Comment construire une stratégie marketing simplement ? voici une Checklist pour vous guider !

L’année 2022 démarre et c’est l’opportunité pour votre entreprise d’atteindre de nouveaux objectifs et de vivre une année de réussite et succès.
Pour cela, il est impératif de définir une feuille de route, une ligne à suivre, ou encore une stratégie.

Checkez avec nous votre stratégie marketing B2B 2022 et assurez-vous d’être au point.

Les 6 étapes pour bien structurer votre stratégie marketing 

• Faites le bilan de l’année écoulée
• Pensez conjointement marketing et commercial
• Fixez-vous des objectifs marketing SMART
• Déterminez les ressources et moyens à mobiliser pour atteindre vos objectifs marketing
• Définissez votre planning d’actions marketing
• Inspirez-vous d’exemples de stratégie marketing
• Gardez le cap sur votre stratégie en restant flexible

1. Définition de votre stratégie marketing : faites le bilan !

Pour pouvoir entamer la nouvelle année correctement, il est primordial dans un premier temps de revenir sur l’année précédente et de faire le bilan.
Cette étape peut sembler anodine et pourtant, c’est la base de votre stratégie. L’idée est de partir de l’existant, et donc du concret : ce que vous avez accompli lors de cette année, le suivi de vos kpi et l’atteinte des objectifs que vous vous étiez fixés, les leviers les plus performants ou les plus percutants à reprendre cette année. Faites un audit complet et une analyse détaillée.

Commencez de cette manière à dégager des pistes de réflexion pour votre futur plan stratégique. Lors de ce bilan, interrogez-vous aussi sur le budget marketing et l’environnement dans lequel évolue votre entreprise.

1.1 Le budget    

Mesurez le ROI pour chaque action menée l’année précédente (rapport dépenses – apport selon les Kpi que vous aviez fixés).

Quel budget a été attribué à chaque levier marketing ?
Est-ce que cela a été suffisant ?
Quel a été le coût de chaque action ?
Quel bénéfice en avez-vous tiré ?
Quelle action a créé le plus de valeur ?

Évaluez le budget dont vous disposez pour l’année à venir. C’est en tenant compte de la situation financière de votre entreprise que vous pourrez faire les ajustements nécessaires pour avoir un retour sur investissement optimal en 2022. Construisez votre budget en parallèle des choix d’actions prioritaires.

1.2 L’environnement de votre entreprise 

Ne vous limitez pas simplement au bilan interne de votre entreprise : faites aussi l’état des lieux de l’environnement dans lequel elle se développe. Restez à l’affût des nouvelles techniques marketing, pratiques et des outils du marché pour rester compétents sur les sujets innovants et les approches digitales.

Pour cela, vous pouvez vous entourer d’experts et faire appel à des compétences externes. Étudiez votre marché, vos clients cibles et vos concurrents pour vous procurer un avantage concurrentiel. Posez-vous des questions !

Déterminez comment vos concurrents ont évolué en 2021 et comment vous pensez qu’ils vont le faire en 2022 

• Le nombre de vos concurrents a-t-il augmenté ou diminué ?
• Comment se sont-ils démarqués de vous ?
• Ont-ils gagné en part de marché ?
• Quelle est la valeur ajoutée de votre offre ?
• Quel avantage concurrentiel aviez-vous en 2021 ?
• Quel avantage concurrentiel aurez-vous en 2022 ?

Définissez ou réajustez votre positionnement et vos personae marketing afin de savoir précisément à qui vous vous adressez

• Quels clients cibles visez-vous avec vos offres ?
• Quelle valeur ajoutée et offre différenciante leur apportez-vous ?
• Qui sont-ils ?
• Que font vos personae et quels sont leurs préoccupations/ leurs besoins ?
• Quels sont leurs centres d’intérêts ?
• Quels contenus consultent-ils ?

Tenez vous au courant de l’actualité de votre secteur et préparez vous à vous adapter

• Comment votre secteur évolue ?
• Est-ce que les normes qui le régissent ont changé ?
• Existe-t-il une tendance notable impactante pour votre activité ?
• Votre marché est-il saturé ?

Pour réaliser cette analyse, servez-vous des traditionnels outils SWOT, PESTEL ou encore de l’analyse de Valeur océan rouge – océan bleu. Ils vous permettent de faire un état des lieux de votre secteur et de positionner votre entreprise en établissant ses forces, ses faiblesses et sa valeur perçue. De cette analyse, vous pourrez tirer des opportunités et menaces qui orienteront votre stratégie marketing, en prenant en compte les spécificités de votre marché.

2. Pourquoi vous devez avoir une approche à la fois marketing et commerciale ? 

Cela peut paraître surprenant, mais les stratégies marketing et commerciales sont complémentaires. Bien que les services marketing et commercial aient des objectifs qui leur sont propres, ces derniers vont de pair. Ils doivent toujours avancer dans la même direction.
La stratégie marketing soutient donc la stratégie commerciale.

