GUIDE CONSEILS

Autour des thématiques des ventes indirectes, de la création et de l’animation de réseaux de partenaires, du développement commercial, de la stratégie marketing et du digital, nous vous proposons des conseils, des informations dédiées, des idées, des partages d’expériences, les actualités du marché, les actualités de Success Partenaire …espérant vous donner quelques ficelles du métier !

GUIDE CONSEILS

Partenariats et ventes indirectes

Business développement

Stratégie et marketing

Actualités

Quel est le but du partenariat, Pourquoi créer un réseau de partenaires et quels sont ses effets ?

28, Sep 2020 | Guide conseils, Partenariats et ventes indirectes

Il peut exister plusieurs raisons de créer un réseau de partenaires. Le but du partenariat et ses effets attendus varient d’une organisation à une autre et selon son positionnement.
Bien souvent les Dirigeants ont en tête cet adage, qui dit que nous sommes plus forts à plusieurs et c’est en général vrai pour peu que le partenariat soit clair, réfléchi et bien organisé.
L’économie collaborative a fait ses preuves en démontrant sa capacité à créer croissance et rentabilité. Avant de se lancer, de construire son réseau de partenaires ou de créer un partenariat stratégique, il est capital de se poser la question : pourquoi ? et quels effets en attendre ?

Qu’est ce que le partenariat ?

Il convient effectivement de préciser ce terme très générique utilisé dans divers contextes. On peut définir le partenariat comme une forme d’association, volontaire de deux ou plusieurs acteurs indépendants et autonomes souhaitant mettre en commun leurs savoirs faire ou produire des efforts ensemble dans le but d’atteindre un objectif clairement défini en amont.
L’accord formel passé entre les intervenants engage ces derniers dans une forme de coopération pour laquelle chacun mettra en place les moyens et ressources nécessaires. Il est capital que le partenariat recherché soit un minimum équilibré et procure des intérêts à double sens, selon le but principal du partenariat initié.

 

Quels types de partenariat et exemples

Le partenariat peut prendre plusieurs formes. Les engagements, risques et effets sont variables et plus ou moins stratégiques pour votre entreprise, mais ils doivent dans tous les cas être réfléchis et non purement opportunistes à court terme.

Le partenariat de type commercial

On le rencontre très souvent. Il vise par exemple à développer de nouveaux marchés, clients et à générer plus de chiffre d’affaires / marges. Le partenariat entre entreprises visent ici à profiter de la force d’un partenaire (son implantation géographique, sa force de frappe commerciale, sa complémentarité de métier, son parc clients installé …) pour combler la faiblesse de l’autre sur ce sujet et inversement. La commercialisation du service ou produit peut être partagée ou unique dans le cas d’un développement d’un canal de ventes purement indirectes.
Ce partenariat commercial peut déboucher sur de accords plus ou moins engagés comme l’apport d’affaires, la prescription, la revente, l’intégration de la solution / produit jusqu’à l’apport de valeur ajouté clients.

Vos partenaires seront par exemple des apporteurs d’affaires, des prescripteurs, des revendeurs ou intégrateurs. Le rôle, la responsabilité du partenaire, son mode de rémunération et un contrat doivent être fixés.

Le partenariat marketing

Vous le rencontrez régulièrement sans y prêter attention, mais il est assez courant que deux ou plusieurs entreprises mettent en commun leurs ressources marketing ou de communication et produisent ensemble des programmes et annonces de communication.
Elles associent ainsi leur nom ou leur marque afin de produire une plus grande visibilité ou notoriété.
Le sponsoring dans l’univers du sport est un bon exemple, mais deux entreprises dans l’univers du b to b, éditeur de logiciel et prestataire de services associés pourront par exemple imaginer être présents ensemble sur un salon professionnel ou organiser un événement commun, un webinar.

Le Partenariat technologique

Ce type d’alliance repose sur un apport technologique et une avancée produit en dégageant une nouvelle valeur ajouté pour l’utilisateur. Pour se développer, et de surcroit les petites ou moyennes structures, ne peuvent seules supporter des coûts de R&D et doivent envisager le partenariat technologique. Cette démarche leur permet d’innover plus vite avec des risques réduits !
L’innovation, la recherche et le développement, vous l’aurez compris, se fait plus aisément en interdépendance entre les partenaires. Les acteurs décident de partager les risques de développement et d’exploiter les résultats qui seront générés.

