Votre entreprise doit-elle encore investir dans les salons professionnels comme levier de développement business ?

Connu pour être le lieu de rencontres idéal entre acheteur et vendeur, le salon professionnel est un excellent moyen de se faire connaître. Toutefois, avec le développement du marketing digital et le changement des habitudes des consommateurs, la question de son intérêt se pose. 

Dans cet article, nous vous livrons les avantages et inconvénients des salons ainsi que des conseils pour réussir votre organisation.

1. Qu’est ce qu’un salon professionnel b to b ?

Ces événements sont d’excellents moyens de créer des partenariats et ou de générer des leads.

2. Pourquoi organiser un salon ?

2.1  Augmenter la visibilité de l’entreprise et sa notoriété

Pendant le salon pour vous faire connaître, vous pouvez également prendre la parole en animant une conférence.

2.2 Générer des leads qualifiés

.Un des avantages majeurs du salon reste évidemment la génération de leads qualifiés. Le public présent lors de l’événement correspond (plus ou moins) à une cible précise de prospects, partenaires, candidats et en théorie en recherche d’informations – intéressée par vos produits ou services, puisqu’ils ont pris l’initiative de se déplacer pour y assister

Les rencontres physiques permettent des interactions en face-à-face et d’engager des discussions directes avec les visiteurs, ce qui vous aide à élargir votre portefeuille clients et partenaires.

Vous pouvez les rassurer en répondant à leurs préoccupations et en présentant votre produit dans les grandes lignes.  C’est la parfaite occasion d’obtenir des renseignements sur les besoins et d’engager un premier contact franc et concret. Ces données vous aideront à établir un scoring et classer vos leads par ordre de priorité.

Pour générer des leads qualifiés, les démonstrations flash peuvent susciter l’intérêt de votre public et les inciter à reprendre un rendez-vous avec vous. C’est un moyen de renforcer leur confiance car ils auront vu en direct l’utilisation de votre produit.

2.3 Développer son réseau professionnel et fédérer ses partenaires

Au-delà de la prise de contact avec des prospects, ce salon vous permet de rencontrer vos partenaires actuels et de créer de nouveaux partenariats.

Durant des pauses, des soirées de réseautage, des conférences et même de manière proactive, en planifiant en amont les Rdv, vous pourrez rencontrer d’autres exposants et speakers correspondants à votre cible partenaires.

2.4 Tester ses produits, ses offres betas et ses nouveaux marchés

Ces événements sont l’occasion de réaliser différents tests.

Vous pouvez mesurer directement l’intérêt du public pour vos produits ou services. Leurs feedbacks en live vous serviront à ajuster votre offre en mettant en lumière les points forts et les points faibles de cette dernière.

Un salon est l’occasion de peaufiner votre approche commerciale. Vous pouvez expérimenter différentes accroches et observer comment les visiteurs réagissent pour identifier ce qui fonctionne le mieux.

C’est aussi un moyen de réaliser vos premières ventes bêtas. C’est-à-dire de vendre en avant-première, à titre préférentiel et en test, vos produits.

Si vous envisagez d’adresser un nouveau secteur métier ou zone géographique de business, un salon professionnel peut vous aider à évaluer la réactivité du marché. Cette expérience vous permettra de valider sur le terrain vos hypothèses et analyses de potentiel de marché.

2.5 S’informer des dernières nouveautés du marché

En assistant à ces conférences, vous pouvez accéder à des informations concernant votre domaine d’activité, votre marché et vos concurrents. C’est un moyen de rencontrer vos pairs et avoir l’opportunité de partager des expériences et de discuter des enjeux qui vous animent.

Vous pourrez réaliser une veille concurrentielle en observant vos concurrents, leurs offres et leurs stratégies. L’objectif toujours mieux vous positionner et vous démarquer.

3. Quels sont les inconvénients / risques à participer à un salon

3.1 Besoin d’une organisation anticipée

L’organisation d’un salon nécessite une préparation de longue haleine, une durée de 4 à 6 mois est conseillée.

Vous aurez besoin d’une personne de l’équipe marketing ou d’une compétence en temps partagé dédiée. Son rôle sera de coordonner l’organisation et notamment les sujets de : 

Mobilisation et sensibilisation des commerciaux

3.2 ROI et taux de transformation variables

La participation à un salon professionnel ne garantit pas un retour sur investissement positif ni un taux de conversion élevé des leads.

Bien que les salons professionnels attirent généralement un public ciblé, il n’y a aucune garantie d’obtenir une volumétrie et un niveau de qualité de leads. 

Cela dépend de : 

• la notoriété et de la qualité du salon lui-même et de son visitorat
• l’intérêt de votre offre sur ce salon 
• votre stratégie d’approche du public

Être exposant peut représenter un investissement financier important sans garantie d’obtenir un ROI. Pour maximiser vos chances, il est important d’évaluer le potentiel retour sur investissement et de définir des objectifs réalistes pour l’événement. 

3.3. Le salon n’est pas adapté à tous les secteurs d’activité

Également, tous les salons ne se valent pas et n’ont pas le même impact. Certains tels que le salon emarketing des rayonnements nationaux qui touchent une large cible et vont donc être intéressants tandis que d’autres, ne vont pas avoir une grande influence.

3. 4 Des variables non maîtrisables peuvent chambouler votre salon

Le jour J des imprévus, tels que grèves, absence de transports, manque de participants ou phénomènes d’actualité, peuvent engendrer une baisse de trafic ou même l’annulation de l’événement.

4. Comment réussir son salon et quelles sont les principales étapes pour se préparer le plus efficacement possible  ?

4.1. Sélectionner le salon adapté à votre positionnement

Sur le site internet du salon ou en sollicitant les organisateurs, obtenez les résultats des éditions précédentes : nombre de visiteurs, fonctions, nombre et nom des exposants. Tenez compte des coûts associés à chaque salon et assurez-vous que le lieu du salon soit accessible et pratique pour votre entreprise et votre public cible. 

Vérifiez qu’un grand nombre de vos principaux concurrents ne participent pas au même salon. Trop de concurrence peut rendre difficile la mise en valeur de votre entreprise et de vos offres.

Choisissez la date du salon pour vous assurer qu’elle ne coïncide pas avec une période chargée pour votre entreprise. Évitez également les périodes de crise économique ou d’instabilité qui pourraient affecter le nombre de visiteurs du salon.

4.2 Mobiliser vos équipes internes

• Désignez un chef de projet marketing chargé de coordonner l’organisation. Il sera l’interlocuteur principal pour toutes interactions externes. Il devra créer un rétroplanning et s’assurer que chaque tâche soit réalisée

• Sélectionnez vos commerciaux qui possèdent les compétences et les connaissances pour représenter au mieux votre entreprise et vos produits
  

• Définissez des objectifs spécifiques et mesurables pour vos commerciaux. Que doit vous apporter ce salon ? Ces objectifs doivent être alignés sur les objectifs et la stratégie de votre entreprise

• Entraînez vos commerciaux pour qu’ils délivrent un pitch de ventes percutant et convaincant. Ils doivent communiquer de manière concise les avantages de vos offres et mettre l’accent sur les besoins des clients

• Impliquez votre équipe marketing. Elle doit créer différents supports de communication : dépliants, vidéos promotionnelles et démonstrations, livres blancs, posts pour les réseaux… afin d’attirer les visiteurs

4.3. Réserver son emplacements au salon et prendre contact avec les bons interlocuteurs

En positionnant votre stand stratégiquement sur des zones à fort trafic, vous augmentez vos chances d’attirer plus de visiteurs. Ne vous positionnez pas vers les toilettes ou au fond de la salle où personne ne vous verra.

Avant le salon, identifiez les contacts clés. Contactez le régisseur du salon, pour vos informations logistiques, l’équipe d’accueil qui vous orientera et assistera en cas de besoin.

4.4 Créer et organiser son stand

Établissez une liste de matériel complète pour le stand. Celle-ci comprend les fournitures de base : les tables, chaises.. mais aussi la machine à café, le sucre et les bouteilles d’eaux. Success Partenaire propose rétroplanning, gestion de tâches via son programme asana et dispose de différents livrables d’accompagnement pour faciliter cette gestion.

Habillez votre stand, prévoyez un design attractif, cohérent avec l’image de votre entreprise en mettant en avant votre logo.

Commandez des cadeaux personnalisés, à offrir aux visiteurs pour qu’ils se souviennent de vous. Stylos, bonbons, tote-bags, cartes de visite… Surtout pensez à anticiper (délais de fabrication et de livraison).

4.5 Communiquer sur l’événement

Sur votre site web, affichez les détails de votre participation, l’emplacement de votre stand, les produits ou services mis en avant et incitez les visiteurs à vous rendre visite lors du salon grâce à des CTA.

Créez une landing page pour l’événement qui met en évidence les avantages de venir vous rencontrer et permet aux visiteurs de s’inscrire ou de prendre rendez-vous sur votre stand.

Utilisez les réseaux sociaux pour promouvoir l’événement. Publiez des posts et partagez des informations utiles pour susciter l’intérêt des abonnés…

Certains salons proposent sur leur site web des pages dédiées aux exposants. Profitez-en pour publier un article ou un post qui présente votre entreprise, vos produits et services.

Le jour J, prenez des photos de votre stand, de vos équipes en action. Vous pourrez réutiliser ces images sur des articles de blog, ou des publications sur les réseaux

Après le salon, la communication ne doit pas s’arrêter. Remerciez les visiteurs et les partenaires qui se sont arrêtés sur votre stand en personnalisant les mails selon vos échanges passés. Evidemment poursuivez les discussion pour nurturer ces leads !

4.6. Traiter les leads (post salon)

Avant le salon, envoyez des invitations ciblées à votre base de clients, prospects et partenaires pour susciter l’intérêt et souligner les avantages de vous rencontrer sur votre stand.
Préparez une base de données avec des champs personnalisés pour le suivi. Créez des champs spécifiques CRM pour segmenter vos leads provenant de cet évènement.

Restez sélectif, toutes les personnes avec qui vous échangerez ne seront pas forcément votre base de futurs clients ou des leads partenaires qualitatifs pour vous. Concentrez vos efforts sur les comptes ou projets cœur de cible pour vous.

Les contacts générés lors du salon doivent être nurturés avec des informations pertinentes et personnalisées pour maintenir une relation et les convertir en acheteurs.

5. Quel budget pour un salon professionnel ?

• Coûts directs : Stand et location d’espace, créations graphiques, frais d’exposition, goodies

• Coûts indirects : Temps passé avant et pendant le salon, logistique

• Frais de déplacement : Les coûts de transport/hébergement pour l’équipe et le matériel jusqu’au lieu du salon.

Les budgets pour la participation à un salon professionnel peuvent varier en fonction de différents facteurs comme la taille et la durée de l’événement, l’emplacement du stand, la notoriété du salon et son rayonnement national ou régional, les types de supports de communication utilisé, etc.

Les fourchettes sont variables, pour exemple :
– un salon régional – 1 jour, avec un espace de 8m², comptez environ 1500 €.
– un salon parisien pour 4 jours avec un stand de 80m², prévoyez plusieurs milliers / dixaines de milliers d’euros.

C’est pourquoi il est important de bien étudier la portée du salon avant d’investir un budget conséquent pour y participer.

Conclusion

Alors, oui il est encore intéressant d’intégrer le salon dans son plan et son budget marketing, mais sous condition : si le visitorat correspond parfaitement à votre cible et que le niveau concurrentiel est limité. Vous devez avoir l’assurance de suivre en marketing et impliquer vos commerciaux. Seul le KPI des leads ne suffit pas, intégrer également la dimension notoriété et veille !
Ainsi, si aucun fait d’actualité ne vient brouiller votre organisation, le salon promet des découvertes de nouveaux sujets d’avenir, de génération d’idées de développement, des rencontres de partenaires et de MQL-SQL (Marketing et Sales Qualified Leads) qui pourraient bien devenir les projets chauds de votre pipe.