Par exemple, grâce à une stratégie d’inbound marketing, le service marketing génère des leads qualifiés pour le commercial. Pour que cela fonctionne, les stratégies marketing et commerciales doivent être en phase. Il est souvent nécessaire d’ajuster l’une et l’autre pour que l’ensemble soit optimisé. C’est le smarketing : l’alliance entre le monde du marketing et celui du commercial.

De manière plus générale, votre stratégie marketing doit bien sûr s’aligner sur la stratégie globale de votre entreprise afin que vous soyez toujours cohérent.

3. Définissez vos objectifs marketing

Une fois le bilan fait et l’évaluation de la stratégie commerciale et de l’entreprise maîtrisées, il convient de définir concrètement les O B J E C T I F S : ils définissent la direction que vous allez prendre et donnent du sens à ce que vous faites.

Comment parler objectifs sans aborder le classique SMART ? Méthode marketing simple, elle permet d’établir des objectifs de la manière la plus claire possible et de sorte qu’ils soient réalisables. Ainsi, un objectif est SMART lorsqu’il est

Spécifique  Mesurable  Atteignable Réaliste Temporellement défini

Retrouvez plus de détails sur cette méthode dans cet article sur le PAC

Pour vous aider à définir vos objectifs, classez-les dans un premier temps par thématique puis définissez-les. Par exemple, vos thèmes peuvent être les suivants :

• Notoriété de l’entreprise
• Image de marque
• Business-Génération de leads
• Développement de l’offre avec le lancement du nouveau produit XY
• Développement international
•  etc

Penchez-vous ensuite sur ces thèmes et établissez des objectifs qui leur sont spécifiques.

Exemple des objectifs Business et lead gen

Prenons l’exemple des objectifs « business ». Repartez d’abord de votre tunnel de conversion. Les personnes qui entrent dans votre pipe (tunnel) se distinguent globalement en 4 catégories : lead SAL, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead) et Client. Tout au long du parcours d’achat, vos cibles évolueront d’une catégorie à l’autre.

• Vos visiteurs ou touchpoint marquent le point de départ de votre tunnel de conversion. Ils génèrent anonymement du trafic sur votre site et sont à convertir. Dès lors que vous les identifiez, ils sont requalifiés en leads.
• L’étape d’après correspond aux MQL (leads qualifiés pour le marketing). Ils se distinguent des leads par l’intérêt qu’ils portent à vos campagnes marketing. Les MQL montrent un engagement envers vos contenus.
• Pour finir, le MQL peut se transformer en SQL (lead qualifié pour le commercial). Un SQL est un MQL qui remplit en plus des critères de ciblages précis et qui a atteint un degré de maturité ou d’intérêt commercial pour acheter. Vous avez des informations sur lui et son profil est très clair. Cette étape marque le passage du marketing au commercial.

Servez-vous donc de ces différentes phases pour fixer vos objectifs et les tactiques et actions opérationnelles qui en découlent. C’est grâce à votre stratégie marketing que le visiteur devient un SQL, et passe ainsi d’étape en étape.

Pensez aussi à la méthode OKR (Objectives and Keys Results) pour vous aider à établir et gérer vos objectifs. Grâce à cette technique, vous organisez vos objectifs en les déclinant avec des résultats clé et des initiatives. Voici un exemple d’application de cette méthode :

Enfin, sélectionnez des KPI pertinents en fonction de vos objectifs et des actions que vous mettrez en place. En analysant ces indicateurs concrets vous évaluerez vos performances, suivrez vos objectifs et pourrez tirer des axes d’améliorations. Cela peut vous demander un effort, mais c’est un effort nécessaire pour une stratégie marketing réussie.

4. Faites un point sur vos ressources 

Maintenant que vos objectifs ont été déterminés, pensez ressources marketing : quels sont les moyens à votre disposition pour atteindre vos objectifs ? De quelles ressources avez-vous besoin ?

Assez logiquement, l’aspect financier doit être abordé. Grâce au bilan de l’année précédente, redéfinissez votre budget marketing. Combien avez-vous accordé au marketing l’année dernière ? Quel est le budget de cette année ? Comment voulez-vous le répartir ?

Assurez-vous par ailleurs que votre stratégie marketing soit réalisable au-delà de cet aspect budgétaire :  disposez-vous des ressources humaines/techniques/temporaires nécessaires ?

Par exemple, il est possible que vous n’ayez pas toutes les compétences techniques en interne pour atteindre vos objectifs. À vous de décider si vous changez de plan, ou bien, si vous souhaitez vous doter de ces compétences dans votre équipe marketing ou d’externaliser en faisant appel sur des points spécifiques à des professionnels du marketing.

