BLOG CONSEILS

Autour des thématiques des ventes indirectes, de la création et de l’animation de réseaux de partenaires, du développement commercial, de la stratégie marketing et du digital, nous vous proposons des conseils, des informations dédiées, des idées, des partages d’expériences, les actualités du marché, les actualités de Success Partenaire …espérant vous donner quelques ficelles du métier !

BLOG CONSEILS

Partenariats et ventes indirectes

Business développement

Stratégie et marketing

Actualités

Vente indirecte : Les 10 règles incontournables pour un canal efficace

3, Mai 2022 | Business développement, Guide conseils, Partenariats et ventes indirectes

Développer une stratégie de vente indirecte efficace :
Les 10 règles incontournables pour bien démarrer son approche de vente indirecte

Ouvrir un canal de vente indirecte ou un réseau de partenaires n’est pas une mince affaire et requiert méthode, expertise et organisation. Plusieurs sujets internes et externes doivent être abordés, validés et adoptés pour que votre nouveau levier de développement (commercial) fonctionne correctement au sein de votre entreprise.

De nombreux écueils sont malheureusement constatés régulièrement, même chez les plus grands éditeurs de logiciels et ESN, qui s’y intéressent et souhaitent aller trop vite. Griller certaines étapes ou s’improviser sur le sujet peut déboucher sur un échec, une perte de temps et de budget.

Autant mettre tous les atouts de votre côté et, pour réussir, voici une grille de lecture express des éléments à bien avoir en tête avant de vous lancer.

1. Définition de la vente Indirecte et pourquoi ce canal ?

Qu’est ce que la vente indirecte ?

Rappelons simplement que la vente indirecte est un canal de vente par lequel l’entreprise vend ses produits ou ses services par l‘intermédiaire d’un réseau de partenaires, prescripteurs, grossistes, distributeurs, revendeurs ou intégrateurs à valeur ajoutée.

L’objectif est de pouvoir s’appuyer à terme sur ce réseau comme extension commerciale et vous devrez passer le relai pour Faire-Faire :

  • Se faire promouvoir (en partie),
  • Se faire représenter (ambassadeur de votre marque-produit),
  • Se faire vendre, faire réaliser les prestations associées à votre offre.

Vente directe versus vente indirecte : Quelle est la différence ?

Par opposition à la vente directe où tout est internalisé et contrôlé, vous décidez en quelque sorte d’externaliser l’avant vente, la vente et/ou l’intégration de votre offre, tout ou partie de votre offre, sur un territoire donné et une cible de clients finaux clairement définie.

Mais pour autant, malgré leurs différences, la vente directe et la vente indirecte peuvent tout à fait cohabiter et l’une ne s’oppose pas à l’autre, contrairement aux idées reçues et aux craintes régulièrement rencontrées chez les sales internes vente directe.

Schéma Success Partenaire explicatif de la vente directe et indirecte

Savoir pourquoi créer un canal commercial de vente indirecte ou un réseau de partenaires/distributeurs

Avant de foncer vers la mise en place de ce beau canal de vente, vous devez travailler le pourquoi. Cela peut en effet paraître évident, mais pas tant que cela au final. Et si, une simple réponse comme « faire plus de business » ou « accélérer mon développement » ou encore « étendre mon territoire géographique » vous paraît suffisant, elle ne l’est en réalité pas.

Détailler le sujet de pourquoi vous permet de pousser votre réflexion, engager le futur projet, prendre conscience des enjeux, conséquences, impacts internes-externes et obligations, commencer à dessiner le périmètre de ce projet et poser les objectifs et moyens à prévoir pour qu’il soit une réussite.

C’est une première étape de pré-validation.

Le pourquoi sera la base de votre proposition de valeur que vous travaillerez sur ce sujet. Il est le Why de Simon Sinek et le fondement de ce que vous partagerez avec vos futurs partenaires.

De plus, cette réflexion sera à mener en amont et avant la mise en place du projet avec les différentes parties prenantes :

  • Direction Générale,
  • Direction Commerciale vente directe déjà en place (ou non),
  • Top Managers,
  • Le Marketing (vente Indirecte)
  • Potentiellement votre Directeur des partenariats, Responsable vente indirecte ou votre Channel Manager s’il est déjà nommé.

Elle aura le mérite d’aligner tout le monde sur ce point de démarrage.

 

2. Obtenir l’adhésion de la Direction Générale et l’implication des services supports

Le pourquoi créer un réseau de partenaires permet précisément de regrouper les acteurs concernés et de s’assurer de l’adhésion de la Direction générale.
Cet aspect est crucial pour la création d’un canal de vente indirecte.

