Comment créer une proposition de valeur pour vos partenaires
La proposition de valeur est un élément essentiel pour toute entreprise, agissant à la fois comme un facteur de différenciation et un guide dans ses décisions stratégiques. Mais comment la formaliser efficacement ?
Qu’il s’agisse d’un texte détaillé, d’une phrase courte ou d’une proposition de valeur spécifique pour les clients ou les partenaires, la tâche peut sembler complexe. Dans cet article, nous vous expliquons comment naviguer à travers ces différentes approches pour définir votre proposition de valeur orientée partenaires avec succès.
1. Qu’est-ce qu’une proposition de valeur partenaire ? Définition
La proposition de valeur est une promesse de bénéfices offerts par un produit, un service ou une marque à un consommateur-utilisateur.
Elle peut se présenter sous 2 formes :
– une phrase courte et percutante, mettant en lumière les avantages pour le consommateur et elle est appuyée par
– un document de référence détaillé qui vient expliquer et prouver cette promesse.
La proposition de valeur pour les partenaires suit le même principe, mais se concentre sur les avantages du partenariat. Elle souligne les bénéfices que le partenaire retirera de l’alliance proposée.
Pour élaborer une proposition de valeur partenaire, il est plus que judicieux d’avoir initialement travaillé sa value proposition client classique.
La Partners value proposition doit répondre aux questions :

Pourquoi faire un partenariat avec nous ?

Quelles sont nos motivations ?

Qu’est-ce qui nous différencie de nos concurrents ?

Pourquoi notre solution est-elle la meilleure du marché actuellement ?
2.Importance de la proposition de valeur pour une entreprise
La proposition de valeur joue un rôle crucial en servant de ligne directrice pour l’entreprise.
Elle est essentielle car elle convainc les clients et ici les partenaires, que l’entreprise, éditeur de logiciel ou prestataire de services, répond à leurs besoins. En montrant clairement les avantages de l’offre et du programme de partenariat, elle renforce la confiance des partenaires envers l’entreprise et démontre la crédibilité de celle-ci
De même, elle rassure les partenaires potentiels et facilite leur collaboration. En recrutant des partenaires partageant les mêmes enjeux, valeurs, visant les mêmes marchés et objectifs, la proposition de valeur favorise des partenariats durables et fructueux.
Elle fait également partie de la stratégie marketing de l’entreprise. En diffusant ce message clair et cohérent à travers différents canaux de communication, tels que le site web, les réseaux sociaux, ou les présentations commerciales, elle attire des clients et des partenaires qui correspondent à l’image de l’entreprise.
En résumé, la proposition de valeur distingue l’entreprise de ses concurrents, renforce la confiance des parties prenantes, guide les décisions stratégiques et façonne l’image de la marque.
3.Quels sont les prérequis pour rédiger sa proposition de valeur pour les partenaires ?
Vous êtes prêt à élaborer votre proposition de valeur lorsque :
- Votre politique de partenariat est claire et approuvée
- Vous maîtrisez vos offres et différenciation concurrents
- Vous êtes transparent sur le partage des responsabilités, engagements et gains partenaires
- Vos produits sont partner ready
- Vos cibles et segments partenaires sont définis et bien connus
- Vos périmètres d’offres pour partenaires (produit, prix, marché etc) sont cadrés
- Vos programmes de partenariat et business model sont ok
- Vos process internes partenaires et flux sont validés
- Vous êtes ok pour brainstormer et formaliser en équipe et avec la direction
4. Quand rédiger sa proposition de valeur ?
Vous pouvez par exemple rédiger la proposition de valeur partenaire lors du dernier trimestre de l’année, le fameux Q4. Ce moment peut être propice, car il correspond souvent à une période durant laquelle vous effectuez un bilan de l’année écoulée avant de dresser les perspectives futures de votre entreprise.
Elle peut également être élaborée lors d’un repositionnement de votre offre, d’un changement de stratégie, ou lors de votre réflexion sur la création d’un réseau de vente indirecte.
Il n’y a pas de moment idéal mais la réflexion d’une position de valeur peut vous être utile pour amorcer de nouvelles stratégies.
5. Comment construire une proposition de valeur partenaire ?
5.1 Contenu de la proposition de valeur partenaire

- Les avantages de collaborer avec vous en tant que partenaire

- Les solutions spécifiques que vous offrez à vos partenaires et leurs clients

- Une offre de produits et un programme de partenariats qui résolvent les problématiques du partenaire et de ses clients

- Les points de convergence entre votre offre et les besoins du partenaire, démontrant comment vos produits, services et le programme de partenariat répondent efficacement à leurs attentes.

5.2 Les questions essentielles à se poser pour créer le contenu d’une proposition de valeur partenaire
Vous devez disposer de données sur votre marché et avoir une vision claire de votre entreprise à communiquer.
Ensuite, définissez les profils de vos partenaires, assurez-vous que toute l’équipe interne est alignée sur la politique de partenariat et claire sur les process et le programme de partenariat lui-même.
Voici quelques questions à vous poser pour orienter votre proposition de valeur :

Quelle est votre offre ? Quels sont vos produits ?

Qui est votre public cible idéal ?

Quels sont les problèmes rencontrés par cette cible – personae?

En quoi votre solution apporte-t-elle de la valeur pour résoudre ses problèmes ?

Quel est votre savoir-faire et votre différenciation, ce qui vous rend unique ?

Quels sont vos avantages et différences par rapport à la concurrence ?
Pensez à bien vous positionner vis à vis de vos partenaires et de leurs attentes. Une enquête terrain vous permettra aussi de rapprocher votre vision de celles de vos (futurs) partenaires.
Les éléments de différenciation ou de réponses aux pains de vos partenaires, peuvent être :
- Innovation, que ce soit à travers une nouvelle technologie ou un produit unique.
- Performance, assurant que le produit est plus léger et plus rapide.
- Prix, offrant une réduction des coûts ou des risques pour le consommateur
- Disponibilité du produit, garantissant des délais de livraison optimaux.
- Simplicité d’utilisation, assurant une expérience utilisateur intuitive.
- Personnalisation, offrant une solution sur mesure adaptée aux besoins spécifiques.
- Et surtout tous les avantages, Gain, Roi du partenariat
Les réponses à ces questions constituent les premiers arguments sur lesquels vous pourrez fonder votre proposition de valeur.
5.3 Mise en place d’une proposition de valeur convaincante :
- Réunir et monter une équipe projet, avec des collaborateurs concernés pour une séance de brainstorming.
- Suivre les 7 étapes structurantes :

- Marché : Tendances marché, les principales pains que le marché rencontrent, les grands enjeux qui vont se présenter

- Entreprise : présenter les éléments différenciants – valeurs – positionnement – cibles et personnae – nombres de clients/users et moyens de réassurance versus les concurrents + la vision de l’éditeur

- Solution produit : définir votre offre

- Stratégie partenariale : Présentation du programme de partenariat

- Profitabilité : Au bout de combien de temps vous êtes rentable, Projet moyen, Cycle de vente, Panier moyen, Coûts …

- Onboarding : Suivi des 3 premiers mois formation, accompagnement

- Conclusion : next step
- Utiliser divers outils tels que des canevas, des sessions de brainstorming, des formules d’énoncés, etc., tout en étant dirigé par un leader motivé.
- Pour dynamiser ce sujet souvent remis à plus tard, envisager de solliciter l’aide d’un expert externe ou d’un animateur afin d’obtenir un résultat formalisé.
5.4 Comment formaliser une proposition de valeur partenaire :
Formule 1 : « Nous aidons [partenaire cibles] à [leurs besoins] en proposant [caractéristiques et avantages du produit]. »
Formule 2 : « [partenaire] cherche à résoudre [le problème du partenaire]. Notre [produit] va lui permettre de [expliquer la solution fournie au partenaire]. » (en d’autres termes, partenaire + Problème + Solution).
Formule 3 : Pour [ partenaire cible], qui [préciser le besoin ou l’opportunité], notre [spécifier le produit ou service] + [indiquer la catégorie de produits à laquelle il appartient] + [préciser les avantages du produit].
6. Proposition de valeur exemple
- Success Partenaire aide les éditeurs de logiciels et les scale up en recherche de nouveaux leviers de croissance et de business récurrents, à démultiplier leur CA et co-construire leur réseau de partenaires pérenne, grâce sa méthode et son transfert d’expertise Vente Indirecte & marketing au coeur des équipes”
- Slack : « Une seule plateforme pour votre équipe et votre travail » : une phrase simple qui met en avant l’avantage orienté client/équipe
- Expedia : « Quand vous économisez plus, vous voyez plus » : orientée prix.
- Apple : « En contact. Dans le moment présent : orientée produit.
Si vous n’avez pas le temps ou les ressources dédiées à l’élaboration de votre propre proposition de valeur pour vos partenaires et à la définition de votre stratégie Vente Indirecte, n’hésitez pas à contacter Success Partenaire. Ensemble, lors d’ateliers dédiés, nous pourrons définir vos besoins, objectifs et élaborer une proposition de valeur pertinente et convaincante.