Infographie et descriptions des outils du Responsable partenaire – Marketing Channel Managers

Les outils et les logiciels à destination des Channel Managers sont des éléments clés dans la réussite de leurs missions et dans le succès du canal de vente indirecte de leur entreprise.
En effet, l’éditeur ou la société tech qui souhaite développer son réseau de partenaires – revendeurs ou prescripteur – se doit d’apporter ces supports à son équipe vente indirecte. Ces ressources sont incontournables pour piloter avec succès leur réseau, elles permettront d’accroître leur efficacité et leur productivité dans la gestion de leurs partenariats. 

1. A quoi servent les outils du Channel Manager ?

Les outils pour les responsables vente indirecte sont des ressources et des moyens pratiques qui facilitent l’identification, le recrutement, la coopération et le développement de relations de partenariat. Ces ustensiles pro structurants peuvent prendre différentes formes :

• logiciels 
• documents 
• plateformes de communication en ligne
• plateformes de formation…

Ils sont conçus pour simplifier les processus de collaboration, fluidifier le relationnel, faciliter la communication, et favoriser la performance par l’atteinte des objectifs communs entre éditeurs et partenaires.

2.Pourquoi est-il important de s’outiller pour créer et animer ses partenariats ? 

Les outils sont essentiels pour les Channel Managers car ils facilitent l’identification des bons partenaires d’une part puis de la communication et la collaboration avec les partenaires sélectionnés et actifs.

L’ensemble de ces outils de travail rend plus simple l’atteinte des objectifs communs.
En phase d’onboarding et d’animation, Il permet de suivre les actions des partenaires, d’évaluer leur satisfaction, d’identifier les domaines à améliorer et de maintenir des relations solides et fructueuses.
Les outils de la vente indirecte sont également de bons moyens de renforcer la confiance avec et entre les partenaires, un aspect fondamental du sentiment d’appartenance et d’engagement pour réussir avec son réseau.

3. Les grands outils indispensables du channel manager

On peut classifier ses instruments business en 3 univers qui correspondent aux missions principales du channel manager ou du responsable marketing vente indirecte : 

3.1 Les instruments pour recruter des partenaires

1. Fiche du partenaire idéal :

Permet d’avoir une vue d’ensemble des critères inclusifs et exclusifs essentiels pour sélectionner les “bons” partenaires, les profils de partenaires jugés adaptés à votre politique d’entreprise et votre politique marketing-commerciale de marché. Elle facilite ainsi le processus de recrutement et d’alignement stratégique.

Nom d’outil ou logiciel : Google doc, Notion, pdf ou tout autre doc de synthèse

2. Plan de recrutement partenaires :

Offre une feuille de route détaillée pour guider le processus de recrutement-prospection de nouveaux partenaires, en définissant clairement les actions à entreprendre, les étapes à suivre et les ressources nécessaires.

Nom d’outil ou logiciel : retroplanning excel ou tout autre schéma de gestion de projets : Notion – Asana

3. Proposition de valeur partenaires :

Communique de manière concise et persuasive les avantages et opportunités offerts aux partenaires potentiels, aide à les convaincre à s’engager dans une collaboration avec votre entreprise via la mise en avant des gains, d’éléments de différenciation et du programme de partenariat.

Nom d’outil ou logiciel : google doc, power point, ou tout support synthétique et visuel

4. Contrat de partenariat :

Établit les termes et conditions de la collaboration entre votre entreprise et ses partenaires, offrant une base légale solide tout en clarifiant les responsabilités, les attentes et les modalités de rémunération.

5. Bases de données pour cibler des partenaires potentiels :

Permettent d’identifier et de cibler efficacement les partenaires potentiels qui répondent aux critères préétablis, pour fluidifier le processus de recrutement et de sélection.

Nom d’outil ou logiciel : Hubspot, Nomination, Manageo, Linkedin sales Navigator etc

6. Scoring partenaires – Validation avant un RDV :

Évalue la crédibilité et la fiabilité des partenaires potentiels avant de poursuivre les rencontres et d’engager. Valider des caractéristique de rentabilité, solvabilité, santé financière, stabilité de la direction, solidité de parc client, réputation … est capital avant de signer un partenariat.