Là encore, plusieurs choix sont possibles : le recrutement, la montée en compétences de vos équipes ou l’intervention d’un consultant externe.

Success Partenaire intervient dans ce genre de situation et accompagne les entreprises sur des aspects commerciaux et marketing ainsi que sur la construction et l’animation de réseau de partenaires.

5. Définissez les actions à mettre en place 

En vous servant des étapes précédentes, vous pouvez maintenant établir votre plan d’actions :

• Listez toutes les actions à mettre en place selon vos objectifs, vos cibles et les axes de développement prioritaires.
• Associez à chaque action les ressources et notamment le budget qu’elles mobilisent.
• Projetez vos actions dans le temps, à court, moyen et long terme. Fixez-leur ensuite des deadlines plus spécifiques afin de mieux les organiser.

Une fois ces trois étapes passées, créez assez simplement votre calendrier des actions :

• Dans un premier temps, listez vos actions dans une colonne en les classant par objectifs.
• Ajoutez ensuite des colonnes pour toutes les informations que vous jugez utiles et pertinentes : deadline, le/la/les responsable(s) de l’action, le budget/les ressources, l’avancée de l’action, une case note …

Ce calendrier est bien sûr personnalisable : ajoutez ou supprimez tous les critères que vous souhaitez pour adapter votre calendrier à votre entreprise.

6. Exemples de différents types de stratégies marketing

Si vous manquez d’inspiration, voici des thématiques incontournables qui peuvent être intégrées à votre stratégie pour une stratégie marketing efficace.

6.1 Stratégie de marketing digital

Le digital présente de réels enjeux pour toutes les entreprises. Nous vivons actuellement dans l’ère du digital : c’est donc assez logiquement que vous devez l’intégrer à votre stratégie marketing. L’objectif est d’être présent en ligne et d’en tirer des bénéfices : réseaux-sociaux et site web sont vos alliés.

• Les réseaux-sociaux : sélectionnez les réseaux sociaux qui sont pertinents pour votre cible et construisez votre présence dessus. Créez du contenu pertinent selon votre secteur, et surtout selon votre cible pour les engager autour de votre entreprise.
• Le référencement naturel (SEO) et payant (SEA) : c’est la base de votre présence sur internet. Il est nécessaire de travailler le référencement de votre site web pour être bien vu par les moteurs de recherches et ainsi améliorer votre trafic et votre visibilité.
• Google my Business : c’est un point indispensable qui requiert votre attention. Travailler votre fiche google my business avec les bonnes pratiques améliorera votre référencement et renforcera votre présence sur internet.

6.2 Stratégie d’inbound marketing

L’inbound marketing est une technique marketing non-invasive ou non-intrusive pour attirer votre client et créer un contact avec le consommateur par la création d’actions précises. Elle est complémentaire à l’outbound marketing, marketing traditionnellement plus contenu (push via les media, la publicité, l’ads, l’emailing).

Avec l’inbound marketing, vous vous positionnez comme expert dans votre domaine, vous attirez votre clientèle ciblée en créant du contenu qualitatif qui répond directement à ses besoins. Le but est évidemment de générer à moyen terme des contacts, interactions et leads qualifiés.
Différents types de contenus peuvent être créés avec cette approche d’inbound marketing :

• Seo
• Emailing (avec une Newsletter)
• Articles de blog sur votre site web
• Livres blancs
• Publications sur les réseaux sociaux, vidéos
• Webinar et event marketing

7. Comment garder le cap avec votre stratégie ? 

Le dernier point à garder en tête est la flexibilité. Il est important de prévoir sa stratégie, autant qu’il est important de se montrer souple. Acceptez le changement, soyez-y ouvert et accueillez-le. Les choses ne se passent jamais exactement comme nous le prévoyons alors faites preuve de flexibilité pour pouvoir adapter votre stratégie, et récolter le fruit de vos efforts.

Suivez vos indicateurs clés de succès 

Pour garder le cap sur votre stratégie, souvenez-vous de vos KPI. Gardez un œil sur vos indicateurs et analysez-les tout au long de l’année pour garder le contrôle. Une stratégie marketing peut toujours être réalisable, il suffit de la suivre et de l’ajuster en fonction de son évolution. Vous suivrez une stratégie plus juste puisqu’elle se basera sur la réalité que vos KPI reflètent.

Ayez simplement conscience que les choses changent, et qu’il ne faut pas avoir peur de se montrer flexible pour que votre stratégie marketing puisse suivre son cours avec son lot d’imprévus et de surprises.

Success Partenaire se ferait un plaisir de vous accompagner dans l’élaboration et la mise en place de votre stratégie marketing 2022. Contactez-nous pour échanger sur votre projet.