Existe-il un Business Model parfait pour aligner vente directe et indirecte et gagner des parts de marché ? Sujet de notre dernier club Vente Indirecte
Un regard croisé intéressant lorsque l’on constate indéniablement en tant qu’experts de la vente indirecte : des conflits commerciaux internes / externes, une place aux partenaires parfois limitée et régulièrement un manque de clarté dans les règles internes rendant la gestion des deux canaux difficile.
Alors, Existe-il un Business Model parfait pour aligner vente directe et indirecte et gagner des parts de marché ? La réponse à la question est oui, mais la réalité n’est pas si simple.
Pour résumer, voici les règles incontournables pour une cohabitation réussie entre vente directe et indirecte :
- Organisez-vous, ne tombez pas dans le piège de l’opportunité, mettez en place des moyens dédiés à la cohabitation (ressources, budgets, outils). Obtenez l’appui de la direction et établissez une vraie stratégie.
- Concentrez-vous sur l’organisation et l’ensemble des process de la vente indirecte (le mode MVP peut vous aider à avancer plus vite) : sales, PAM (Partner account manager), & Channel marketing manager
- Choisissez un business model
- Déterminez une proposition de valeur pour les partenaires
- Définissez une règle de rémunération des sales selon la source du lead
- Alignez en interne les objectifs de la vente directe et ceux de la vente Indirecte
- Déterminez clairement la répartition des cibles segments et la gare de triage des opportunités et deals
- Créez un programme partenaire clair
- Définissez le Partner Care, à savoir tout le process prévu de l’onboarding jusqu’à l’assistance technique finale du partenaire.
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