L’international et la vente indirecte, le combo gagnant ?
Sujet de notre dernier Club Marketing Vente Indirecte.
Lors de ce dernier club marketing vente indirecte qui réunit les éditeurs et scale up du digital en Rhône-Alpes, nous avons abordé un sujet de taille : L’international et la vente indirecte. Cet échange s’est construit autour d’un partage d’expériences de certains membres du club ayant déjà pratiqué les partenariats à l’étranger.
Quand se lancer, pourquoi, comment, quels sont les points de vigilance ?
Si la vente Indirecte est un formidable tremplin pour se développer et accélérer son business et que la commercialisation à l’international présente cette même promesse, il n’en reste pas moins que des risques et des règles existent si l’on veut réussir ce combo ! Énormément de critères sont à prendre en considération pour se lancer. Plusieurs écoles de pensées sont possibles.
Dans cet article, nous vous proposons une liste non exhaustive des points les plus importants à envisager d’appliquer :
1. Effectuez une étude de marché
- Ayez une approche inter-culturelle : on ne pilote pas les partenaires de la même façon d’un pays à un autre, renseignez-vous sur les différentes cultures que vous ciblez.
- Prenez en compte les spécificités locales : l’adaptabilité est la clé pour réussir à s’installer sur de nouveaux marchés, ayez en tête les spécificités politiques et culturelles. Quelles sont les contraintes et règles à prendre en compte, y-a t-ils des barrières, freins pour votre lancement ?
- Étudiez les différentes possibilités : quelles sont les zones à choisir ? Évaluez et mesurez le potentiel des différents marchés.
- Estimez la faisabilité du projet : avant de vous lancer, jugez la rentabilité du projet, définissez le degré de faisabilité-difficulté. Cela passe par la définition des priorités et la mise en place de trajectoire-planning et des objectifs précis.
- Évaluez les risques financiers : anticipez tous vos coûts.
- Analysez les concurrents : étudiez les activités commerciales de vos concurrents. Qui sont les grandes sociétés présentes sur le marché, quelles sont leurs offres et valeurs ajoutées.
2. Établissez une stratégie avec un mindset international
Avant d’entreprendre une stratégie de vente indirecte internationale, il est nécessaire que vous ayez toujours un double mindest international et vente indirecte. Le Marketing vente indirecte pour l’international constitue votre capital pour établir une stratégie de vente indirecte à l’international réussie :
- Sélectionnez les pays et focalisez-vous sur des zones réfléchies.
- Prenez en compte la concurrence locale et la géopolitique : proposez un produit, un positionnement et un programme RÉELLEMENT différenciant.
- Saisissez un opportunité de marché, testez et statuez avant de vous lancer dans une stratégie complètement ficelée peut être une première approche intéressante.
- Définissez des prix et une politique tarifaire adaptés en local : étudiez les prix de vos concurrents et les spécificités locales à prendre en compte (taxes, charges) qui seront donc à intégrer à vos coûts.
- Répondez à toutes les contraintes : checkez toutes les contraintes d’usage, légal, de langue. Votre produit doit être ready to market.
- Optez pour LES bons partenaires : le profiling et le choix des bons partenaires qui vont prendre votre relais est une règle qui reste capitale ! On ne se lasse pas de le répéter.
- Adaptez vos supports : votre Business model, plan d’actions et autres contenus ne doivent pas se baser sur de simples traductions mais doivent s’adapter aux attentes et règles du pays ciblé.
- Mettez en place une feuille de route claire avec deadline : la démarche de la Vente indirecte internationale peut être longue.
3- Organisez son réseau de vente local et étranger
Pour vous lancer dans la vente indirecte à l’international, vous devez organiser vos équipes et vos partenaires. Prenez le temps de bien les choisir
- Constituez une équipe : assurez vous des ressources que vous possédez en interne et de l’appui stratégique de la direction pour vous lancer dans la vente indirecte à l’étranger.
- Cherchez et appuyez-vous sur des relais en local : Choisissez des partenaires locaux de confiance et réactifs avec des produits et approches commerciales personnalisés. Gardez une proximité avec ces partenaires et accompagnez-les si besoin pour les former et établir une bonne relation.
- Pensez aux relais-aides ; de nombreux acteurs peuvent vous accompagner dans vos projets, votre banque ou des organismes d’aide au développement international (CCI, ADERLY, Class Exports…) et des salons dédiés à ces sujets type web summit, Numeum.
- Créez un Onboarding des partenaires. Ce capital à pousser jusqu’à la présentation des équipes en France.
Se lancer en vente indirecte et à l’international n’est pas une mince affaire, vous l’aurez compris. N’hésitez pas à vous entourer de professionnels de la vente indirecte ET de l’international. Success Partenaire accompagne ses clients à cette réflexion et remercie les participants du club marketing vente indirecte pour ce partage en atelier :
Vous êtes éditeur de logiciels ou scale up du digital en Rhône-Alpes avec une expérience de partenariat à partager et voulez participer à nos échanges ? Notre cercle peut vous accueillir, inscrivez-vous : https://www.successpartenaire.fr/#contact