Les Marketplaces et ses partenaires sur le marché b to b des éditeurs de logiciels : intérêts, avantages, risques et enjeux
On retrouve de plus en plus de marketplaces dans l’écosystème des éditeurs de logiciels, d’ESN et de secteur du Digital.
La Marketplace a un rôle à jouer dans la communauté de partenaires et pour certains éditeurs ayant adopté la démarche de vente indirecte.
Mais lequel ? Qu’est-ce que cela implique ? La question d’investir sur ce canal se pose pour attirer, animer, et vendre avec et via ses partenaires.
Lors d’un rassemblement d‘experts en partenariat – notre Club vente indirecte, nous avons travaillé ce sujet de la marketplace combiné à la vente indirecte.
La thématique a été abordée avec la vision croisée de Cegid et Visiativ, en tant qu’éditeur et administrateur de place de marché.
Que ce soit pour créer une marketplace vitrine afin de référencer son écosystème de partenaires ou une marketplace e-shop pour mettre en vente des applicatifs complémentaires (ISV), plusieurs points essentiels émergent.
Voici ce qu’il faut retenir :
Qu’est-ce qu’une marketplace ?
Tout d’abord il convient de préciser, qu’une place de marché ou marketplace en anglais, est une plateforme en ligne qui permet à plusieurs vendeurs indépendants les uns des autres de présenter leurs produits ou services, auprès d’une audience et d’acheteurs potentiels, et ce sur un seul et même endroit – site web.
La marketplace regroupe donc diverses offres parfois comparables, ce qui permet aux consommateurs – et acheteurs de faciliter leurs acquisitions, de rapprocher les prix, les fonctionnalités, les caractéristiques techniques et les évaluations-avis avant de prendre leur décision d’achat.
La présence des vendeurs sur la plateforme est très souvent payante, et les business models utilisés par l’éditeur sont multiples : commissions sur vente, abonnements, frais au leads, ticket d’entrée, programmes marketing payants etc.
Exemples de marketplace
Amazon, eBay, Airbnb et Uber sont des exemples de marketplaces les plus populaires qui mettent en relation des acheteurs et des vendeurs de manière simple dans l’univers du Btoc essentiellement.
De même, les marketplaces B2B telles que Cegid ou Azure ou Amazon pour les pro offrent des solutions spécialisées pour les entreprises. Sur le même principe, des éditeurs de solutions techno dans notre cas, peuvent se présenter afin d’être “exposés” et accroître leur attractivité auprès d’acheteurs ou même de partenaires business ou technologiques.
Quand créer sa marketplace en vente indirecte ?
Vous pouvez créer une marketplace dès lors que vous possédez ou observez, un(e) :
- Demande du marché : lorsque l’on observe une demande croissante de la part des clients pour des produits ou services complémentaires à ceux que offert c’est bon signe
- Base de clients solide : pour répondre aux demandes et inciter des vendeurs à être présents, une base de clients de qualité est indispensable
- Ressources disponibles : dès que les ressources techniques, financières et humaines sont opérationnelles pour développer une place de marché, alors seulement il peut être envisagé de créer la plateforme.
- Stratégie claire : une stratégie claire concernant la marketplace, comme pour un lancement de produit doit être établie. Rôle, positionnement, objectifs, fonctionnement, business model, politique prix, conditions, sujets légaux, cibles, proposition de valeurs, plan de lancement et de promotion, tout être balayé pour attirer les vendeurs (et les acheteurs).
- Étude de faisabilité : une étude de faisabilité et de rentabilité approfondie peut être le point d’un go.
Pourquoi créer une place de marché en Vente Indirecte ?
- Générer de nouvelles sources de revenus : En attirant et en collaborant avec des vendeurs et partenaires, l’éditeur de la plateforme va générer des revenus grâce à des commissions ou des frais d’entrée
- Optimiser l’expérience client : Une marketplace offre aux clients finaux un large choix de produits ou services au sein d’une seule plateforme. Cela améliore la valeur que l’éditeur de la plateforme offre et favorise leur fidélisation
- Accroître la visibilité et la notoriété de la marque : En collaborant avec d’autres vendeurs ou en proposant des produits demandés, l’éditeur de la marketplace attire davantage de visiteurs sur la plateforme, augmentant ainsi la visibilité et la notoriété de la marque
- S’adapter aux tendances du marché : les différents acteurs présents sur la plateforme de par leurs spécificités, positionnements et savoir-faire, permettent aussi de se tenir informés des dernières tendances et des innovations sortantes – montantes du marché
- Créer et entretenir ses partenariats stratégiques : Une marketplace offre l’opportunité d’établir des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises pour créer des opportunités de croissance mutuelles. La marketplace permet également de valoriser et d’animer ses partenaires actifs
- Réduire le cost to sell : en effet le process de vente est automatisé, optimisé, sans faire appel à une force commerciale et génère une réduction des coûts très conséquente
- Démultiplier la génération de leads : puisqu’il s’agit bien d’un point d’entrée business.
Les Bénéfices pour les ISV ou les partenaires “embarqués” sur la marketplace :

Gagner en crédibilité et en notoriété en étant associé à des éditeurs renommés

Renforcer la confiance avec leurs clients potentiels

Augmenter les ventes et élargir la visibilité au niveau national voire international

Établir des partenariats stratégiques avec d’autres acteurs présents sur la marketplace
Point de vigilance et enjeux :
- Dédier du temps et constituer une équipe spécialisée pour garantir le succès du projet : Ces 2 facteurs sont entre autres les clés de la réussite avant de se lancer
- Évaluer les moyens, coûts, business attendus
- Prévoir chaque étape et structurer la communication : Anticiper les points clés et organiser la communication interne et externe des équipes pour assurer la cohésion du projet (validation : techno, go consensuel des entrées, qualité des connecteurs, implications des 2 parties…)
- Développer la stratégie de marketplace à partir d’une opportunité commerciale
- Déployer des campagnes (web)marketing pour assurer une visibilité et une attractivité maximale
- Établir un programme de partenariat structuré : Créer un programme bien défini en précisant les rôles et les avantages pour chaque partie
- Structurer la présence des partenaires avec des labels, un programme détaillé et des droits/devoirs clairement définis pour être transparents sur votre plateforme
Expériences et conseils en market place
Cette thématique a été abordée et décortiquée concrètement entre experts de la vente indirecte, grâce au Club Vente Indirecte et à la participation active des membres.
Vision croisée de Cegid et de Visiativ et les interactions et le partage d’expérience avec Webmecanik, SIS ID, Esker, Infolegale, Creative IT et de nos invités Quadient, Efficy et Success Partenaire l’animateur du Club vente Indirecte.