Nom d’outil ou logiciel : LinkedIn, Infolegale, Société.com, Pappers, Verif, Altares, Ellisphere 

7. Pipe de qualification et suivi de partenaires :

Permet de suivre de près l’avancement du processus de recrutement des partenaires, en évaluant chaque étape d’avancement et en assurant un suivi efficace de chaque prise de contact avec les partenaires prospects.

Nom d’outil ou logiciel : Hubspot, Freshsales, Sellsy, Act, Teamleader, Monday, ZOHO,

3.2 Les moyens pour suivre et animer son réseau de partenaires

1. Marketing automation :

Automatise les tâches marketing à travers différents canaux pour optimiser l’engagement des partenaires et augmenter les conversions de manière efficace et évolutive.

Nom d’outil ou logiciel : Marketo, WebMecanik, Plezi

2. Sales kit  et documents à jour :

Assure que tous les partenaires disposent des supports pour vous vendre et bien communiquer, et qu’ils accèdent facilement aux informations les plus récentes et pertinentes pour promouvoir vos produits ou services. Exemple pour un changement de tarif, le partenaire doit être informé pour vendre votre solution au bon prix.

Nom d’outil ou logiciel : Sharepoint, Hubspot (WIP), Divers PRM, Impartner,  Notion, Trello, Zoom

3. Outils de déclaration et gestion des leads partenaires :

Portail, document partagé ou CRM qui facilite le suivi des leads apportés par les partenaires pour pouvoir suivre et évaluer leur contribution à la génération de leads et de récompenser selon leurs apports.

Nom d’outil ou logiciel : Divers CRM du marhcé comme Salesforce, Ines, Pipedrive, Hubspot, Cegid …

4. Gestion des opportunités communes :

Identifie les opportunités commerciales partagées entre votre entreprise et ses partenaires, favorisant ainsi la collaboration et la croissance des affaires pour toutes les parties impliquées.

Nom d’outil ou logiciel : Reveal

5. Outil de gestion des commissions : 

Assure une transparence dans la gestion des commissions reversées aux partenaires, renforce la confiance et la satisfaction dans la relation partenariale.

Nom d’outil ou logiciel :  Compgun, Qcommission, Xactly Incent

3.3. Les ustensiles qui facilitent la relation avec les partenaires

1. Business Plan

Regroupe toutes les actions à mettre en place sur un an avec le partenaire ainsi que le budget nécessaire.

2. Programme de partenariat :

Définit clairement les objectifs, les stratégies et les responsabilités dans le cadre de la collaboration. C’est une feuille de route pour déterminer les actions à mener ensemble. 

3. Sales Kit partenaires (apporteurs d’affaires) :

Fournit aux partenaires apporteurs d’affaires les outils nécessaires pour promouvoir vos produits ou services de manière efficace/ Exemple : Formulaire de déclaration de lead, brochure, cas clients et livres blancs…

4. Kit partenaires revendeurs 

Équipe les partenaires revendeurs avec les ressources et les informations nécessaires pour commercialiser et vendre vos produits ou services. Exemple d’éléments : Sales Kit + Proposition tarifaire, guide de qualification/prospection + modèles de mails…

5. Enquête de satisfaction partenaires :

Permet de recueillir les retours et les suggestions des partenaires pour améliorer votre relation et la collaboration afin de satisfaire et fidéliser le partenaire.

Nom d’outil ou logiciel  : Google form, Sphinx

Cette liste de supports pour les channel managers ou les responsables marketing vente indirecte, n’est pas exhaustive.
C’est ce qu’on aime appeler chez Success Partenaire, le MVP, le minimum vital ou le kit de survie pour réussir en vente indirecte, notamment dans sa phase de construction – animation.
Bien sûr il existe d’autres outils qui sont plus ou moins utilisés selon le type de réseau que l’on souhaite animer et selon les moyens et objectifs dont on dispose.