Le partenariat industriel

De multiples possibilités peuvent être envisagées dans le cadre d’un partenariat de type industriel ou technique . L’objectif peut viser à une meilleure répartition de la production avec celle du partenaire. On peut parfois envisager de la sous-traitance, la possibilité de bénéficier de services techniques ou encore de tirer partie d’un échange d’expérience.
On rencontre ponctuellement le partenariat industriel (mais aussi commercial pour les sociétés de services) dans le cadre de réponse à un appel d’offres.

 

Quel est le but et l’intérêt du partenariat ?

Les partenariats : le stater de votre croissance

Vous l’aurez compris selon les formes que prendront les partenariats mis en place, de multiples avantages se présentent.
Cela peut même être votre nouvel élément stratégique de développement :

→ Une des solutions les plus puissantes pour la croissance d’une entreprise,
→ Un point pivot du décollage et du développement durable d’une entreprise IT,
→ Un des développements à effet démultiplicateurs le plus rapide, le moins risqué, le moins onéreux et le plus évolutif pour trouver de nouveaux clients et développer des opportunités business
→ Effet d’inertie, génération business long terme et récurrence assurés

Objectif : ouvrir et accéder à de nouveau marchés

Il est assez difficile d’avancer seul sur des territoire géographiques inconnus et non maitrisés, le sujet de l’international est pour ceux qui s’y frotte assez complexe.
S’allier à des partenaires locaux ou expérimentés sur le sujet peut être malin et bénéfique. Il permet aussi de tester le terrain et de sonder vos cibles avant de vous lancer à 100% dans cet aventure.

Opportunité : s’allier pour accroitre sa visibilité et sa rentabilité

Economie d’échelle, baisse de couts de production ou de commercialisation, coordinations, accords et mutualisation de moyens tels que la communication, le marketing et le développement commercial sont autant de bonnes raisons qui font naître des partenariats

Approche solution pour les clients, réponse technologique à l’évolution de la demande

Les besoins clients évoluent, souvent dans un contexte concurrentiel fort et de marchés mouvants, plus que jamais les entreprises se doivent d’innover et d’être agile. Le partenariat peut y aider grandement et l’association d’experts apporte des réponses fiables et de la valeur pour les utilisateurs.
Les alliances peuvent s’étendre à des actions plus stratégiques. Afin de répondre à des clients exigeants sur la performance, l’expérience utilisateur, la qualité (des services et des produits) et l’outillage technologique ; les PME-PMI manquent souvent de compétences internes pour répondre seules à ces demandes. Le réseau est une solution pour atteindre la taille critique et développer une approche collaborative pour construire des offres globales en combinant les forces de chacun de ses membres.
Cette approche “solution” permet de mieux adresser le marché avec une offre complète répondant aux attentes clients.

Source d’innovation, source d’inspiration et source d’évolution

Le partenariat qu’il soit technologique, commercial, technique ou marketing vous pousse à vous ouvrir à l’extérieur, à écouter et rencontrer d’autres industries.
Il permet d’accéder à de nouvelles et parfois bonnes idées provenant des partenaires et de bénéficier de leurs propres expériences et retours terrain !
Il vous maintien en état de veille et peut vous mettre sur des pistes d’évolution insoupçonnées, il vous ouvre les portes de la diversification, tous, des éléments stratégiques à la survie” de votre organisation !

 

Ce que vous offre le partenariat, pour résumer :

  • Augmentation – de votre chiffre d’affaires
  • Effet levier et démultiplication de votre présence commerciale à moindre coût
  • Différenciation vis-à-vis de vos concurrents et proposition de valeur forte
  • Développement de votre notoriété
  • Accès et ouverture de nouveaux territoires géographiques (international), secteurs d’activité et marchés
  • Complémentarité de métiers et extension d’offre
  • Innovation, partage de risques et évolution produits / technologiques
  • Réduction de couts de production, distribution, marketing
  • Meilleure transformation de vos leads
  • Fidélisation accrue de vos clients

Selon les raisons qui vous poussent au développement de partenariats et les objectifs visés, la construction de votre réseau et le choix des (profils) partenaires seront évidemment différents et stratégiques pour vos chances de réussite !
Il ne vous reste maintenant plus qu’à savoir comment créer et animer des partenariats ? appliquer les bonnes méthodes et vous mettre en recherche du / des bons partenaires.

A lire prochainement : Réseau Business : Lequel choisir, Comment construire son réseau de partenaires ? Comment choisir les bons partenariats ? Réseau de partenaires les 10 règles incontournables et les pièges à éviter ! Faire vivre son réseau ou comment animer ses partenaires ? Quel contrat pour quel type partenariat ?

Guide conseils

Partenariats et ventes indirectes

Business développement

Stratégie et marketing

Actualités

Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans