Les bénéfices mais aussi les risques de la vente Indirecte sont nombreux. Faut-il se lancer dans les partenariats ?
Si les avantages et les gains sont évidents, les inconvénients et les risques sont à prendre au sérieux !
Mettre en place un réseau de partenaires porteur de vos offres et services, mandater revendeurs et intégrateurs pour démultiplier les champs d’intervention et contacts clients, font partie de toute réflexion que peut avoir un Dirigeant.
Cette solution business est très tentante pour développer et accélérer sa croissance. Une fois les fondamentaux et potentiels de marché-produit validés, il convient toutefois d’en mesurer les enjeux et de définir une vraie stratégie.
Même les partenariats les plus simples, dit partenaires commerciaux ou apporteurs d’affaires demandent de peser le pour et le contre avant de se lancer et d’engager temps, équipes et budget à cette stratégie.
Car ces solutions ne sont pas forcément adaptées ou recommandées à toutes les entreprises. Ces approches complexes de la vente indirecte méritent dans tous les cas, une attention particulière de la part d’experts pour garantir résultats et optimisation du temps investi.
En quelques mots voici la check-list qui vous aidera à dessiner les contours de ce qui vous attend, les POUR et LES CONTRE :
Quels sont les avantages et bénéfices attendus de ce canal de distribution ?
Puissance de frappe commerciale démultipliée :
Si vous choisissez les bons partenaires techniquement et commercialement parlant, alors, votre présence et vos ventes seront évidemment démultipliées et accélérées grâce au nombre de partenaires et à la force du réseau que vous aurez mis en place.
Croissance accélérée, CA accru, marge augmentée :
Economie en recrutement et management de sales :
Proximité et confiance clients garantie avec le choix des bons partenaires locaux :
Rester concentré sur son cœur de métier et bien faire son métier :
Faites ce que vous savez faire de mieux, créez et faites évoluer vos solutions logicielles, innovez et comblez les pains clients et laissez aux partenaires la distribution, la vente et la prestation de service IT associée.
Opportunité de tester de nouveaux marchés produit ou zone géographique – pays et notamment l’international
Moins d’investissement et moins de charges :
Aide à l’innovation, veille concurrentielle et remise en question :
C’est quoi la vente indirecte ?
Un article entier a été dédié à cela et à la description du but des partenariats, mais en résumé, cela consiste à créer un canal de vente indirecte, à vendre ses produits ou services par l’intermédiaire de distributeurs, revendeurs, intégrateurs. plusieurs business model et types de partenariats existent : technologiques, stratégiques, commerciaux etc ; pour en savoir plus vous pouvez lire cet article.
Quels sont les inconvénients et risques encourus en créant un réseau de partenaires ?
Toute structure n’est pas forcément prête à se lancer dans la vente indirecte. Méthode, organisation, process, outils, investissement et expertises en la matière vous seront obligatoirement nécessaires.
Risque d’échec et de perte d’investissement :
Conflits vente Directe et Vente indirecte :
Il faut anticiper ce sujet d’organisation et de process entre les canaux de vente. Présenter la nouvelle stratégie VI aux intéressés, les faire participer aux décisions, annoncer clairement les règles et les arbitrages de gestion des leads par exemple sera capital. Présence, politique claire, outils CRM et PRM permettront de pallier cette dualité de business model bien réelle.
Obligation de penser double :
Construire, planifier et mapper les stratégies internes de votre société et faire converger vente directe et vente indirecte, marketing et commercial (smarketing) seront stratégiques.
Passer du temps à bâtir un vrai prévisionnel :
Veiller à un équilibre commercial et renoncer à certaines ventes :
Décider de garder la main sur les clients finaux ou pas, sera un choix cornélien à faire. Déléguer à votre réseau de partenaires s’apprend !
Nécessité de posséder une approche marketing produit ready et une approche marketing VI dédiée :
Penser que la vente indirecte sera gérée en plus par votre marketing produit ou pire, qu’un commercial en interne pourra “s’occuper” des partenaires serait une grosse erreur. Des moyens et des supports dédiés doivent être prévus et délivrés aux partenaires.
Effet long terme à intégrer :
Demande de définir un/des profils de partenaires précis à recruter :
Un mind set vente indirecte ultra présent :
Enfin, et ce n’est pas le sujet le moins important, penser, manger et dormir vente indirecte :-)… peut-être pas, mais avoir l’état d’esprit partenaires est vital pour que cela réussisse !
Cet état d’esprit n’est pas forcément natif, ni à la portée de tout le monde. La vente indirecte doit devenir votre nouvelle double peau et l’affaire de tous et non uniquement celle du service dédié. Bonne nouvelle cela s’apprend aussi !
La vente indirecte la nouvelle lubie de la Direction ou une idée suggérée à la va vite : oubliez !
Refonte des process internes :
La vente indirecte c’est engageant, et cela vous demandera de travailler sur le long terme, et de modifier les process en profondeur, de demander des changements à vos équipes et de mettre en place des équipes dédiées. Etes-vous prêts ?
Pour le savoir, faites vous accompagner et mettez en place une vraie méthodologie !
La bonne nouvelle c’est qu’avec méthode, organisation, expertises dédiées, stratégie, conseil, investissement sur le long terme et patience cela vous propulsera bien plus loin que vous ne l’imaginez.
N’hésitez pas à vous renseigner auprès d’experts comme Success Partenaires, et à demander des cas clients concrets qui ont pu être accompagnés par leurs soins.
