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Avantages et inconvénients de la vente indirecte pour votre entreprise

21, Fév 2023

Vente indirecte versus distribution directe : les avantages et inconvénients pour votre entreprise

Si les avantages et les gains en vente indirecte sont évidents, les inconvénients et les risques sont à prendre au sérieux !

Mettre en place un réseau de partenaires porteur de vos offres et services, mandater revendeurs et intégrateurs pour démultiplier les champs d’intervention et contacts clients, font partie de toute réflexion que peut avoir un Dirigeant. 

Cette solution business est très tentante pour développer et accélérer sa croissance. Une fois les fondamentaux et potentiels de marché-produit validés, il convient toutefois d’en mesurer les enjeux et de définir une vraie stratégie.

Même les partenariats les plus simples, dit partenaires commerciaux ou apporteurs d’affaires demandent de peser le pour et le contre avant de se lancer et d’engager temps, équipes et budget à cette stratégie.

Car ces solutions ne sont pas forcément adaptées ou recommandées à toutes les entreprises. Ces approches complexes de la  vente indirecte méritent dans tous les cas, une attention particulière de la part d’experts pour garantir résultats et optimisation du temps investi.

Avant toute chose de quoi parlons-nous lorsque nous évoquons la vente indirecte et les partenaires.

Qu’est-ce qu’une vente indirecte – définition ?

Un article entier a été dédié à la définition de la vente indirecte et à la description du but des partenariats, mais en résumé, une vente indirecte est réalisée par un intermédiaire entre le fabriquant-éditeur de logiciels ou la marque et le client final.
Vendre en indirecte consiste à créer un canal de distribution différent de ceux que nous connaissons traditionnellement (vente directe avec des commerciaux, site web, points de vente etc).
Le modèle de vente indirecte permet de promouvoir et de proposer ses produits ou services par l’intermédiaire de distributeurs, revendeurs, intégrateurs, apporteur d’affaires. Plusieurs business model et types de partenariats et alliances existent : technologiques, stratégiques, commerciaux, marketing etc.

Alors comment savoir si nous sommes prêts ?
Voici ici la check-list qui vous aidera à dessiner les contours de ce qui vous attend, et à peser les POUR et LES CONTRE.

Schéma Success Partenaire explicatif de la vente directe et indirecte

Alors comment savoir si nous sommes prêts ?
Voici ici la check-list qui vous aidera à dessiner les contours de ce qui vous attend, et à peser les POUR et LES CONTRE.

Quels sont les avantages et bénéfices attendus de ce canal de distribution ?

Puissance de frappe commerciale démultipliée :

Si vous choisissez les bons partenaires techniquement et commercialement parlant, alors, votre présence terrain et vos ventes seront évidemment démultipliées et accélérées grâce au nombre de partenaires et à la force du réseau que vous aurez mis en place. Un partenaire représentera en réalité plusieurs commerciaux. L’effet de levier prend tout son sens.

Croissance accélérée, CA accru, marge augmentée :

Le sujet des ventes, new business, références clients nouvelles, développement du chiffre d’affaires ou MRR, amélioration de la marge sont évidemment les premiers et avantages qui nous viennent en tête !

Réduction des coûts – Economie en recrutement-management de sales

Vous l’aurez compris, une fois les partenaires choisis, ces sujets de recrutement et de management de commerciaux sont l’affaire de la politique interne de chacun de vos partenaires. Vous choisissez les bons partenaires et les animez mais se sont eux qui endossent la responsabilité des commerciaux terrains.
L’effet de levier est intéressant et l’économie recrutement-management vaut la peine d’être calculée : 1 partenaire = X commerciaux

Proximité géographique et confiance clients garantie avec le choix des bons partenaires locaux

Faites ce que vous savez faire de mieux, créez et faites évoluer vos solutions logicielles, innovez et comblez les pains clients et laissez aux partenaires la distribution, la vente et la prestation de service IT associée.

Rester concentré  sur son cœur de métier et bien faire son métier :

Faites ce que vous savez faire de mieux, créez et faites évoluer vos solutions logicielles, innovez et comblez les pains clients et laissez aux partenaires la distribution, la vente et la prestation de service IT associée.

Opportunité de tester de nouveaux marchés produit ou zone géographique – pays et notamment l’international

L’occasion de tester à petite échelle sans engager de moyens immenses puis de prendre la décision de déployer à l’international sans mettre d’équipes internes dédiées mais des partenaires sur place.

Moins d’investissement et moins de charges :

Imaginez votre facility management complètement réduit ; location de bureaux, moyens généraux associés, recrutement, frais de déplacement, temps investi en lobbying et présence auprès des acteurs et organismes locaux politiques et économiques délégués (CCi, organisme public, réseau business région …)..

Aide à l’innovation, veille concurrentielle et remise en question :

Les partenaires vous portent à leur manière et vous rendent bien votre implication d’éditeur ou de scale up IT. Les partenaires génèrent non seulement CA, MRR ou nouveaux clients mais aussi des remontées d’améliorations produits, des apports d’informations terrains clients et concurrentiels précieux, un soutien aux prises de décision, des apport de nouvelles idées, des partage de bonnes (fausses bonnes) idées etc.
Votre réseau à bien plus de valeur que vous ne pouvez l’imaginer. Rassembler régulièrement vos partenaires en club vente, en club marketing et comité technique apportera une mine d’info capitales à vos 3 fonctions supports !

Quels sont les inconvénients et risques encourus en créant un réseau de partenaires ?

Sans vous faire peur, peser le pour et le contre et anticiper les risques sont des étapes que vous devez envisager très sérieusement avant de vous lancer tête baissée ou par appât du bien.
Toute structure n’est pas forcément prête à se lancer dans la vente indirecte. Méthode, organisation, process, outils, investissement et expertises en la matière vous seront obligatoirement nécessaires.

Risque d’échec et de perte d’investissement :

C’est le principal risque ou inconvénient : investir pour au final s’apercevoir que le réseau de partenaires n’apporte pas suffisamment. 
Possédez-vous les ressources et les capacités d’investissement ?
Avez-vous pris le temps de bâtir cette nouvelle approche sans tomber dans la facilité des opportunités présentées.

Les principaux échecs en vente indirecte sont constatés lorsque au sein de l’entreprise : 

icône rouages Success Partenaire

 

  • La stratégie ou l’objectif principale n’ont pas été posés en amont 
icone recrutement Success Partenaire

 

  • Le potentiel marché combiné produit-clients-concurrents-contexte n’est pas étudié de près
icône équipe Success Partenaire

 

  • Le manque d’implication interne, d’engagement et de volonté de la Direction elle-même ou des moyens déployés pour développer ce nouveau canal sont constatés

Conflits vente Directe et Vente indirecte :

Il est important d’anticiper ce sujet d’organisation et de process entre les différents canaux de vente. Présenter la nouvelle stratégie VI aux intéressés, les faire participer aux décisions, annoncer clairement les règles et les arbitrages de gestion des leads par exemple sera capital. 
Pour éviter ces écueils, il est recommandé de travailler : 

Il est important d’anticiper ce sujet d’organisation et de process entre les différents canaux de vente. Présenter la nouvelle stratégie VI aux intéressés, les faire participer aux décisions, annoncer clairement les règles et les arbitrages de gestion des leads par exemple sera capital. 
Pour éviter ces écueils, il est recommandé de travailler : 

Icône groupe Marketing Sucess Partenaire

La présence et la volonté des équipes dédiées

Icone collaborateur Success Partenaire

RDV commercial chez le prospect à 3

icone ordinateur Success Partenaire

Revue de pipe exemple avec Reveal  ou partage d’infos et leads via votre PRM

Cette dualité de double business model vente directe versus vente indirecte est bien réelle mais pas insurmontable.

Effet long terme à intégrer

Aucun réseau de partenaires ne se construit en quelques jours et les premiers business peuvent prendre du temps. L’ensemble du processus interne-externe prend du temps. Il convient de recruter les bons partenaires et d’être équipé pour se faire.
Ne l’oubliez pas … avant de mettre une pression injustifiée à votre Channel Manager au bout de 3 mois de job …

Obligation de penser double :

Construire, planifier et mapper les stratégies internes de votre société et faire converger vente directe et vente indirecte, marketing et commercial (smarketing) seront stratégiques.

Passer du temps à bâtir un vrai prévisionnel :

Projetez ce que votre réseau peut et doit vous apporter (selon kpi définis). Cette projection doit être partagée et endossée avec chacun de vos partenaires.

Veiller à un équilibre commercial et renoncer à certaines ventes :

Décider de garder la main sur les clients finaux ou pas, sera un choix cornélien à faire. Déléguer à votre réseau de partenaires s’apprend !

Nécessité de posséder une approche marketing produit ready et une approche marketing Vente Indirecte dédiée :

Penser que la vente indirecte sera gérée en plus par votre marketing produit ou pire, qu’un commercial en interne pourra “s’occuper” des partenaires serait une grosse erreur. Des moyens et des supports dédiés doivent être prévus et délivrés aux partenaires.

Demande de définir un/des profils de partenaires précis à recruter :

Partir à la chasse et recruter des partenaires à la volée, aux doigts mouillés ne sera pas la bonne idée. Il vous faudra réaliser un / des profils types adaptés et bâtir une liste de partenaires éligibles, une sélection fine des partenaires, un suivi de qualité, avec des process et programmes dédiés comme si cela était votre propre force commerciale !

Un mind set vente indirecte ultra présent :

Enfin, et ce n’est pas le sujet le moins important, penser, manger et dormir vente indirecte :-)… peut-être pas, mais avoir l’état d’esprit partenaires est vital pour que cela réussisse !

Cet état d’esprit n’est pas forcément natif, ni à la portée de tout le monde. La vente indirecte doit devenir votre nouvelle double peau et l’affaire de tous et non uniquement celle du service dédié. Bonne nouvelle cela s’apprend aussi !

La vente indirecte la nouvelle lubie de la Direction ou une idée suggérée à la va vite : oubliez !

Il ne suffit pas de vouloir pour pouvoir car l’approche VI est un état d’esprit à lui tout seul que la Direction doit réellement intégrer mais aussi ses équipes entières ; impulsion et moyen doivent être délivrés à ce levier qui doit être considéré à part entière comme un service et non pas un test ou un amusement passager

Refonte des process internes :

La vente indirecte c’est engageant, et cela vous demandera de travailler sur le long terme, et de modifier les process en profondeur, de demander des changements à vos équipes et de mettre en place des équipes dédiées. Etes-vous prêts ?

Pour le savoir, faites vous accompagner et mettez en place une vraie méthodologie !

La bonne nouvelle c’est qu’avec méthode, organisation, expertises dédiées, stratégie, conseil, investissement sur le long terme et patience cela vous propulsera bien plus loin que vous ne l’imaginez.

N’hésitez pas à vous renseigner auprès d’experts comme Success Partenaires, et à demander des cas clients concrets qui ont pu être accompagnés par leurs soins.

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Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans