ? Welcome aux éditeurs / ESN Rhônes-Alpins qui souhaitent participer aux échanges et apporter leurs regard au CLUB, n’hésitez pas à contacter Success Partenaire ou Valérie Pilon l’organisatrice de cet évènement.