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Le Smarketing : l’alliance gagnante entre le commercial et le marketing

15, Fév 2023

Qu’est-ce que le smarketing et quel est son intérêt ?

Le smarketing est une méthode qui permet d’aligner les efforts des équipes commerciales et marketing afin d’améliorer l’expérience client et d’accélérer le processus de conversion des prospects.

 

Les départements commercial et marketing sont les piliers des entreprises. Trop souvent encore nous constatons que ceux-ci fonctionnent séparément dans les entreprises, et pas seulement dans les scale-up ou PME mais aussi dans les grands groupes qui sont les spécialistes parfois du silo !

 

Avec le développement d’internet et les évolutions du comportement d’achat des clients ces deux services doivent plus que jamais collaborer étroitement afin de performer. 

1. Définition, qu’est-ce que le Smarketing

Le  Smarketing est un terme qui découle des mots “sales” et “marketing”. C’est une organisation qui consiste à faire coopérer les équipes commerciales et marketing  pour combiner le savoir-faire des deux départements afin de répondre au mieux au client. Le but est de synchroniser les efforts des équipes commerciales et marketing pour atteindre les objectifs communs.

2. Quand et pourquoi devez-vous mettre en place ce type d’accord ?

Le Smarketing améliore la qualité de vos services : vos équipes marketing et commerciales ont des  objectifs qui convergent mais qui sont complémentaires :  l’équipe marketing forme les commerciaux sur les produits et les commerciaux indiquent aux marketeurs les besoins des clients. Ce travail collaboratif est l’une des clés de la réussite pour votre entreprise.

En alignant vos deux départements et en ayant la même vision du business vous allez répondre au mieux au besoin du client et optimiser votre taux de conversion de leads.

Le Smarketing, améliore la qualité de vos leads car vous concentrez votre force sur la même cible.  Le service marketing récolte des data et informations sur les clients via les web content créées sur différents canaux de communication. Ils exploitent ces données en effectuant un scoring afin de transmettre aux commerciaux les les leads les plus chauds leads les plus cohérents  et qui ont été nurturer. Ces derniers interviennent en ayant déjà des informations sur leur cible qui est quasiment prête à passer à l’achat . Sans smarketing, les commerciaux avaient tendance à prospecter à froid sans réelles informations sur la cible.

Le smarketing améliore le parcours d’achat : les étapes allant de l’identification du besoin à l’achat pour y répondre. Les équipes marketing effectuent des actions pour générer des interactions : pubs, formulaires d’inscriptions, publications sur les réseaux, liens vers vos pages internets… Vos potentiels clients connaissaient donc votre entreprise et vos produits, ils se forgent leurs propres avis et s’orientent par choix vers votre site. Ainsi, vos commerciaux n’ont plus qu’à chasser des leads déjà chauffés. Ils auront face à eux des prospects de qualités ayant déjà une idée de leurs besoins qui manifestent un intérêt pour votre entreprise grâce aux actions entreprises par l’équipe marketing. Par exemple, si un potentiel client remplit un formulaire avec ses coordonnés et besoins, les commerciaux ont des infos pour le rappeler.

En résumé ces deux départements travaillent pour satisfaire le client, en alignant vos deux équipes,  avec la mise en commun des objectifs, vous optimisez vos conversions de leads. Le Smarketing est donc un excellent levier pour améliorer votre retour sur investissement et chiffre d’affaires.

 

3. L’origine du Smarketing avec l’émergence du marketing digital 

Avec l’émergence d’internet et la transformation du mode d’achat et de consommation, la frontière entre le rôle des commerciaux et le marketing est de plus en plus floue.

Auparavant, l’équipe commerciale avait pour rôle précis de démarcher de nouveaux clients, écouter leurs besoins, les accompagner dans la découverte produit et vendre. Le Marketing devait, augmenter la notoriété de la marque, transmettre le bon message au bon moment et améliorer l’expérience client. Les marketeurs travaillent sur des stratégies moyen/long terme le commercial a un objectif de vente, souvent à court terme, il souhaite qualifier le lead et effectue un closing.

