Les 15 sujets incontournables pour bien animer son réseau de partenaire

Recruter les bons partenaires relève d’une première étape d’organisation, de stratégies, d’outils et de méthodes.
Au-delà de cette première phase importante, il convient ensuite d’animer son réseau de partenaires et de le rendre performant sur le long terme, sans quoi tous vos efforts seront vains.
Cela paraît évident me direz-vous… pas tant que cela. En tout cas, chez bon nombre de nos clients il peut y avoir du dérapage ou du laissé aller attentiste.

Alors, voici les règles fondamentales à appliquer en tant qu’éditeur de logiciel ou agence digitale fonctionnant en modèle indirect, pour garantir le succès de business et la bonne entente avec vos partenaires commerciaux.

1. Acter le partenariat et faire adopter le programme

Les attentes et les objectifs de part et d’autre, entre l’éditeur et son partenaire, doivent être clairement posés.
Des options orales ne suffisent pas et il convient d’acter ensemble le cadre du partenariat, les objectifs communs et de s’assurer que les intérêts de chacun convergent.
Le business model et l’organisation entre vous doivent être validés ensemble.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Contrat de partenariat qui pose les sujets de manière officielle et juridique. Dans cette étape, il est le dernier document réalisé et signé ensemble.
• Programme de partenariat que vous aurez exposé très en amont, présentant le ou les business model – la rémunération, la proposition de valeur editeur-partenaire, les avantages et le fonctionnement du partenariat, les engagements réciproques, l’onboarding …
• Document ou un mail stipulant quel programme de partenariat entrera en ligne de compte
  

2. Établir une feuille de route – Un plan d’actions (commercial – marketing) avec chacun de vos partenaires

L’idée est d’écrire ensemble les droits et devoirs de chacun. Un business plan et un plan d’action annuel suffit en général. Il permet de garder le cap et de fixer des objectifs concrets (CA, leads, opérations marketing, planification de la montée en compétence etc).
Le début d’année est la période idéale. Partagez la vision de votre entreprise, sa stratégie et sa road map en premier lieu. Puis réalignez les stratégies des Directions croisées.

La feuille de route construite en binôme sert de référence pour réaliser ces points d’étapes,  s’assurer des moyens prévus et délivrés et de lancer concrètement les actions nécessaires. Faire un bilan et mesurer le réalisé une fois /an avec son partenaire est primordial.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Business plan et le plan d’actions (échéancier excel ou Business plan plus avancé pour les revendeurs- intégrateurs) un doc word feuille de route avec étapes – date – qui – fait quoi

3. Assurer un plan de démarrage à 3 mois et un onboarding efficace

Votre partenaire doit être actif le plus rapidement possible. En d’autres termes il doit avoir généré des leads avant vente mais aussi des signatures idéalement dans les 3 mois suivant l’officialisation du partenariat.
Pour se faire il se doit de l’intégrer avec un process, des réunions, des partages de supports etc. Créer un process d’onboarding et embarquer vos partenaires en file rouge est important, dès le 1er jour.

L’enjeux est de pouvoir de par ce process d’onboarding assurer son décollage technique mais aussi commercial et marketing.
Un laps de temps trop long pourrait démotiver et ne pas engager le partenaire à poursuivre ni à être pro-actif.
Votre rôle est capital durant cette phase.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Questionnaire d’intégration
• Parcours et programme d’onboarding (schéma, vidéo, ppt de présentation, annuaire des interlocuteurs, accès aux supports …)
  

Exemple de quelques actions d’onboarding partenaire

• Présentation visio croisées directions + commerciaux + les CSM ou avant vente
  

• Rencontre du marketing pour faire connaissance / se coordonner
  

• Lancer une communication presse/réseau sociaux/site annonce du partenariat

• Formation au produits et onboarding des collaborateurs
  

• Mise à disposition des tarifs – accès au portail partenaire

•  Réunion de démarrage commercial, marketing, technique
  

•  Plan d’actions décrit plus haut (qui fait quoi + detaillé avec point reguliers)
  

• PRM et suivi rapproché des touch point durant les 3 mois avec RDV ultra régulier 
  

4. Etre en contact régulier avec ses partenaires et son TOP 20

Etre en contact avec son partenaire au moins une fois par mois au téléphone, en RDV, avec un ODJ précis d’avancement, du suivi des leads, des actions à venir est le minimum vital des actions d’un channel manager.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Déjeuner d’affaire, visio, Rdv en présentiel, doc ou mail de compte rendu de réunion et next step (trace écrite pour prochain point)
• Réunion techniques avec les avant vente ou les tech, meeting de dirigeants organisés avec les patrons de vos partenaires
  

5. Tester les habitudes commerciales et marketing terrain de votre partenaire

Vous devez encourager des visites terrain commerciales en binôme et avant vente avec le partenaire. Cela vous permettra de jauger le niveau de qualité de sa démarche et de réaliser les premières prises de brief ensemble.
Co-construire les premières propositions commerciales et les soutenir ensemble engage une dynamique positive et vous donnent des chances communes d’avancer.

Durant ce process, vous devrez détecter les points forts et points faible du partenaire et ainsi mieux le cerner et prioriser les actions d’aide.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

6. Revue pipe

Ne pas tomber dans le cliché du relevé de compteurs c’est souvent ce qu’on dit mais dresser un état d’avancement intelligent du business c’est capital.
Vous pourrez ainsi analyser les leads, croiser les cibles clients et interlocuteurs de part et d’autres. Les leads peuvent venir du parc client du partenaire, du vôtre, de cibles prospects à activer, de contacts web ou contacts marketing à suivre etc 

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• One to one, Reveal, CRM-PRM, listing manuelle de comptes clients, dash board marketing

7. Sales Kit pour les partenaires

Il s’agit ici de regrouper tous les outils que votre partenaire, ses commerciaux et ses avant vente, auront besoin pour maitriser votre offre et surtout bien vous vendre.
En réalité tous les supports imaginés en vente directe sont à décliner en vente indirecte.
Une attention particulière sera à porter à votre Proposition de valeur et à vos éléments différenciants.

La proposition de valeur partenaire en découlera. Vous devez donc maitriser votre propre positionnement : CA moyen généré par les services facturés par vos partenaires, Must have versus Nice to have, marchés prioritaires à cibler, pitch et personae, délai-taux de transfo, ref client etc

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• PRM/Extranet /Drive
• Sliders, argumentaires, points forts, grille – calcul tarifaire, automatisation des prises de commandes
• Proposition de valeur

8.Prévoir un marketing vente indirecte – un Marketing dédié aux partenaires

Penser partenaire et non uniquement vente directe et client final devient incontournable dès lors que l’on créé un réseau de partenaire. Il vous faudra mettre en place tous les supports et les events à destination des partenaires – afin de les accompagner au mieux et de  les animer eux-mêmes.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Supports d’aide à la vente des commerciaux directe transformé pour les partenaires
  
• Grille tarifaire, newsletter partenaire, mails d’actu, ouverture-animation du portail partenaire ou du PRM, guide marketing, argumentaires.

9.  Process de formation  agrément et certification

10. Actions de communication et de co-marketing

Pour animer son réseau de partenaires, il est évident qu’un service marketing et un budget s’imposent. S’il ne peut pas être totalement dédié aux partenaires en démarrage, il doit en revanche permettre de :

Planifier des actions de com – notoriété et de leads gen, permettre de proposer de part et d’autre des intervenants/speakers.
Votre service marketing est en étroite collaboration avec celui du partenaire ou sa Direction Générale / Commerciale.
N’oubliez pas que ces opérations font partie intégrantes du business plan et qu’il est juste d’aider son partenaire à cranter mais aussi à partager les tâches-responsabilités et engagement réciproques.

> Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

 Communication commune (Réseau sociaux, Communiqué de press…)

 Offre commune – co branding : une offre produit- clients finaux – promo

11. S’assurer de la performance de ses partenaires et réaliser une Matrice BCG

12. Un Club partenaires 

Ou un grand rassemblement annuel des ses partenaires est un excellent moyen de réengager les moyens en interne chez vous et de fédérer, rassembler, motiver, mobiliser autour de vos sujets de prédilection.
Il peut être l’occasion de resserrer les liens avec vos partenaires mais aussi d’annoncer des nouveautés, de marquer les esprits et de renforcer le sentiment d’appartenance.

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• 1 ou 2 journée, soirée/ Prise de parole  + Fun

13.  Evénements divers

Invitation à des conférences, convoi de salon internationaux, event de de type anniversaire, tout est prétexte à rassembler et à partager avec vos partenaires.

Des sujets externes comme internes sont bons à exploiter :  lancement d’offre, passage d’un cap en chiffre (collab, CA etc), nouveaux locaux, fusion-acquisition etc.

14. Incentives et challenge

Comme pour votre vente indirecte, vos partenaires doivent aussi être motivés et récompensés un dépassement de ventes

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Newsletter et mini site web, jeu concours, challenge boost ventes.

15. Questionnaire de satisfaction Partenaires

Pour garder le fil avec ses partenaires et maintenir compréhension réciproques et efficacité dans le partenariat, un questionnaire partenaires peut y aider.
Il permet de récolter des feedbacks, points de satisfaction-insatisfaction et de mesurer la perception de nos partenaires qui ne sont pas forcément retranscrit au quotidien.

Un questionnaire annuel prendra le poul et dessinera ainsi les grandes tendances d’améliorations de votre côté à mettre en place.
De vraies actions correctives globales tout en tenant compte de détail par partenaires seront les clefs pour apporter satisfaction.

L’ensemble des postes doivent pouvoir être notés-critiqués : avant vente, commercial, offre, produit, prix, supports d’aides à la vente, animation partenaire, PRM, support – Help desk etc

→ Pour vous y aider quels formats et quels supports pouvez-vous utiliser ?

• Questionnaires administrés online / offline – dépouillement croisés et à plat pour analyse et notation par poste.

En conclusion, recruter ses (bons) partenaires c’est la base, les animer correctement c’est primordiale

Pour assurer la performance de votre canal de vente Indirecte, il convient d’être proche de ses partenaires et de partager visions et actions.
Ces 15 points de vigilance et de bonnes pratiques pour bien animer son réseau de partenaires ne sont pas évidents à intégrer et à bien manipuler.
Si vous maîtrisez l’ensemble de la chaîne de valeur, votre réseau aura mangé du Lion.