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Le contrat de partenariat commercial en 5 points clés

28, Sep 2022 | Business développement, Guide conseils, Partenariats et ventes indirectes

Le contrat de partenariat commercial : ce qu’il faut savoir sur ce type de contrat

Vous souhaitez établir un contrat de partenariat commercial, mais ne savez pas vraiment comment faire ? Votre entreprise se lance dans une nouvelle collaboration avec un partenaire, mais vous ne l’avez pas encore formalisée ? Vous vous interrogez sur l’intérêt d’un tel contrat ?

Découvrez dans cet article les 5 points clés essentiels à avoir en tête avant de se lancer dans un contrat de partenariat commercial.

 

1. Qu’est-ce qu’un contrat de partenariat commercial ?

Le contrat de partenariat commercial appartient comme son nom l’indique à la famille des contrats commerciaux. C’est un type particulier de contrat qui renvoie à différentes possibilités de relations d’affaires et business.

Définition du contrat de partenariat commercial

Le contrat de partenariat commercial n’a pas de définition juridique à proprement parlé qui lui soit spécifique. Il relie et engage deux entreprises, deux parties, et ici deux partenaires, dans le but d’atteindre un objectif commun. L’objet et le contenu de ce type de contrat varient beaucoup puisqu’il existe plusieurs formes et types de partenariats différents.
Le contrat comportera des clauses communes et d’autres spécifiques plus précises sur : le business modèle, les droits et devoirs des parties, les engagements, les conditions du partenariat etc.

En clair, c’est un contrat qui associe au moins deux partenaires qui mettent en commun leurs forces, moyens et ressources pour avancer ensemble et atteindre un résultat et but commun.

Ce contrat de partenariat commercial, permet de :

icone poignées de mains Success Partenaire
 

  • clarifier officiellement la collaboration
icône rouages Success Partenaire
 

  • sécuriser le partenariat par un cadre juridique
icône équipe Success Partenaire
 

  • garantir les rôles et responsabilités de chacun
icone badge réussite Success Partenaire
 

  • inscrire la relation dans la durée

Comment fonctionne un contrat de partenariat commercial entre deux entreprises ?

Comme évoqué précédemment, le contrat engage les parties. Toutefois, bien qu’étant engagées, les parties restent indépendantes et autonomes à 100% dans leur activité.

Elles sont cependant tenues de respecter les termes et différentes clauses établies dans le contrat. Chaque entreprise doit tenir également les engagements qu’elle a pris envers l’autre.

Chacun des partenaires engagent donc des actions et moyens définis au préalable dans un programme de partenariat et un business plan permettant d’atteindre le résultat fixé. Ces documents sont en général travaillés en amont du contrat lui-même.

C’est pourquoi il est important de bien choisir ses partenaires avant de s’engager et de signer le contrat.
Success Partenaire accompagne les entreprises dans la création et le développement de leur réseau de partenaires. Apprenez en plus à ce sujet en découvrant la méthodologie et solution partenariats et vente indirecte de Success Partenaire.

2. Quand et pourquoi devez-vous mettre en place ce type d’accord ?

 

Il n’y a pas de date précise pour mettre en place un contrat de partenariat, cependant le meilleur moment reste logiquement le démarrage de votre collaboration, avant toute transaction ou démarrage de partenariat. Le contrat de partenariat marque même très souvent le début du partenariat.

Le contrat de partenariat commercial se rédige donc lorsque vous souhaitez encadrer et formaliser un partenariat avec une autre entreprise, personne morale. Il est indispensable pour vous protéger vous ainsi que votre partenaire. Ce type de contrat présente plusieurs avantages :

  • Relation win-win : il présente un bénéfice pour votre entreprise, vous apporte à vous et à votre partenaire
  • Il inscrit généralement le partenariat sur du long terme, dans la durée
  • Ce contrat permet de segmenter vos typologies de partenariats
  • Cet accord va indirectement dynamiser l’apport d’affaires, remettant en perspective les business et objectifs qui y sont fixés ou parfois une commission / une contrepartie financière
  • La collaboration étant encadrée juridiquement, elle est plus sécurisée
  • Risque de litige limité

Le contrat de partenariat commercial est-il obligatoire ?

Il n’existe légalement aucune obligation pour les parties de rédiger ou formaliser leur accord et donc contrat de partenariat commercial par écrit. Toutefois, il est vivement recommandé de le faire pour protéger votre entreprise et ses intérêts d’un point de vue juridique et pouvoir apporter des preuves en cas de litige. C’est aussi un moyen d’officialiser la relation entretenue avec le partenaire et de pousser chacune des parties à s’engager davantage dans cette collaboration étant donné qu’elles sont reliées par un contrat.

Employé temps partagé qui travaille sur son bureau

3. Quelles sont les conditions de ce type de contrat ?

Bien que le régime juridique ne soit pas très précis concernant les contrats de partenariat commercial, ce type de contrat répond comme tous les contrats à des obligations.

Il est soumis aux conditions légales suivantes :

 

icone contrat Success Partenaire
 

  • Capacité de contracter de toutes les parties s’engageant dans le contrat
icone croix rouge Success Partenaire
 

  • Aucun vice de consentement ou dole
icone badge réussite Success Partenaire
 

  • Contenu licite et certain

En d’autres termes, pour faire votre contrat, assurez-vous que vous, ainsi que vos partenaires, ayez le droit de vous engager contractuellement, que cette collaboration porte sur un objet légal, licite et déterminé et bien sûr qu’elle soit issue d’un accord mutuel.

L’identité de toutes les parties (dénomination sociale, siret, adresse, coordonnées), la nature du contrat et les clauses de ce dernier doivent être clairement déclinées, établies et acceptées par chacun.

 

 

4. Comment rédiger votre contrat de partenariat commercial  ?

Définir l’objet du contrat

L’un des premiers points essentiels est de rédiger l’objet de votre contrat. C’est la première étape qui permet de poser précisément l’objectif de cette collaboration avec notamment les informations suivantes :

  • L’objectif du contrat et le niveau de partenariat ou objectifs fixés
  • Les missions, offres et cibles couvertes par le contrat
  • Le rôle de chaque partie, ses engagements
  • Le business model choisi

Intégrer les clauses importantes

Il n’est pas simple de déterminer une liste de clauses types tant il existe de partenariats et donc de contrats différents. Cependant, il existe quelques clauses (liste non exhaustive) incontournables, classiques qui se retrouvent d’un contrat à l’autre. Si toutes ne sont pas obligatoires, elles n’en restent pas moins très utiles et intéressantes.

– Les modalités d’exécution

Les modalités d’exécution du contrat fixent le contexte d’exécution des prestations ou vente de logiciels concernés et par là les modes de commercialisation, les moyens et ressources nécessaires à mettre en place.

De cette manière, vous ne vous engagez pas sur un résultat, mais un objectif, des actions et ressources à mobiliser. Vous ne serez ainsi pas tenu responsable si le résultat n’est pas atteint à condition d’avoir respecté cette clause.

Lister ces modalités d’exécution vous permet aussi de :

  • Engager les parties autour de la collaboration
  • Vous approchez de votre objectif

Cet article sur les ressources business-marketing vous donnera des idées de moyens simples à mobiliser en interne et en externe.

– Clause de rémunération

Bien souvent, les contrats de partenariat commercial prévoient une rémunération, rétribution financière ou garantie de revenus. Elle précise :

icone pile d'argent Success Partenaire

Le mode de calcul

icône budget vente indirecte Success Partenaire

La somme ou le pourcentage de rémunération

icône plan d'action vente indirecte Success Partenaire

Les conditions

icône calendrier vente indirecte Success Partenaire

La fréquence – durée et récurrence du versement

icone dossier Success Partenaire

L’échéance de versement, les modalités de paiement

icone chronomètre Success Partenaire

Les pénalités de retard de paiement et comment elles s’appliquent ?

Icone Juge Success Partenaire

Le process dans les cas de litige

– Clause temporelle

Un contrat s’inscrit forcément dans le temps, qu’il soit d’une très courte durée ou qu’il s’étende sur des années. La durée du contrat de partenariat commercial peut être :

  • déterminée : c’est-à-dire que le contrat à une date de fin
  • indéterminée : aucune date de fin au moment où le contrat est établi

Dans les deux cas, il est indispensable d’écrire cette clause et de l’ajouter à votre contrat. A nouveau c’est un élément qui permet de limiter les risques et d’éviter toute confusion.

– Modalités de fin de contrat

Le contrat commercial peut avoir une fin naturelle ou provoquée. C’est pourquoi des modalités de rupture doivent être prévues.

Pensez ainsi à indiquer :

  • Les situations et contextes qui peuvent pousser à une rupture anticipée : est-ce lié à une situation particulière ? Une faute ? L’exécution ou la non-exécution d’une mission ? La situation d’une des entreprises ?
  • Les conditions obligatoires à respecter pour que l’une ou toutes les parties puissent mettre fin au contrat qui les unit.
  • Les démarches à entreprendre : comment mettre fin au contrat ? Comment demander la rupture ?
  • Les délais de fin de contrat : est-ce que les parties doivent respecter un préavis ? Dans quel cas de figure ? Quelle est sa durée ?

Mais ce n’est pas tout, il se peut malheureusement qu’une des parties du contrat ne respecte pas les règles de fin de contrat. Vous pouvez aussi dans ce cas-là, définir des pénalités de manquement ou rupture soudaine,

Cela amène aussi à s’interroger sur la marche à suivre en cas de litige avec le contrat. Il est recommandé d’établir et de rédiger une clause qui détermine :

  • Que faire en cas de litige ?
  • Devant quelle institution (lieu) le conflit sera réglé ? (préciser le tribunal compétent ou le recours potentiel à l’arbitrage, en ajoutant dans ce cas là une clause d’arbitrage).

– Clause de confidentialité

Enfin, une autre clause d’une assez grande importante et qui peut être ajoutée au contrat est la clause de confidentialité. Grand classique pour les entreprises, elle peut aussi être remplacée par un accord de confidentialité qui est établi avec le contrat.

Elle protège vos intérêts et votre entreprise en gardant confidentielles les informations et données sensibles et stratégiques de cette dernière et que vous aurez partagé avec votre partenaire. De la même manière, vous serez tenu de garder confidentiel ce qui vous sera partagé et de ne pas en avoir une utilisation déloyale.

Entourez vous de professionnels

Afin d’éviter de mauvaises surprises, faites appel à un professionnel expert qui connait les lois et le droit applicable pour vous. Cela vous permettra aussi de vous assurer de ne pas vous engager dans un mauvais contrat, qui serait désavantageux pour votre entreprise et vos intérêts.

Un avocat pourra à minima vous guider et vous accompagner dans la rédaction du premier contrat qui vous servira de base pour vos prochains partenariats similaires.

réunion équipe clients Success Partenaire

5. Les exemples et modèles de contrat de partenariat commercial, est-ce vraiment une bonne idée ?

Il existe de nombreux exemples ou modèles proposés sur le web ; cela peut être source d’inspiration mais attention, il convient de rester très vigilant : le contrat se définit selon le type partenariat mis en place et les sociétés qui s’y engagent. Un exemple ou modèle peut donc servir de base, mais se doit absolument d’être retravaillé, adapté et personnalisé selon vos :

  • situations
  • produits et prestations concernées
  • zones géographiques / pays
  • objectifs
  • attentes respectives
  • moyens
  • règles de partenariat et business modèle
  • et besoins

Nous recommandons donc bien de passer pour un juriste ou un avocat en droits des affaires, spécialiste de ce type de contrat commercial.

Restez prudent dans le choix des contrats que vous signez et dans la rédaction de vos propres contrats. Prenez le temps de lire avec précaution et d’être clair et précis sur ce à quoi vous vous engagez : soyez attentif à toutes les clauses et assurez vous de bien comprendre ce à quoi chaque élément vous oblige, contraint ou expose. Les contrats de partenariat commercial doivent présenter un avantage et bénéfice pour votre entreprise (relation win-win) à condition qu’ils soient bien faits.

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Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans