La rentrée, c’est toujours un moment spécial : on l’a tous vécu – la pause estivale est terminée, il faut reprendre le rythme du job et se remettre en perspective de business pour les quelques mois restants de l’année. C’est le moment où les partenaires doivent être engagés sur cette rentrée et ligne droite du Q4 !
A ce moment précis, managers et commerciaux doivent se mobiliser en interne mais aussi en externe. Q4 est donc décisif pour les channel managers et leurs partenaires !
Voici quelques idées simples mais efficaces pour bien relancer son réseau de vente indirecte et s’assurer de son implication dès la rentrée.
1. Relancer la dynamique et donner des actualités
Prendre contact avec ses partenaires après les congés, partager les actualités clés et redonner de l’énergie pour le dernier trimestre est l’objectif.
Un geste simple qui fait plaisir, passer un call et souhaiter une bonne rentrée à ses partenaires. Une newsletter est aussi l’occasion de partager les nouveautés produits, actualités marchés … Tenir à jour vos partenaires est donc important afin de leur donner les moyens d’agir sur les 4 derniers mois de l’année, des signaux d’encouragements comme vous le feriez pour vos commerciaux.
2. Partager une feuille de route claire
Communiquer les objectifs prioritaires de fin d’année et montrer comment les partenaires y contribuent. L’idée est de reprendre votre plan d’actions initial et de remettre en perspective les actions de bizz dev- commerciales et marketing à lancer par ou avec votre partenaire.
Vérifiez ensemble l’état d’avancement de vos engagements annuel et décidez de la suite.
3. Lancer une dernière campagne marketing – commerciale commune
Il est donc encore temps de proposer et de co-organiser des actions marketing / commerciales conjointes (webinaires, offres spéciales, contenus partagés, salons, bundle, prospection …).
Q4, est le dernier timing pour générer les derniers leads de l’année pour atteindre vos objectifs communs. Il s’inscrit dans le cadre global des bonnes pratiques en matière d’animation des partenaires.
NB: à noter que pour des partenariats en démarrage ou des solutions complexes ou encore lorsqu’il s’agit de logiciels à délai de signature moyen supérieur à 4 mois, il sera trop tard pour pouvoir closer sur du lead frais de cette fin de période – il faudra donc, se rabattre sur le parc clients ou le pipe déjà en cours.
4. Stimuler par un challenge dédié partenaire
Lancer un concours commercial ou marketing pour dynamiser la rentrée avec des récompenses attractives est aussi une bonne idée pour réengager vos partenaires et les pousser à atteindre leurs et vos objectifs.
5. Se concentrer sur le closing
C’est le dernier moment pour lancer du bizz dev vous l’aurez compris mais surtout le super moment pour closer les dossiers et deals en cours avec ses partenaires.
La revue de pipe s’impose et il sera de rigueur de :
– aider ses partenaires en avant vente,
– finaliser les propositions commerciales,
– négocier avec les clients
afin de transformer les efforts fournis et ne pas laisser traîner des leads et suspens…
Objectif : atteindre les objectifs de vente fixés en début d’année et faire que le partenariat soit productif aussi bien pour la partenaire distributeur que pour l’éditeur.
6. Créer du lien humain
Un partenariat, ce n’est pas que du business : c’est aussi des relations. Organiser un événement privatif ou un moment convivial avec les équipes du partenaire aide à resserrer les liens
7. Faciliter l’accès aux outils
Rappeler l’existence du portail partenaires, mettre à jour les supports, fournir des kits prêts à l’emploi restent des choses basiques que l’on oublie de rappeler au partenaires.
8. Regarder dans le rétroviseur
La fin d’année approche – regarder dans le rétro s’impose : est-ce que le plan d’actions prévu en début d’année a avancé
comme prévu ?
Penser à faire le bilan annuel : réussites, difficultés mais aussi points d’amélioration sur l’année écoulée ; avec des conclusions claires sur les to do et préconisations pour l’année prochaine.
9. Préparer la suite
Commencer déjà à réfléchir à l’année suivante. Impliquer ses partenaires tôt, c’est leur donner envie de s’investir encore plus dans la collaboration.
Il convient après le bilan de préparer la nouvelle année et de mettre en perspective les objectifs à suivre.
Une fois la rentrée passée et les dernières actions de lead gen réalisées, commencez à discuter des objectifs de l’année à venir et potentiellement les réadapter.
Ces 2 dernières étapes peuvent se concentrer en 1 en début d’année pour certains plutôt qu’en fin de période.
10. Célébrer
Dans tous les cas, après l’heure du bilan et de la projection, il convient de récompenser les partenaires à titre individuel (rétrocession de commission, badge distinctif partenaire, certification …) ou collectif (récompenses de challenge, podium-classement des partenaires, …).
Tous les supports et events sont permis. Le Club partenaires fait partie de l’apogée de ces moments de consécration et nourrissent fortement ce sentiment d’appartenance au réseau.
Début / fin d’année il n’y a pas de règle.
En résumé, la rentrée est un moment stratégique lorsqu’on anime un réseau de partenaires et que l’on vend en indirecte ! Période charnière du closing de fin d’année et d’atteinte des objectifs communs fixés avec son réseau de revendeurs ou apporteurs d’affaires.
On la voit aussi comme une belle opportunité pour se reconnecter, (re)dynamiser et préparer l’avenir avec ses partenaires. Un peu d’organisation, une bonne dose de communication, et surtout du relationnel : voilà les clés pour bien finir l’année avec ses partenaires.
