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Elevator pitch, convaincre en 40″, cas pratique de Success Partenaire

7, Avr 2021 | Business développement, Guide conseils

Elevator Pitch

Qu’est-ce que l’elevator pitch ou l’art et la manière de convaincre et donner envie en peu de temps ?

L’elevator pitch est un exercice de présentation synthétique de son entreprise ou de son offre. C’est une présentation de projet-produit qui se veut efficace et percutante pour objectif de convaincre très rapidement. Il peut être délivré à l’oral comme à l’écrit.
S’il s’impose pour les porteurs de projets ou les start-up potentiellement en recherche de fonds ou de partenaires, le pitch est également justifié pour les Scale up et les ETI en repositionnement. Le pitch permettra de bâtir un argumentaire commercial efficace avec des mots simples dans le but d’attirer l’attention, la sympathie et convaincre. Il appelle à l’action et à une suite.

Souvent appelé Elevator pitch, pour la présentation orale courte et percutante que vous aurez peut être l’opportunité de faire, de manière imagée durant le trajet d’un ascenseur, il est un outil commercial, une carte de visite améliorée, la synthèse de la valeur et des solutions que vous apportez à vos prospects-clients,.
L’elevator pitch doit être maitrisé et utilisé par tout dirigeant, directeur commercial ou même collaborateur susceptible d’intervenir auprès d’un auditoire et ayant l’occasion d’être ambassadeur de votre offre.


Le pitch commercial ou le pitch entreprise, les différentes formes

Il existe plusieurs types de pitch dont la forme variera selon :
> Le but ou l’objectif du pitch :

le dénominateur commun est de présenter et de convaincre rapidement. Dans tous les cas il vous faut transposer la problématique ou les pains que vos prospects-partenaires cherchent à résoudre pour parler des bénéfices apportés par vos produits et services. Vous devez raconter votre histoire mais celle qui intéressera votre auditoire. Le piège sera de parler de leurs caractéristiques classique. Il est donc nécessaire de faire l’exercice et de synthétiser les vrais bénéfices clients attendus-apportés et les éléments remarquables et différenciant, vos avantages concurrentiels.

> L’auditoire :

les personnes que vous aurez en face de vous peuvent êtres seules ou plusieurs, investisseurs potentiels, entrepreneurs, clients, prospects, partenaires, recruteurs. Il sera capital d’ajuster votre picth en fonction de leurs attentes et du contexte.

> Le temps :

le timing dont vous disposez (quelques secondes à plusieurs minutes) va énormément jouer sur le choix des mots et la sélections des messages-points forts. Plus il est court plus il est difficile selon moi.

> Le format :

vous devrez préparer un pitch oral ou écrit, avec ou sans support (powerpoint, vidéo, etc) ces éléments de composition sont à prendre en compte. Le résultat sera donc plus ou moins différent et approfondi, mais les fondamentaux du pitch restent les mêmes et leur structure pour le réussir également.

Ici avec Success Partenaire, nous nous attachons à faire un pitch très court, de type elevator pitch, utilisé en mode express, pour un auditoire btob, entrepreneur du secteur du digital ou du logiciel SaaS, en soirée réseau ou pitch individuel, très souvent utilisé pour convaincre un partenaire business ou un prospect.

Le pitch de 40 secondes

Certains pitchs peuvent être de 5 minutes, de 1 minute, voir de quelques secondes ; ici l’exercice réalisé en vidéo un peu plus loin, en 40 secondes, consiste à planter le décor, suite à une question du genre, “et vous vous faites quoi chez …”.
Il consiste à présenter en quelques mots son projet-histoire-produit mais surtout sa valeur ajoutée et les solutions apportées au problème de votre interlocuteur. L’objectif de ce type de pitch est de donner bonne impression, d’éveiller l’intérêt avec quelques mots clés spécifiques qui interpellent votre interlocuteur ou lui parlent et de donner envie de poursuivre, appel à l’action pour plus de détail.


Comment faire un bon pitch ? Quels sont les fondamentaux à retenir ?

> Ajuster votre pitch en fonction de l’audience

Convaincre un investisseur potentiel, un prospect cœur de cible, ou un partenaire ne connaissant pas votre métier nécessite des adaptations de langage et d’arguments.

> Intéresser et attiser la curiosité de votre interlocuteur

en utilisant une expression, un mot clé particulier qui attire son attention, en dire un peu mais pas tout, lui parler son jargon …donner envie et lui apporter des solutions…marquer les esprits est peut être la partie la plus complexe du pitch.

> Noter, prioriser et classer par ordre les arguments phares et différenciants

> Être synthétique

sans rajouter d’explications supplémentaires (hyper tentant me concernant …)

> Le non verbal est important,

soignez votre posture (droit(e) mais non figé(e), solide mais flexible), votre tenue vestimentaire adaptée pour l’occasion, votre image (la vraie, la plus naturelle), penser à sourire et à regarder votre interlocuteur en face.

> Etre enthousiaste et convaincu(e)

cela paraît évident mais notre attention et notre humeur du moment peut se ressentir. Il arrive que nous pitchions durant un cocktail debout en soirée, après une journée fatigante ! et parce que nous ne sommes pas des machines, il vous faudra parfois remobiliser votre énergie et votre motivation première.
Penser à ce qui vous fait vibrer, à tout ce que votre projet ou solutions apportent aux autres et à ce qui vous anime en général.

> Laisser une trace, mémorable et votre mini présentation fluide

Cela peut être un mot, une référence client, un argument choc sur la valeur de votre produit, un visuel, une expression, un slogan.
Par exemple, celui de Success Partenaire, “Les plus beaux succès sont ceux que l’on peut partager” se veut rassurant-impliquant et collaboratif (partager) pour l’expertise apportée au sein des équipes clients et orienté efficacité, preuve et business (succès) pour la réponse attendue ou la préoccupation de performance de mes personae.

> Tester et s’entrainer

Structurer, écrire son pitch et s’entrainer pour être prêt(e) et fluide le jour J. Face à une caméra cela peut d’autant être plus compliqué pour ceux qui manquent d’habitude (comme moi) et le côté impersonnel de l’expérience. Vous enregistrer en audio peut être un bon exercice pour s’entrainer et s’améliorer.


Comment préparer, structurer et écrire son pitch pour être prêt !

Construire son pitch commence par construire son son plan, il vous aidera à le structurer, le rythmer et à le retenir.

  • Dire de quoi il s’agit, nommer votre entreprise-marque, poser votre offre.
    Exemple : Success Partenaire est un cabinet de conseils ET d’accompagnement business
  • Préciser à qui cela s’adresse, en d’autre terme définir simplement votre customer segment
    Exemple : “qui s’adresse aux scale-up du secteur du digital, aux éditeur de logiciels mais aussi aux sociétés IT, de secteur informatique”
  •  Identifier le pain, la douleur que l’on va résoudre, le besoin de votre personae
    Exemple “qui recherchent des solutions de performance et qui souhaitent accélérer leur développement commercial
  •  En quoi votre offre est originale et différenciante
    “Success Partenaire apporte une solution unique en mixant le meilleur du smarketing à la puissance de la vente indirecte ; nous sommes spécialiste de la co-création de réseaux de partenaires”
  • Eventuellement de quelle manière vous fonctionnez économiquement / votre business modèle : abonnés etc
    “Nous accompagnons nos clients et dirigeants au coeur de leurs équipes, en partageant nos valeurs d’engagement, de dépassement et de culture du résultat avec eux”.
    Slogan :  ” Les plus beaux succès sont ceux que l’on peut partager”.

Dérouler votre plan en phrases courtes

Vos idées retenues doivent s’enchainer selon votre plan et entonnoir de “conversation”. Cela doit se faire le plus simplement possible en évitant les redites car vous avez peu de temps. Vous devez au final peser le poids de chacun de vos mots.

Comment finir et conclure son pitch ?

La conclusion est importante évidemment ! après avoir suscité l’intérêt ou convaincu votre interlocuteur, vous devez réussir à engager une action avec votre auditoire.
Cela peut être une carte de visite, un rappel, la proposition de lui (leur) envoyer quelque chose pour poursuivre l’échange ou de fixer une next step ensemble.
Offrir quelque chose ; j’aime pouvoir donner quelque chose gratuitement : un conseil, un avis, un contact de mon réseau qui pourra à son tour apporter à mon interlocuteur, une astuce … partager un succès client, pour laisser une empreinte positive.

Il y a trois possibilités :

  • votre interlocuteur semble disposer d’un peu de temps et d’un véritable intérêt auquel cas votre pitch aura servi d’introduction et permettra de relancer la conversation. A vous de jouer en appliquant la juste dose de questions que vous pouvez lui poser pour en savoir un peu plus sur son intérêt, ses préoccupations, son activité etc
  •  votre interlocuteur est sensible à votre pitch mais n’a pas le temps ou a autre chose en tête, auquel cas, lui manifester votre propre intérêt pour son entreprise et lui proposer de garder le contact pour en rediscuter.
    En soirée réseau, personnellement j’aime bien proposer d’envoyer un mail le lendemain ou entrer en contact sur linkedin.

En live, moi-même femme de réseau et spécialiste de solutions de prescription, je partage une astuce et fonctionnalité de mise en relation instantanée sur linkedin, grâce au scan / QR code en haut de votre application, que beaucoup ignorent. En général mes interlocuteurs sont contents d’avoir appris un “truc” qui leur resservira dans leur cadre du développement de leur business ou de leur réseau.
Plus rapide mais moins fun, une carte de visite, un rappel, la proposition de lui envoyer un éléments peuvent être des solutions pour poursuivre l’échange ultérieurement.

  • Votre interlocuteur ne colle pas à vos valeurs : fuyez
    Il n’est absolument pas concerné et n’a aucune utilité à faire partie de loin ou de prêt à votre écosystème, laisser couler poliment, qui sait vous le retrouverez peut être au buffet …

Exemple, voici ci-dessus l’elevator pitch de Success Partenaire réalisé en vidéo de 40 secondes

Présenté à l’oral ce pitch évolue en dehors de cette vidéo, selon le profil de l’interlocuteur et se veut plus personnalisé, émotionnel avec quelques exemples de références clients qui n’ont pas pu être cités ici en vidéo.

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Experte en création – animation de canal de ventes Indirectes et spécialiste en marketing et développement commercial btob depuis 20 ans