30% des échecs de raisons internes lors de lancement de réseau de partenaires proviennent de la non-adhésion à 100% des dirigeants. Elle peut se traduire par :

icone chronomètre Success Partenaire

Des délais de prise de décision trop long

icone point d'interrogation Success Partenaire

La non-compréhension des enjeux

icone croix rouge Success Partenaire

La non-délivrance de moyens nécessaires à la mise en place de la mission

icone valeur Success Partenaire

Des privilèges accordés aux autres canaux de ventes

icone information Success Partenaire

Un mauvais relai d’informations internes

C’est précisément un soutien et un appui fort, un discours clair et directif de la part de la DG qui sont attendus de l’équipe partenaires interne, et qui doivent rayonner en interne auprès de tous les services.

Considérer ce nouveau canal comme un lancement de produit par exemple où un nouveau cap business est la meilleure chose à faire pour donner un signal fort aux équipes en place. Il doit être l’enjeu de tous et les services connexes doivent se sentir concernés et impliqués : Marketing, chefs de produit, formateurs, avant-vente, SAV…

 

3. Prendre le temps de faire une étude de faisabilité et de valider le potentiel marché

Avant de vous lancer dans la création de votre réseau indirect, il est vital au minimum de :
  • évaluer les opportunités de business possibles,
  • établir les typologies et nombre de partenaires adressables,
  • définir les segments et cibles partenaires à toucher,
  • s’assurer que votre produit ou service est ready to market et qu’il est dans la lignée des attentes des futurs partenaires.
Homme qui fait étude de marché - Success Partenaire

Quantifier ces éléments vous permet d’ores et déjà de voir la faisabilité de la création de votre futur réseau indirect.

 

4. Prévisionnel business et projection vente indirecte

Ce prévisionnel consiste à monter un business plan de votre futur canal afin de définir clairement le CA ou MRR que vous allez pouvoir développer, les moyens nécessaires et les business models à envisager :

icone chiffre d'affaires Success Partenaire

 

  • Nbr de ventes et CA,
icone ordinateur Success Partenaire

 

  • Niveau de marge,
icone partenaires vente indirecte Success Partenaire

 

  • Nombre de partenaires à recruter, profils, démarrage et sur quel planning,
icone pile d'argent Success Partenaire

 

  • Point de rentabilité en corrélation avec le type et nombre de partenaires que vous allez devoir activer et en combien de temps.

Il pose les bases de ce qui sera vendu en interne ou par les partenaires et donc les cycles de vente, commissions, systèmes de rémunération et business model à entrevoir.

Cette vision à 2 ou 3 ans et ce business plan de ce nouveau canal de vente sont les éléments déclencheurs d’un go officiel.

 

5. Une stratégie de vente indirecte claire pour atteindre les objectifs fixés

La stratégie vient reprendre de manière officielle et plus affinée votre prévisionnel. Les indicateurs sont plus poussés, découpés dans le temps et partagés par vos équipes commerciales et marketing. Elle sert de feuille de route pour déployer votre réseau.

icône plan d'action vente indirecte Success Partenaire

Vos actions

icone ressources vente indirecte Success Partenaire

Les ressources

icône budget vente indirecte Success Partenaire

Votre budget

icone objectif vente indirecte Success Partenaire

Vos objectifs

icône équipe Success Partenaire

Les acteurs et cibles

Une fois établie, votre stratégie sera la boussole qui vous guidera vers un canal de vente indirecte efficace.

 

6. Un Budget, un plan d’actions commercial et une approche Marketing dédiée vente indirecte

L’erreur fréquemment commise est de noyer l’approche vente indirecte dans la stratégie commerciale classique, de se dire que le marketing déjà en place fera le job et qu’en réalité le budget sera pris dans la stratégie classique d’entreprise ou même qu’un commercial classique pourra gérer les 2 sujets : clients et partenaires à la fois !

Pas bon du tout, il faut précisément scinder les sujets pour se concentrer efficacement. Encore une fois les cibles, objectifs et méthodes sont trop différentes.

Le mot d’ordre : découper et prévoir des budgets, des actions commerciales et des outils marketing dédiés car ce canal de vente demande de nombreuses adaptations, des spécificités et différences à intégrer pour que cela fonctionne précisément.

Au risque de vous effrayer, il faut déjà envisager de penser double ou presque et ne pas lésiner sur les moyens qui seront propres à votre activité partenaires.

 

7. Recrutement de ressources dédiées : votre Responsable vente indirecte

Les facteurs clés de réussite de cette étape sont le recrutement et l’affectation de collaborateurs dédiés à cette mission de vente indirecte. Les collaborateurs dédiés à cette missions sont :

  • La direction
  • Principalement, le responsable vente indirecte /channel manager qui va recruter et animer les partenaires
  • Au minimum un marketing en temps partagé pour asseoir la stratégie indirecte.

La difficulté est de trouver ces personnes avec un profil particulier, mouton à 5 pattes, qui associent :

icone mallette Success Partenaire

Compétences commerciales

icone marketing Success Partenaire

Expérience marketing

icône discussion success partenaire

Sens du relationnel

icone poignées de mains Success Partenaire

Expertise en vente indirecte

C’est la raison d’être de Success partenaire : aider les éditeurs et scale-up du digital à initier leur réseau de partenaires avec une ressource dédiée mais en temps partagé / en mode externalisé le temps de lancer la machine puis de recruter le profil adéquat au réseau préconstruit.

 

8. Préparation interne : outils, méthode et process

Lorsque vous créez votre réseau de partenaires, le travail de la méthode, des outils et process internes sont un sujet incontournable. La création d’un canal de vente indirecte impacte totalement votre entreprise sur ces différents sujets. Vous ne gérez plus seulement des clients finaux, mais aussi des partenaires avec un cycle de vente qui leur est propre.

Vous devez procéder à un certain nombre d’ajustements d’organisation :

icone collaborateur indirecte Success Partenaire
  • Organisation des personnes > recrutement de nouvelles ressources comme vu plus haut en point 6 et 7 et positionnement de cette nouvelle équipe au sein de l’organisation déjà en place
icône outil de gestion de projet temps partagé Success Partenaire
  • Ajustement de vos outils et process :
    • Intégrer les partenaires et les suivre dans votre CRM actuel
    • Créer de nouveaux flux et process liés à ce nouvel acteur et équipe (déclaration des leads, cycle de vente tri-partite, bon de commande, commission-RFA ou remise spécifique dans votre outil commercial et comptable etc)
    • Tracking et gestion des flux des leads entrants et sortants, choix de gare de triage et règle d’affectation des leads internes/externes, mise en place à terme d’un portail et d’un PRM (Partner Relationship Management)
    • Gestion du canal de vente indirecte dans sa globalité
icone idée/ampoule Success Partenaire 2
  • Evolution de vos méthodes > vous ne vendrez pas de la même manière à vos clients finaux que via vos partenaires, le cycle de vente est différent et les méthodes également.
    Vos partenaires auront besoin de support commerciaux-marketing, de formation, de certification, de support technique avancé niveau ++, de leads éditeurs sortants etc

Vous l’aurez compris, vos partenaires auront besoin de moyens, notamment marketing et d’avant-vente pour appuyer les partenaires dans leur démarche commerciale et de réussite dès leur 1ère vente.

 

9. Outils de recrutement partenaires

Le recrutement fait partie intégrante de la stratégie indirecte à bâtir. Les outils de recrutement sont à penser et à préparer soigneusement avant l’ouverture de votre nouveau canal de vente :

icone valeur vente indirecte Success Partenaire

Proposition de valeur

icone recrutement Success Partenaire

Plan de recrutement des partenaires

icône calendrier vente indirecte Success Partenaire

Plan de démarrage des partenaires (on parle souvent d’un plan à 3 mois)

icone dossier Success Partenaire

Business plan des partenaires (1 à 2 an)

icone contrat vente indirecte Success Partenaire

Contrat de partenariat

L’ensemble de ces outils de recrutement permettent à votre Channel manager, d’être clair sur votre vision et stratégie vis-à-vis de vos futurs partenaires. Cette approche rassure vos partenaires et permet de les « embarquer » avec vous, dans la bonne direction tout en les poussant à acter et s’engager à vos côtés sur leur propre plan d’actions.

 

10. L’animation des ventes indirectes, la dernière clé de réussite

Un bon recrutement de partenaires doit être suivi d’une bonne animation pour :
  • Fidéliser les partenaires gold,
  • Les rendre performant et productif,
  • Les motiver et les pousser vers l’autonomie.
Prévoir une stratégie marketing vente indirecte en centrale et pour chacun de vos partenaires sera nécessaire.
réunion de travail entre collaborateur

Quel que soit le business model appliqué à vos partenaires, et qu’il s’agisse d’apporteur d’affaire ou d’intégrateur certifié, à son juste niveau, vous devrez alors fournir :

 

  • Le kit d’aide à la vente qui s’impose,
  • Les outils marketing nécessaires au relai et à la promotion de ceux-ci,
  • Du co-marketing, des salons (villages partenaires) etc
  • Des formations et catalogues de prestataires inbound et outbound marketing pour pousser vos partenaires à agir en autonomie
  • Des solutions de partage collaboratif sur la gestion des leads (portail de déclaration/ visualisation/ PRM),
  • Une machine à leads (sortants),
  • Des programmes par typologie de partenaire pour les incentiver,
  • Des événements éditeurs / Clubs, meeting, pour les rassembler, fédérer, partager votre vision,
  • Des outils de communication afin de les rendre acteur de leur rôle « d’ambassadeur »,
  • et bien d’autres.

Guide conseils

Partenariats et ventes indirectes

Business développement

Stratégie et marketing

Actualités

Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans