Prospection versus animation de son réseau de partenaires, comment rester performant et garder le cap ?
Que vous soyez en phase de réflexion de création d’un canal de vente indirecte, ou de construction de votre réseau de partenaires, de renforcement ou mêm d’animation, forcément vous avez en tête cette double problématique !
Garder le cap et rester performant lorsque l’on doit recruter de nouveaux partenaires et animer simultanément ceux déjà en place est un vrai challenge.
Comment bien arbitrer et se fixer les priorités pertinentes ? Que mettre en place concrètement sur le moyen terme et dans son quotidien pour rester performant et rentable en vente indirecte ?
Voici une liste non exhaustive des bonnes pratiques et réflexes à adopter pour assurer le renouveau – recrutement de ses partenaires tout en restant bien présent et efficace avec son réseau en place :
1. Réaliser un bilan approfondi de son réseau de partenariat
> Interrogez-vous sur tous ces sujets et analysez vos metrics principaux pour prendre les bonnes décisions.
2. Etablir une cartographie de vos partenaires
L’objectif est d’identifier les partenaires à fort potentiel et ceux qui n’ont pas d’avenir dans votre réseau (même si en théorie vous avez une idée avancée du sujet).
A l’aide d’une matrice BCG, vous pouvez mettre en évidence les potentiels, les manques, les priorités, les partenaires à faire progresser ou à “sortir”.
Cette matrice BCG est top pour cela (Boston Consulting Group).
Elle sert de manière traditionnelle en marketing et dans l’analyse stratégique, pour comparer les offres commerciales, les activités ou les DAS d’une société, en fonction de l’attractivité du marché et de leurs avantages concurrentiels.
La matrice BCG permet aux entreprises de décider des produits ou activités à conserver, à vendre ou ceux pour lesquels investir davantage.
Dans notre cas, cet outil, s’il est bien manié, permettra d’identifier clairement et objectivement sur la base de scoring intelligents, les partenaires qui vous rapportent le plus, qui ont du potentiel ou au contraire ceux qui vous « pénalisent » et que vous devez manager vers la progression ou la sortie de votre réseau.
3. Se concentrer sur les partenaires à potentiel ou rentables
4. Aligner les équipes en interne sur les objectifs
5. Mener une étude de satisfaction des partenaires afin de réajuster la stratégie
Vos partenaires sont les mieux placés pour vous faire remonter ces infos terrains capitales, que vous pourrez utiliser pour améliorer vos process et mettre en avant à la fois pour recruter vos partenaires et animer les existants.
Votre enquête doit être courte, facile à répondre, incentivante pour un maximum de retours. Elle portera sur l’évaluation de l’ensemble des composantes des partenariats : Onboarding, Avant-vente, Commercial, Business plan, Marketing, Produits et évolution, de la stratégie au quotidien existant entre l’éditeur et ses intégrateurs / revendeurs.
6. Elaborer dès le début de l’année un plan de recrutement
Vous devez savoir avant le démarrage de votre nouvelle année, quels partenaires, combien, pourquoi, sur quelle période et comment vous allez les recruter. Avancer au “doigt mouillé” ne fonctionne pas longtemps, vous devez planifier et organiser avec une vraie méthodologie votre stratégie de partenariat et votre réseau.
7. Partager votre vision et votre stratégie aux partenaires
8. Définir objectifs, engagements communs et plan d’actions spécifiques avec chacun des partenaires.
Cela va dans la lignée du partage de vision. L’étape suivante, c’est de concrètement mettre en place ce business plan.
Le responsable partenaire doit :
- Suivre les KPI N-1
- Evaluer la perf de chaque partenaire avec eux
- Tirer des conclusions et améliorations parties prenantes
- Monter un Business Plan ou PAC
- Construire en binôme le Plan d’actions marketing
- Engager les ressources nécessaires(sales, tech …)
9. Évaluer la pertience de vos outils de channel manager
10. Mettre en perspective et challenger régulièrement les partenaires
Cela revient notamment à faire des points réguliers avec eux (on ne parle pas de relevé de compteur bien-sûr), programmer des opérations marketing, les encourager à participer-organiser des événements, checker avec eux leurs moyens commerciaux et techniques.
Des programmes d’incentive peuvent aider et dynamiser votre réseau, mais c’est un mix de toutes ces actions qui rendra votre réseau actif et efficace.
11. Connaitre vos partenaires sur le bout des doigts et identifier les points forts – points faibles pour y apporter votre contribution d’éditeur.
12. Animer votre réseau et le fédérer
Evénements et regroupements annuels, meeting de Dirigeants, incentives, récompenses et certifications officielles mais aussi visite en one to one, Newsletter, gestion de votre Portail/PRM, génération de nouveaux outils-supports aidant à la performance de vos partenaires… doivent être le moteur de votre organisation. Votre service marketing ou votre agence de conseil marketing en b to b sera votre meilleur allié.
L’enjeu à d’autant plus de poids dans un contexte de démarrage de votre réseau ou en phase de décollage et animation simultanée des partenaires.
Success Partenaire intervient précisément dans tous ces cas, pour vous apportez ces solutions, de temps partagés, de conseils en vente indirecte, d’outils pour assurer la réussite de votre business indirecte.