Les leads qualifiés par le marketing ne sont pas forcément ceux attendus par les commerciaux et inversement.

Dorénavant, le potentiel client d’une marque se forge son propre avis et se base sur les actions réalisées par le marketing (pubs, communication…) . La prospection n’est plus une approche qui plaît aux consommateurs. Ils sont davantage autonomes. Donc, le marketing attire le lead, le “nourrit” puis les transmet aux commerciaux qui se chargent du closing des ventes et fidélisent les acheteurs.

Les marketeurs jouent un rôle plus important et effectuent des missions de plus en plus similaires à celles des commerciaux, d’où la naissance de métier tels que SDR, business developer…

Visuel pyramide Smarketing

4. Conseils Smarketing : comment établir une stratégie de Smarketing ? Quelles compétences à maîtriser ? 

 

Pour établir une collaboration étroite entre vos équipes marketing et commerciales, une réelle stratégie de smarketing doit être mise en place afin que l’ensemble des collaborateurs aillent dans la même direction. Stratégie donc mais aussi  outils concrets devront être choisis pour synchroniser l’activité commerciale et marketing des entreprises.

4.1 Fixez des objectifs SMART :

Les objectifs communs doivent être Smart :  spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini

Les commerciaux ont souvent des objectifs en terme de vente, définissez d’autres KPI communs :

  • Nombre de nouveaux clients
  • Taux de clients fidélisés
  • Nombre de prospects à qualifiés

4.2 Déterminez votre buyer persona  

Vos deux équipes doivent concentrer leurs efforts sur la même cible. Il est important de bien définir son buyer persona afin de cibler les bons prospects et de leur proposer un contenu pertinent. 

    4.3 Alignez vous sur les mêmes notions : lead nurturing, MQL, SQL ?

    La communication est la base de toute relation, alors pour unir vos commerciaux et marketeurs, chacun doit comprendre le langage et le métier de l’autre

    Prenez le temps de redéfinir ensemble qu’est-ce qu’une pipe commerciale, le processus de transformation d’un leads, qu’est-ce que le lead nurturing, MQL, SQL.

    4.4 Basez vous sur des KPI communs

    Pour analyser les retombées de leurs projets communs, utilisez les mêmes KPI : Nombre de leads qualifiés, nombre de rendez-vous effectués etc..

    5. Les bonnes pratiques/ organisation Smarketing

    Pour collaborer au mieux, il est indispensable que vos équipes se basent sur les mêmes outils.

    5.1 Adaptez votre management

    Renforcez la cohésion de vos équipes en les incitant à collaborer aux mêmes endroits. Aménagez vos open-spaces, fini la distance entre les deux équipes. Favorisez  l’intelligence collective et utilisez les compétences de deux métiers pour créer une nouvelle valeur ajoutée. 

    5.2  Établissez un SLA (Service Level Agreement)

    Un Service level agreement est un contrat qui définit les engagements des deux services. Cet accord permet de fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs précis, ainsi que les prestations que chaque service va fournir à l’autre. Voici ce que peut contenir votre SLA : 

    Un Service level agreement est un contrat qui définit les engagements des deux services. Cet accord permet de fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs précis, ainsi que les prestations que chaque service va fournir à l’autre. Voici ce que peut contenir votre SLA : 

    icone poignées de mains Success Partenaire

     

    • Qui est le client idéal
    icone contrat Success Partenaire

     

    • Les missions de chacun 
    Icône groupe Marketing Sucess Partenaire

     

    • Les devoirs et obligations de chaque service
    icône calendrier vente indirecte Success Partenaire

     

    • Qui intervient à quel moment (en amont service Marketing, en aval Commercial )

    5.3 Munissez-vous d’outils de gestion de projet

    Cet outil permet de cadrer un projet en attribuant des missions à chaque membre des équipes. Il permet également de suivre l’avancée de vos missions. Ainsi vos deux équipes peuvent retrouver l’intégralité des missions à effectuer sur cet outil pour atteindre les objectifs fixés. 

     

    5.4 Choisissez votre CRM

    Le logiciel de la gestion de la relation client tels que Hubspot par exemple, centralise toutes les informations concernant vos leads. Les deux équipes doivent renseigner toute les interactions avec les potentiels clients afin de mieux piloter votre activité.

     

    5.5  Animez des one to one et des réunions qui rassemblent le marketing et le commercial

    Animez des points hebdomadaires avec vos équipes. Les rendez-vous  smarketing sont des occasions pour les équipes commerciales et marketing de travailler ensemble et de partager leurs points de vue et leurs objectifs communs. Ces points permettent de brainstormer pour trouver de nouvelles idées et de recevoir un point de vue extérieur.

     

     

    5.6  Favorisez les feedbacks

    Favorisez les feedbacks afin de partager des informations entre les équipes marketing et ventes pour de mieux comprendre les besoins des clients et de maximiser le ROI.

     

     

    6. Next step ! Comment procéder et se faire aider par une agence spécialisée en smarketing ?

    Vous pouvez dédier un chef de projet internet pour mettre en place ce nouveau process mais pour plus de facilités réfléchir à un accompagnement est une bonne option.

    Un cabinet spécialisé dans le Smarketing vous permettra de : 

     

    icône discussion success partenaire

     

    • Épauler vos équipes Sales et Marketing pour réussir ce rapprochement 
    icone idée/ampoule Success Partenaire

     

    • Recevoir de nouvelles idées 
    icone chronomètre Success Partenaire

     

    • Gagner du temps en déléguant des missions à un spécialiste
    icone ressources vente indirecte Success Partenaire

     

    • Bénéficier d’un regard neuf, externe et neutre sur votre organisation 
    icone badge réussite Success Partenaire

     

    • Tirer profit d’une expertise 

     

     

    Pour choisir un cabinet de conseil voici quelques règles :

     

     

    6.1 Soyez prêts à recevoir de l’aide

    Assurez- vous d’être prêt en interne pour recevoir de l’aide. Avez-vous les ressources humaines, temporelles et financières nécessaires pour vous faire accompagner ? Combien de temps allez-vous accorder à ce cabinet ? Quelles sont vos limites et contraintes

     

     

    6.2 Déterminer vos besoins et attentes

    Établissez un état des lieux de votre situation actuelle : comment sont organisées vos équipes marketing et commerciales, avez-vous des recrutements de prévus ? 

    En appelant un cabinet, quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre.

    6.3 Comparez les différents cabinets 

    Selon vos besoins et objectifs déterminés plus haut, établissez une short list des cabinets qui peuvent répondre à vos demandes (3 maximum pour ne pas vous perdre). Étudiez leurs avis clients, site web, réseaux sociaux puis choisissez celui qui vous conviendra le mieux. En appelant un cabinet, quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre.

    6.4 Évaluez votre compatibilité 

    Lors d’un premier rendez-vous : 

    icone information Success Partenaire

     

    • Analysez si le cabinet est à votre écoute et disponible pour répondre à vos besoins 
    icone contrat Success Partenaire

     

    • Notez si les experts ont compris votre besoin et votre activité 
    icone marketing Success Partenaire

     

    • Repérez les outils avec lesquels travaillent les experts et s’ils sont organisés 
    icône budget vente indirecte Success Partenaire

     

    • Calculez si votre budget est-il suffisant 
    icône équipe Success Partenaire

     

    • Vérifiez si vos méthodes de travail sont compatibles 

    Vous avez maintenant en main toutes les bonnes clés pour vous lancer dans le Smarketing.

    Pour en savoir plus afin d’ établir votre propre stratégie rdv sur : https://www.successpartenaire.fr/developpement-commercial/ 

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    Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans