Le pack marketing et commercial destiné aux partenaires ou le sales et marketing kit partenaires
1. Qu’est ce que le sales et marketing kit partenaires ?
Au même titre que vous fournissez des outils à vos commerciaux pour prospecter ou vendre, vous devez mettre à disposition des livrables et présentation adaptés à votre réseau de partenaires afin qu’il soit efficace, performant et autonome.
Également appelé playbook partenaires, partner sales kit, pack commercial et marketing partenaires, le sales kit partenaires regroupe l’ensemble des outils dont aura besoin le partenaire pour présenter, prescrire, vendre et potentiellement intégrer vos solutions logicielles ou prestation de services. C’est le pack des outils d’aide à la vente sur lequel vos partenaires pourront s’appuyer.
2. Pourquoi est-il important de fournir un Sales et Marketing kit aux partenaires ?
Il est indispensable de mettre à la disposition de vos partenaires un Sales et Marketing Kit afin de favoriser une meilleure collaboration. Ce pack facilitera en effet la promotion, l’avant vente, la vente et le déploiement de vos offres par vos partenaires. Lorsqu’ils disposent des bons outils, ces derniers seront davantage proactifs et efficaces dans la mise en valeur de vos offres. `
C’est aussi, un moyen d’aligner les partenaires sur le discours, les arguments et les sujets à mettre en avant et de transmettre le même niveau /type d’informations à tout votre écosystème. L’ensemble des outils du partenaires kit doit donc constamment être mis à jour.
Le Sales et Marketing Kit aide par ailleurs les partenaires à être autonomes et productifs. Ils ne perderont plus de temps à rechercher les informations car elles seront toutes en accès libre, centralisées et à jour. N’oubliez pas que vous devez fournir un maximum de documents, outils, plateforme à cette force supplétive de vente, tel que vous le feriez en vente directe.
Enfin, il permet d’animer et de suivre votre réseau de partenaires et donc d’entretenir une relation durable avec celui-ci. Ces documents assurent la possibilité d’échanges et de points réguliers avec vos apporteurs d’affaires ou revendeurs.
3. A qui s’adresse le sales et marketing kit partenaires ?
Le sales et marketing kit partenaires sera plus ou moins étoffé selon le profil de vos partenaires et bien évidemment selon leur niveau d’implication commercial.
Un sales kit d’apporteur d’affaires sera beaucoup plus « light » qu’un Sales Kit intégrateur ou VAR.
Le premier aura besoin d’informations basiques et simples, relatives à vos produits ou prestations, la présentation de votre société
ainsi que vos points de différenciation. A prévoir également quelques infos du marché et les pains clients.
Des documents de type pitch, fiche prise de brief ou déclaration de leads pour faciliter les business seront utiles.
Dans le second cas, le partner kit, nécessitera cette base documentaires mais aussi des outils complémentaires bien plus poussés.
L’objectif : onboarder « vite et bien » vos VAR ou intégrateurs-revendeurs et les rendre performants et autonomes.
Prévoyez un process d’onboarding clair intégrant des formations et supports, des schémas de process commerciaux-techniques
et de Help desk, et les supports techniques qui vont avec.
4. Les indispensables à trouver dans un sales et marketing kit partenaires
1. Infos société
Objectif : connaitre l’entreprise, intégrer ses valeurs et son discours
- Présentation société
Organigramme Annuaire
Data marché – positionnement
Proposition de valeur
Actualité
2. Infos produits et services
Objectif : Maitriser l’offre, les avantages et savoir la vendre
Présentation des solutions
Fiches produits
Catalogue et prix
Pitch par solution par persona
Cibles/Marchés
Avantages concurrentiels
Démo
3. Infos Sales
Objectif : Faciliter prospection et closing business
Sales Tools
- Grille de calcul des prix et aide à réalisation de proposition commerciale
Formation commerciale et documentation
4. Infos Marketing & communication
Objectif : Inciter les OP marketing et favoriser la communication
Plan de communication marketing éditeur
Kit docs prêts à l’emploi
Contenus
Conseils prospection et marketing automation
Références clients par taille/secteur et cases studies
Rappel des persona pains / réponses à apporter
Op marketing prêtes à l’emploi
Conseils actions marketing
5. Infos expertises techniques
- Descriptif technique des produits
- Méthodologie de gestion de projet
- Organisation avant-vente
- Contrats de supports – help desk – NIVEAU 1 et 2
- Accès hotline NIVEAU 3 + doc technique
- Évolution produit – Sessions programmées de Webinars
- Formation – certification
Conclusion : Être bien outillé est indispensable quand on est partenaire !
Que l’on soit apporteur d’affaire, renvendeur ou intégrateur, l’objectif reste de maitriser les offres et de bien les vendre et le sales kit partenaires contribuera à garantir performance et bon niveau d’informations.
Les outils seuls ne sont pas suffisants ; animez vos partenaires et formez-les en continu.
Leur montée en compétences et leur autonomie sont les enjeux au coeur de votre stratégie de vente indirecte et le sales & marketing kit peut grandement y contribuer.
