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Les apporteurs d’affaires, une solution pour accélérer votre business ?

28, Juin 2022 | Guide conseils, Partenariats et ventes indirectes

Les apporteurs d’affaires, une solution pertinente pour accélérer votre business ?

Activer des partenaires apporteurs d’affaires est une solution tentante pour développer et accélérer son business.

Simple, oui, mais elle mérite une attention particulière pour garantir résultat et optimisation du temps investi. Toute entreprise peut activer son écosystème et créer des alliances et des partenariats commerciaux dit d’apport d’affaires. L’essentiel est de s’assurer de sujets fondamentaux avant de se lancer, car il y a partenariat et partenariat.

Définition : qu’est-ce qu’un apporteur d’affaires ?

Il existe différents types de partenariats, et j’entends souvent dire que les apporteurs d’affaires « ce n’est pas du vrai partenariat » et que « ce n’est pas de la vente indirecte » !

Et bien si ! Cela dépend du niveau d’implication des apporteurs d’affaires évidemment et s’il s’agit d’une simple mise en relation ou d’un énorme dossier – réponse à appel d’offre business commune.

Une « simple » prescription s’éloignera effectivement du partenariat à forte synergie, mais dès lors qu’une valeur ajoutée est apportée par chacune des parties, cela a du sens et qui plus est, si vous traitez un business avec plusieurs entreprises, dans le but de créer une réponse, un service complet et adapté à votre client/prospect.

Il s’agira bien d’un partenariat commercial (voire technique). L’apport d’affaires s’inscrit donc dans un processus de business modèle assez simple au regard de celui des revendeurs ou intégrateurs.

En effet, en général, l’apporteur d’affaires ne signe pas de contrat avec le client final. Il réalise une mise en relation ou participe à une réponse commerciale commune, mais contractuellement il reste neutre pour votre partie en tout cas.

Un apporteur d’affaires est donc un intermédiaire, facilitateur de service et de business, qui doit dans tous les cas intervenir dans un contexte clair, convenu et encadré, voire légal.

La relation avec l’apporteur d’affaires se doit d’être win-win :

icone pile d'argent Success Partenaire
  •  Rémunération par commission : l’apporteur d’affaires gagne une commission sur les affaires qu’il vous apporte et selon les conditions de règlement que vous aurez définies au préalable.
icone valeur vente indirecte Success Partenaire
  • Apport d’affaires réciproque : vous vous apportez mutuellement des affaires et contrats selon des prestations et typologies de client définies en amont et dans le cadre d’une revue de portefeuille organisée régulièrement entre vous.

Devenir apporteurs d’affaires ou qui peut être apporteur d’affaires ?

Toute entreprise peut être partenaire apporteur d’affaires dès lors que l’on observe les composantes business essentielles suivantes :

  • Approche orientée client dans une optique de service rendu ou valeur ajoutée : l’intérêt du client et la réponse à son besoin passent avant tout !
  • Synergie réelle : le rapprochement avec une autre entreprise et l’apport d’affaires à cette dernière doivent converger vers une solution aboutie et garantir fluidité et réponse optimale pour le client. Le fait de se rapprocher, de se regrouper à 2 ou à plus apporte donc de la valeur et un véritable gain (réponse complète, budget, facilité d’organisation avec interlocuteurs centralisés, etc).
  • Complémentarité des offres logique et cibles clients identiques.
  • Un intérêt mutuel à travailler ensemble.

Au-delà des sujets basiques évoqués précédemment, pour devenir apporteur d’affaires, il convient de détenir quelques qualités avant de se lancer comme :

icône équipe Success Partenaire
  • Avoir le sens du relationnel, le goût du partage et la recherche de la satisfaction client,
icône calendrier vente indirecte Success Partenaire
  • S’inscrire dans la durée, avoir de la patience (le partenariat se travaille) et suivre la relation;
icone dossier Success Partenaire
  • Être prêt à partager des informations, à ouvrir des dossiers internes et à faire un reporting régulier (des clauses de confidentialité vous couvriront),
icone messagerie Success Partenaire
  • Penser transparence, honnêteté et communication.

Le business modèle type des apporteurs d’affaires : la commission

Comment payer un apporteur d’affaires ? Entre pourcentage, fixe, prime et autres calculs : Quelle rémunération faut-il prévoir pour un apporteur d’affaires ?

On peut envisager tous ces modes de rémunération, fixe ou variable, sur génération de projets ou encaissements clients. À vous de voir ce qui est le plus simple à gérer et ce qui est le plus adapté à vos organisations respectives. Ces sujets de rémunération d’apport d’affaires se doivent dans tous les cas d’être convenus et inscrits légalement dans un accord-cadre.

Etre organisé dans ses factures d’apport d’affaires

Lorsque vous entreprenez une démarche de création de réseau d’apporteurs d’affaires, cette organisation est primordiale. Une bonne gestion financière de vos apporteurs d’affaires permet en effet de :
icone contrat Success Partenaire

Ne pas oublier de leur délivrer leur facture de commission

icône budget vente indirecte Success Partenaire

Penser à indexer la rémunération sur les conditions de règlement validées dans le contrat d’apport d’affaires

icône analyse Success Partenaire

Suivre tout simplement vos partenaires et alimenter ainsi de nouveaux sujets de discussion et d’affaires.

Une bonne gestion de ces sujets de commission garantit une bonne entente avec vos partenaires.

Le contrat ou la convention d’apport d’affaires

Le contrat d’apport d’affaires est un élément légal à ne pas négliger. Il permet en effet de se mettre d’accord en amont du business, de se protéger et d’éviter toute confusion et mauvaise surprise.

Il met à plat :

  • Qui fait quoi, définition du rôle de chacun,
  • Qui porte la responsabilité du projet client,
  • Quel est le modèle économique choisi,
  • Et il précise l’organisation des réponse aux appels d’offres et de la production du projet.

Enfin, le contrat d’apport d’affaires permet d’acter les conditions du partenariat et il fixe ainsi la rémunération des parties.
Trop souvent négligé, il convient d’avoir une démarche pro-active, de le rédiger avec ses propres conditions et de le faire compléter et valider par un juriste.

Vous y retrouverez notamment les clauses de type :

  • Identité des parties
  • Engagements et responsabilité, obligation de moyens en général
  • Rôles
  • Conditions de résiliation, la durée du contrat etc
  • Typologies des clients potentiels adressés et leurs propriétés
  • Greffe du tribunal compétent en cas de litige
  • Clauses d’exclusivité si nécessaire (prévoir compensation financière)
  • Conditions de la collaboration de manière générale et toutes les informations importantes

Avoir son propre contrat permet de le proposer et de le mettre en place plus facilement avec ses partenaires, plutôt que d’espérer s’appuyer sur celui de son confrère.

Trouver un apporteur d’affaires ou comment s’y prendre ?

Mieux vaut réfléchir avant d’activer ou de chercher des partenaires y compris des apporteurs d’affaires. Se poser les bonnes questions en amont permettra de choisir les bons partenaires et de travailler conjointement avec des structures alignées à votre philosophie, façon de travailler et objectifs.

À éviter donc l’opportunisme non mesuré, la recherche à la va vite d’un apporteur d’affaires pour activer un business urgent. Nous vous conseillons de lire aussi cet article sur l’intérêt et la méthode pour créer un réseau de partenaires efficace, les 5 étapes à suivre selon Success Partenaire.

Les avantages et points de facilité du système d’apport d’affaires

Créer des partenariats en mode apport d’affaires procure de nombreux avantages :
icône rouages Success Partenaire
  • Solution Business plutôt simple à mettre en place,
icone poignées de mains Success Partenaire
  •  Relation win-win intéressante,
icône croissance Success Partenaire
  • Plus de visibilité,
icone idée/ampoule Success Partenaire
  •  Éléments de différenciation face à la concurrence,
icone recrutement Success Partenaire
  •  Bon moyen de génération de leads et new business à moindre coût,
icone ressources vente indirecte Success Partenaire
  •  Extension de vos territoires (géographiques et marchés verticaux-secteurs d’activité),
icone valeur Success Partenaire
  •  Excellente solution de fidélisation client et de protection « contre » la concurrence,
icone badge réussite Success Partenaire
  •  Concentration sur votre cœur de métier,
icone idée/ampoule Success Partenaire
  •  Accès à des solutions innovantes.
Nous vous conseillons aussi cet article complet concernant les avantages et intérêts des partenariats en général, listant les bénéfices et le pourquoi se lancer dans les partenariats ?

Les limites, inconvénients et pièges à éviter

Il sont assez nombreux en réalité, et malheureusement pris dans le flow de la gestion de son business ou de son entreprise, on peut facilement les perdre de vue et échouer dans le bon fonctionnement avec un partenaire.

      • Partenaire mal choisi en amont ou activé par opportunisme pur
      • Pas d’impartialité ou manque d’objectivité dans la prescription auprès du client
      • Manque de valeur dégagée pour le client final ou le client potentiel
      • Pas d’engagement fort souvent basé sur une commission
      • Pas de possibilité de greffer réellement de prestations de service autour de l’offre partenaire
      • Volatilité du partenariat, peu d’engagement et donc manque de fidélité ou de longévité
      • Trop de partenaires recrutés, « trop de quanti et pas de quali »
      • Pas d’animation de partenaires et attendre qu’ils nous contactent

Heureusement, ces situations n’arrivent pas toujours ! Bien choisis et bien entretenus, quelques apporteurs d’affaires peuvent même vous sauver certains mois en new business et chiffre d’affaires ajoutés dans votre pipe.

Nous voyons donc bien la nécessité qu’il y a à communiquer avec ses partenaires et organiser conjointement des opérations, supports et événements marketing.

Vous aimerez aussi : un article complet sur les 10 règles pour un canal de vente indirecte efficace.

Des exemples d’apport d’affaires, dans quels secteurs d’activité ?

Évidemment Success Partenaire travaillant prioritairement dans le milieu de la tech, citera en premier les secteurs du logiciel, des ESN, et du digital qui sont spécifiques mais pour lesquels les partenariats sont très courants et assez stratégiques.
On peut également citer des secteurs où cela a du sens et peut fonctionner comme l’immobilier, le BTP et plus largement toutes les entreprises en btob.

Conclusion

Lorsqu’on parle d’apport d’affaires ou d’apporteurs d’affaires, on évoque le partenariat au sens large du terme de part son modèle de fonctionnement et de son mode de business. On imagine souvent une rémunération associée de type commission mais il peut s’agir aussi et surtout d’apport d’affaires pour une réponse conjointe / commune / complète.
Il s’agit d’un partenariat peu engageant (pas de ticket d’entrée) et donc d’une solution business plutôt simple.

Pour qu’il puisse fonctionner, il nécessite pourtant les mêmes ingrédients que des partenariats de type intégration, revente ou conseil, à savoir :

  • Connaissance réciproque,
  • Bonne entente,
  • Confiance,
  • Et convergence des offres et des valeurs.

Il s’agira également de ne pas fonctionner en one shot mais bien d’exploiter les bons partenariats, de les développer dans le but de perdurer et de mutualiser les premiers efforts pour d’autres affaires.
Les apporteurs d’affaires sont eux aussi des partenariats à sélectionner correctement en amont, à rendre performant et à entretenir. L’objectif sera de trouver une réelle complémentarité de métier ou de cible client et valoriser les points de synergie.

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Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans